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1、Customer Engagement Selling 客户互动销售,Catalogue 目录,Section 1 Introduction 第一章 简介 Section 2 Selling Model 第二章 销售模式 Section 3 UCV Selling 第三章 UCV销售 Section 4 Relationship Selling 第四章 关系销售 Section 5 Opportunity Plan 第五章 机会规划 Section 6 In Summary 第六章 总结,Section 1 Introduction,第一章 简介,Buying Cycle 用户采购流程,业务驱
2、动/问题评估,制定、评估可选方案,确定采购倾向,谈判并签订合同,设定目标,采购立项,项目实施,项目评估,在这里会有什么情况发生？,Selling Cycle 销售流程,发现机会,确定自身优势,提供适用的解决方案,得到口头承诺,确认机会,签单,执行合同,CES专业销售流程,Buying And Selling Cycle 销售流程与采购流程相结合,采购流程,销售流程,What Makes Top Sales Top Sales? 为什么他们是好销售？,差,平均,优秀,$ Revenuse,好销售更加关注,正确的机会 正确的人 正确的事 正确的流程,20/80法则,$,History 销售理论发展
3、沿革,$,C,E,S,PSS,70 Xerox,TAS,PBS,SS,2000+,95 Siebel(On Target),90 Jim-Holden,80 Miller-HM,Performance Changed业绩改变,Behavior Changed行为改变,PSS:Profession Selling Skill,PBS:Power Base Selling,SS:Strategic Selling,TAS:Target Account Selling,CES:Customer Engagement Selling 客户互动销售,Sponsor/Coach支持者/内线,Skill技巧
4、,Motivation激励,Knowledge知识,Methodology 方法,Attitude 态度,Process 流程,SPIN,SPI,How can CES make top sales CES怎样使你成为优秀销售,客户互动销售-科学的艺术,Planning 计划 Selling 销售 Behavior 行为 Management管理,Knowledge知识 Methodology 方法 Attitude 态度 Process Control 过程控制,TOP Sales,=Knowledge x Methodology x Attiude x Process,销售系统架构,销售高
5、层,客户分析图,当前状况,潜在优势,$,Average,Customer Engagement Selling(CES) CES的特点与价值,特点,传承 先进销售理念,建立 销售共同语言,结合 本土成功经验,创造 独特客户价值,Section 2 Selling Model,第二章 销售模式,Selling Model 销售模式,Product Selling 产品销售,Buyer Cycle采购流程,A,Attention注意,A,D/P,I,Interest兴趣,Desire/Preference意向与偏爱,Action行动,End. to End. Selling 销售策略,Not a
6、product or a simple solution,。,。,。,不是在卖简单的产品和方案,合作、联盟,基于企业间 的战略价值,Win-Win,双赢,长期伙伴关系,Long Term,Consultative Selling 顾问销售,Consultative Selling,Efficient selling process,高效销售流程,Solution Sense,Knowledge,方案背景知识,Methodology,UCV Selling,And Skills,UCV 销售,Relationship Selling,Methodology,And Skills,关系销售,Rig
7、ht Sales,Strategy and,Tactics,策略销售,CES Focus,Section 3 UCV selling,第三章 UCV销售,What is UCV selling 什么是UCV销售?,UCV,：Unique Customer Value 独到的客户价值,B.I.Hunting 什么是客户的 “燃眉之急”？ 找到它对我们有 什么帮助？,这是确认是否 销售机会的 重要一步！,Selling,UCV Delivery 提供独到的客户 价值，以迎合 客户的需求！,客户业务状况 与你的资源、 能力相结合,3 Elements of Burning Issue 重要概念“燃眉
8、之急”,3 Elements,Personal 个人的 Immediate 紧急的 Certain 确定的,两张发票,Burning Issue List “燃眉之急”清单,CEOS Burning Issues CEO的燃眉之急,政策改变,加速发展全球市场,公司扩展新的办事处,竞争压力,经济衰退,新的复杂应用 电子商务方案,股市问题 资金压力,新产品和优质服务,Burning Issue Impact Sheet( BIIS ) 剥笋理论,Burning Issues 燃眉之急 （ Business agenda 业务方向）,CEO,CFO,CIO,Network Manager,Telec
