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1、店面销售,培训手册,目录,课程概述 单店销量提升原理 店内形象之分销 店内形象之位置 店内形象之陈列 店内形象之价格 店内形象之助销 店内形象之促销 制定促销计划,课程概述,本次培训的主要方面 培训以后干什么,一 .本次培训的主要方面,促销,助销,库存,价格,陈列,位置,分销,厂商管理顺序,购物者体验顺序,二 .培训以后干什么,学以致用,知行合一,单店销量提升原理,销量够成 客流量及其影响因素 经停率及其影响因素 成交率及其影响因素 客单价及其影响因素,一、销量构成,二、客流量及其影响因素,位置,品牌知名度和影响力,相邻品牌,出入口 走廊 店内展台与展台之间的空 间。 客流方向 消费者在门店内
2、的流动方向。 客流量 在入口、走廊较差、迎客方向属于客流量最大的最佳位置。,示例分析 如下图，该店的最佳位置应该在哪里？,门店平面图,入口,出口,展台 客流 方向 最佳 位置,位置,案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？,案例,三、经停率及影响因素,迎客空间,店内形象,敞亮的空间 足够的容量,美好的店内陈列 良好的销售气氛,图片分析,案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？,案例,四成交率及其影响因素店员,店员在门店的两个重要角色,产品顾问,其他品牌的拦截者,五客单价及其影响因素店员,店员如何影响客单价？,使消费者相对容
3、易接受产品价格,买更高价的产品,使消费者产生连带购买,买更多的产品,小结,店内形象 影响着单店销量提升的各个环节！,店内形象之分销,产品角色 确定门店分销组合（出样组合）,一店内形象之分销,产品角色,销量贡献者,利润贡献者,分销贡献者,形象贡献者,提高销量,贡献毛利,完善产品结构,提升商店形象,分销组合,产品款式选择（Assortment）,即在不同区域不同门店销售什么产品 对于联想而言，则指不同区域不同门店摆放什么产品在货架之上（出样）,如何确定出样组合,生产商的销售策略 生产商的销售预期市场投入有效供货能力 不同商店类型 商店的购买者类型导致需求上的差异 不同产品 面向的不同目标顾客群体及
4、其购买习惯 同一种产品的不同包装设计 不同地区的差异性 同一产品在不同区域之间的差异，同消费成熟水平 不同时间的差异性 同一产品在不同时期内表现的差异，体现消费的季节性波动,零售门店特点分析,小组讨论和陈述,题目 请根据联想实际情况选择三类门店，确定 各类门店需要出样的产品角色及其原因 提示 请说明门店的实际情况，包括门店位置，门店大小，门店级别等等，以及选择分销组合的依据,练习,联想与感悟,该联系中我哪些方面做得好？为什么？ 该联系中我哪些方面做的不好？为什么？ 从中我有什么体会和收获？,小结,产品角色 销量贡献者 利润贡献着 分销贡献者 形象贡献者 分销（出样）组合 确定出样组合 零售门店
5、特点分析 联想与感悟 这部分内容对你有什么启发？,店内形象之位置,店内位置划分标准 位置运用,店内形象之为位置,店内位置划分标准,实例分析店内位置划分,案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？,案例,一、位置运用,回顾产品角色,销量贡献型,利润贡献型,分销贡献型,品牌贡献型,走量大，门店的销售明星产品,毛利空间大，通常是门店中的新产品或高端产品,不同配置，不同子品牌，不同系列的产品,体现品牌特色，有助于提升门店形象，通常是外型突出的产品,二、店内位置与产品角色的匹配,实例分析店内位置与产品角色的匹配,联想与感悟 案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面
6、有哪些？ 案例给我怎样的启发？,案例,三、激活死角位置,用贴近消费者需求，生动化的形势激活死角位置 作为产品体验区 作为商务洽谈区 作为购物者休息区,实例分析激活不同的死角位置,联想与感悟 案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？,案例,小组讨论,题目 分析下面两张门店的全貌图，指出它们位置分布的有点和不足，并提出相应的改进意见时间 提示 请尽量从进店消费者的角度进行实际的分析,练习,联想与感悟,该联系中我哪些方面做得好？为什么？ 该练习中我哪些方面做得不好，为什么？ 从中我有什么体会和收获？,店内形象之陈列,陈列顺序 陈列空间 陈列方式 客户体验,核心要点
7、,按照最符合消费者购买习惯的方式！ 店内执行关键点,陈 列 顺 序,陈 列 空 间,陈 列 方 式,客 户 体 验,一、陈列顺序,什么是好的,陈列空间,陈列方式,客户体验,黄金位置陈列主 推产品 有效区分子品牌、 产品系列,陈列顺序,宽展台与窄展台 宽展台 横向没有明显视线阻挡的展台 黄金位置：强势主推产品陈列在展台中间 窄展台 有明显的视线阻碍物，端架明显的展台 黄金位置：考虑客流方向 从左到右主推产品陈列在展台左侧 从右到左主推产品陈列在展台右侧,宽展台与窄展台,案例中值得学习的方面有哪些？ 案例中不足的方面有哪些？ 案例给我怎样的启发？,案例,二、陈列空间,什么是好的,陈列顺序,陈列空间
