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1、店铺销售技巧培训,一、销售技巧的定义及重要性,什么是销售技巧,用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。,销售技巧的定义,100-1=0,影响眼镜销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 -店员 （第一要素）,顾客反馈,数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨,木桶原理,这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。,扬长避短,销售技巧能给你带来的,二、销售四步曲及应用,销售技巧的核心,运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。,销售流程,销售四步曲,一步曲：如何留住
2、顾客脚步,使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”,还有其他好方法吗？,如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？,放任式招呼法,如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？,产品迎客法,二步曲：发掘顾客需求,顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ,需求沟通方式,询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之
3、间的对话。,销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。,需求探询问题举例,开放式问题 您孩子需要什么功能的眼镜？ 您孩子是怎么近视的？ 您孩子以前的眼镜是多少度的？ 您为什么想给孩子换眼镜？,封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您孩子今年多大岁数？ 如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？,三步曲：针对性介绍产品,运用FABE的方法进行产品介绍 F(Features)：产品本身具有的特性 A(Advantages)：产品特性所引出的优点 B(Benefits):产品能给顾客带来的好处 E(Evidence):体验产品的
4、功能,确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品 ,技巧,第四部曲：达成交易,处理顾客的异议,顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点,有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。,顾客常关心的几类问题,配戴效果如何？ 如果没有效果该怎么办？ 眼镜的质量如何？ 关于价格售后 ,顾客最常问的问题怀疑,顾客心理 顾客关心眼镜的配戴效果 顾客基本了解目前市场上的功能性镜片 顾客对影响眼镜配戴效果的因素并不是太了解 解答角度 从镜片制作的科学原理以及成效等方面进行详细的解答，举例子，说数据。,效果不好，
5、度数继续上升怎么办？,四步曲：达成交易,热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！,白金法则,“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”,顾客的四种类型和风格,个人风格定位,测试表,顾客的四种类型和风格,表现型,顾客的四种类型和风格,喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意,友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去,控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达,分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节,表现型,四种类型人的
6、表现,“表现型”顾客的应对策略,介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 ,“友善型”顾客的应对策略,注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ,“控制型”顾客的应对策略,态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 ,“分析型”顾客的应对策略,详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 ,表现型,销售人员与不同顾客的关系,专家,下属,朋友,崇拜者,讲师点评要点,判断不同类型顾客并采用不同应对策略,销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE法 准确判断成交时机完整熟练办理手续,-,销售的四个步骤 四种不同类型的顾客,每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。,