9、om Manager,B.I.: 原因：1. 2.,B.I.: 原因：1. 2.,B.I.: 原因：1。 2。,L3,L2,L1,Entry Level,Business Analysis 业务分析,Business Profile 业务概况,Business Drivers 业务驱动,Business Initiatives 业务发展方针,Opportunity 机会, Internal and external Pressures that create the need to change 内、外部的压力改变用户需求的变化 Internal pressures : strengths a
10、nd weaknesses 内部压力：强势和劣势 External pressures : opportunities and threats 外部压力：机会和危机 Create Burning Issues 让用户火烧眉毛 Create opportunities for you 给自己创造机会,Business Drivers 生意驱动,Strengths 优势 and Weakness 缺点,Opportunity 机会 and Threaten 危机,Operators personal value 执行者的个人价值,Society Expectation 社会预期,Competiti
11、ve Strategy 竞争策略,SWOT,Internal 内部的,External 外部的,Situations,形势,Business Initiatives 业务发展方针,Business Initiatives 业务发展方针,Measurable Business Results ( come from ) Planned Business Activites 可量化的业务结果来自于有规划的业务活动,Value Proposition 价值分析, Defines your Unique Customer Value 确定你独特的客户价值 Specific to the custome
12、r 为客户量身定制 Creates a specific or measurable business outcome 建立一个能量化的生意结果 Sets the customers expectation 调整客户的期望 Assures your ability to deliver 确保你提供价值的能力,Capabilities 能力,Solution 解决方案,Differentiation 与众不同,Value价值,我们的解决 方案,客户的关键 成功因素 （CSF),What is UCV 什么是UCV,能力,解决 方案,与众 不同,业务 概况,业务 驱动,业务发展 方针,独 到 的
13、客 户 价 值,问 题,机 会,燃眉之急,CSF是客户达成业务发展方针而必须完成的事或者必须到位的资源，往往与关键人的“燃眉之急”相关！,资 源,“剥笋”与“井字”,UCV,UCV 是我们能够帮助客户实现目标的产品、资源、能力或服务。,BIZ。,Accelerated Selling matrix skill 井字攻略技巧,What 什么事？ Why 为什么？ How 怎么样？ ？,网络部经理,敲门砖,CIO,Burning Issue,C I A,Who Else ? 还影响到谁？,What if Capability CSF 我们的能力可以帮助实现CSF,升职 不能耽误,Is it? 是吗
14、？,Right? Conclusion 没错吧？ 推论,CIO?,To get “Yes” 重申，得到肯定,Concern 他关心的是,If we can deliver 如果我们能提供 Can you arrange a meeting With CIO 能否安排与CIO的会面？ （高层销售）,一句话讲N次 假话也变真,开 放 式 问 题,控 制 式 问 题,总 结 式 问 题,L2 销售，继续,Section 4 Relationship Selling,第四章 关系销售,What is Relationship selling 什么是关系销售,People Analysis 人的分析,R
15、elationship strategy 关系策略,Coach Hunting 寻找内线 People Style 人的类型 Mapping the organization切片图,Degree of Support 支持度 Political Alignment 政治利益联盟 LTV 关系阶梯,Coach Hunting( DII) 寻找内线,Resources From ,Inter dependent 互赖,Independent 独立赖I,要是第一 Put first things first,主动积极 Be proactive,以终为始 Begin with the end In mind,个人成功 Personal success,个人成功 Personal success,个人成功 Personal success,知彼解已 Seek first to understand Then to bu understand,公众成功 Public success,dependent 依赖,