8、,陈列方式,客户体验,突出主推产品，体现产品表现,三、陈列方式,什么是好的,陈列顺序,陈列空间,陈列方式,客户体验,生动化 一字陈列 错落陈列 赠品陈列要醒目 产品和托架配套 使用 避免空托架 避免托架与成品不符,四、客户体验,什么是好的,陈列顺序,陈列空间,陈列方式,客户体验,有吸引力、开放的 体验空间 不加膜的样机，增加消费者的体验机会 样机屏保应保持一致或一个系列，品牌形象的统一传递,小结,陈列顺序 主推产品陈列在黄金位置，区分产品系列 陈列空间 突出主推产品，体现产品表现 陈列方式 生动化、醒目的陈列，配套的陈列辅助工具 体验空间 有吸引力的体验空间，充分的体验机会,五、陈列的作用,陈
9、列顺序、空间、方式的科学化 服务消费者的产品陈列原则 保障产品不出现脱销现象 “公平货架原则” 保证商家利益:更低的运作成本，更高的产出,持续的陈列优化管理能不断提高品牌的市场竞争力！,店内形象之价格,让价格标识更醒目 让价格看起来更“便宜” 让价格标签体现产品利益点,一、店内形象之价格,让价格标识更醒目 为什么要让价格标识更醒目 为什么要让价格标识会降低门店专业形象 不醒目的价格表示会增加消费者了解产品的 难度 怎样让价格标识更醒目？ 使用统一的、专业化的标签 采用生动化手段 与产品严格对应,让价格看起来更“便宜”,利用认知错觉,利用消费者心理,数字游戏 畅销品低价,送赠品，将赠品突出显示
10、爆炸贴,让价格标签体现产品利益点,为什么 价格差异应该与产品利益的差异相匹配 不仅要标明价格的不同，还要让消费者明白“为什么” 怎么做 在价格标签上明确的体现产品配置差异,小组讨论,题目 选择高中低三款机型，设计他们的价格展示方式，满足以下三个原则 让价格标识更醒目 让价格看起来更“便宜” 让价格标签体现产品差异提示,练习,小结：价格,让价格标识更醒目 使用统一的、专业化的标签 采用生动化手段 与产品严格对应 让价格看起来更“便宜” 利用认知错觉 利用消费者心理 让价格标签体现产品利益点 在价格标签上明确的体现产品配置 差异,店内形象之助销,助销的作用 助销使用原则,一、助销作用,营销销售氛围
11、,辅助销售,吸引消费者, 引起购物欲望,无声的促销员,营销销售氛围,情景购物氛围（ Emotional） 与众不同，满足消费者的情感诉求，引起共鸣，能够留住和打动消费者回顾，产品角色,辅助销售,为什么 在促销员不在或顾客不满意与促销员交流的时候，助销可以起到介绍产品、吸引消费者的作用 怎么做 助销工具不仅要反映产品的特点和优势，更重要的是反映产品带给消费者的利益（FAB）,助销使用原则,统一性,规模性,针对性,灵活性,生动性,主题统一，氛围突出,数量充足，气势浩大,严格对应，有小区隔,因地制宜，形式多变,形式多样，立体感强,店内形象之促销,促销作用 促销执行关键点,一、促销的作用,吸引顾客,促
12、成交易,传递品牌,二、促销执行关键点,人,物,事,促销员怎样运用促销利益销售,怎样选择赠品 怎样管理赠品,怎样宣传促销活动,激活死角位置,用贴近消费者需求，生动化的形式激活死角位置 作为产品体验区 作为商务洽谈区 作为消费者休息区,制定促销计划,概述：促销设计的考虑因素 制定促销计划的思路和步骤,一、概述：促销设计的考虑因素,在促销讨论一开始时，我们常常听到这样的问题 做促销的目的是什么？ 选哪些门店，地点做促销？ 选什么形式来做？降价还是买赠？ 怎么做宣传？,二、制定促销计划的逻辑思路,促销目的,目标产品,活动对象,活动方式,促销预算,行动计划,一、促销目的,是否有清晰明确的目的 提升品牌形
13、象 提升销售量 推广新产品 打击竞争对手,二、目标产品,促销产品选择的考虑 哪个系列？ 哪个规格？ 所推广的品牌或规格是否适合你的促销目的？,三、活动方式,确定促销的优惠形式 确定促销的执行方式 确定参与条件 确定促销的起之方式 设计促销的宣传形式 计划促销活动进程,四、促销活动宣传,场外的展示促销 赠品的店内陈列 通过商店的宣传品 宣传单页 宣传海报 店内助销宣传工具 通过直接邮寄 通过广告媒体发布,五、促销预算,预算与销量目标直接相关，可以辅助我们做促销效果的预测，且知道促销执行过程的费用投入 成功的促销预算可以达到最优费效比,预算制定的基本步骤,统计促销产品 在各个地区销售历史数据,统计同类促销的 历史销售增长数据,预测本次促销的总销售量,计算本次促销的基本预算,分配各地区的促销预算,促销预算使用跟踪,小结：在同质化的促销竞争中取胜,“赢在执行” &“细节决定成败” 有目的、有策略的促销计划（综合以上） 更快的执行效率 更好的宣传效果 更显眼的迎客流位置 更好的物流保障 更专业的导购服务,谢谢大家！,驾驭命运的舵是奋斗。 不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日工作！,
