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1、商品陈列,王慧,从两个小故事说起,一位女高中生在超市打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了新的销售增长点。,“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了
2、父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么？,合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。 据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高,10%,教学目的,规范商场陈列，形成执行准则。 提升视觉形象，刺激购买欲望。 提高客户及公司的销量及利润。 树立品牌形象，提升顾客忠诚度。 合理分配陈列空间，促进产品回转。,目 录,商品陈列的概念 商品陈列的基本方法 商品陈列的原则 商品陈列检查的基本要点,一、商品陈列的概念,通过
3、合理的、有变化的商品展示、摆放等手段，有效提升商品的销售额和利润；是商品实现销售和利润的过程。,整齐,凌乱,陈列对比,商品陈列的概念,排面 某商品在货架上陈列时，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。,商品陈列的概念,黄金陈列线 与人的水平视线 基本平行的范围内的货架陈列空。 （0.8 m1.3m）,黄金陈列线,提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置
4、的优越性已经显而易见。,第五层 推荐新品 、高毛利商品、 礼盒,第四层 销售快、毛利高的商品,第三层 销售快、毛利低的商品,第二层 销售慢、毛利高的商品,第一层 体积大、销售慢、毛利低的商品,各层货架陈列商品的类别,二、商品陈列的基本方法,端架,在货架两端的位置，也是顾客在卖场中回游经过频率最高的地方。,收银台端架,收银台前用来陈列 货物的货架。,堆头陈列,即是“促销区”，通常用栈板、铁筐或者周转箱堆积而成。,挂钩陈列,特价台陈列,一般为四方形高1M木台，里面可陈列商品或用做演示商品。,专柜陈列,三、陈列基本原则,1、显而易见原则 2、丰满陈列原则 3、伸手可取原则 4、先进先出的原则 5、纵
5、向陈列原则 6.关联性原则 7、安全性原则 8、主题陈列原则 9、以商品装饰卖场原则 10、分类陈列原则 11、唯一陈列原则 12、相对稳定的原则,所有的商品都应该放在顾客能看到的地方，充分展示其特 色，不能出现一种商品遮挡或压住另一商品的现象。,1、显而易见原则,1.品名和价格标签面向顾客,2.每一种商品不能被其它商品挡住视线,3.所有商品应贴有中文标识,4.商品价目牌应与商品相对应，位置正确,5.标识须填写清楚，产地名称不用简称，以免顾客不清楚,要求：,显而易见原则,非正面示人,要点： 一个单品的陈列量至少要保证其在货架上总的陈列量的3/5以上； 当商品的货量不足时，可采用在排面后面堆填空
6、箱的方法使排面前列的商品陈列丰满整齐。,2、丰满陈列原则,丰满陈列,非丰满陈列,俗话讲“货卖堆山”，货架、地堆、端头上的商品必须丰满陈列。商品不丰满，会降低货架空间利用率，导致仓库库存压力增大，商品不丰满，容易给顾客留下这些是“卖剩下来的商品”的不好印象，商品不丰满，影响了商品自己的表现力，影响销售。尤其是地堆、端头等特殊陈列的商品更要丰满，这些特殊陈列犹如超市的画龙点睛之笔，是超市的亮点。就算商品放满了货架，但若是东倒西歪、凌乱不堪，仍然给顾客留下不好影响。如果没有仓库库存，不能保证货架放满，就要把商品前进陈列，以保证商品丰满，整齐。如果没有库存，有两种处理方法：在空缺的地方，放置“此货暂缺
7、”标志；或者把其他关联性的同时销售比较好的商品填补上，这种操作一定要做记录，跟踪要货，不然容易使该商品在店里消失。不能简单地把旁边的商品拉大排面，除非该商品畅销。,要点： “两指原则”； 架设阶层货架。,3、伸手可取原则,取不出来,4、先进先出的原则,必须要保证货架上先进货商品陈列在货架前端，后进货的商品陈列在货架里端，如：食品类有保质期的商品能尽快售出。,先把货架上原有的商品取下； 用抹布擦干净货架； 把新的商品放在货架的里面； 把原有的商品擦干净； 再把擦干净的原有商品添加在前端。,要点：,系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品
8、纵向陈列会使20至80的商品销售量提高。,5、纵向陈列原则,横向陈列,纵向陈列,哪个直观感觉好？,系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25。 顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。 而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。 实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系
9、列商品纵向陈列会使2080的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。,纵向陈列,6.关联性原则,奶嘴,奶瓶,相关联性即按照消费习惯，将不同种类但能配套使用的、能引起消费者产生连锁反映的商品组合陈列在一起，缩短消费者选择商品时间的方法。这种关联陈列可以依行业，商品特性，目标顾客等作全面考虑。,酸奶的故事,啤酒与尿布的故事,回忆下，这两个小故事,要点: 安全平稳，不易掉落； 商品与上层板之间最少要保证二个指头宽以上的 距离，即“二指原则”。 体积较小或重量较轻的商品应陈列在货架的上层， 体积较大或较重的陈列在货架的下层。,7、安全性原则,商品摆放要考虑货架的承
10、重能力，注意安全，轻小的商品放在货架的上方，较重、较大的商品放货架的下方等等。货架高处的商品，易碎的商品，要注意检查，并采取防护措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超过1.4米高为宜，地堆、货架附近不要堆放库存，这样一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顾客等安全隐患。,8、主题陈列原则,把一个系列但不同分类的商品集中陈列在一起，但商品类别之间具有一定的关联性。 例如夏季泳具系列商品，该系列中可以有泳衣、泳镜、泳圈、水球、沙滩玩具、浴巾、防晒用品等商品。,9、以商品装饰卖场原则,陈列某类别商品时，可采用其他类别的商品进行适当的点缀，从而增强卖场的销售气氛，提高顾客的购买欲望。,10、分类陈列原则
11、总体上商品按大分类、中分类、小分类进行陈列 例：门店服装、玩具、食品、用品四大类 玩具类按童车床、婴儿玩具、儿童玩具、季 节玩具、益智玩具分为五大类。 益智玩具拼图、积木、贴纸、模型、学习机。,11、唯一陈列原则 要点：每个单品在货架上只能有一个陈列的位置。 该单品的排面里也不可陈列其他的商品。,12、相对稳定的原则,如果我们经常变动商品的陈列位置，顾客就会找不 到原来的商品，长此以往就会降低其忠诚度。,价格标签是否正面向着顾客； 商品有无被遮挡，无法“显而易见”； 商品上是否有灰尘或杂质； 有无标价不明显的商品； 是否做到取商品容易，放回也容易； 商品群和商品部门的区分是否正确； 商品布局图是否正确、易见； 每一层商品与上层板之间是否留有一定的空隙； 陈列区是否还有空位置； 补货时是否将原有的商品先移出来； 垂直线是否明确； 商品的包装是否整齐并具有魅力。,四、陈列检查的基本要点,好的陈列,方便、容易 找到商品,好生意 更容易 管理商品,顾客,门店,不同的商品有不同的陈列方式，在以后的培训中 我们会专门介绍,今天介绍了总的商品陈列的基础知识和总体原则,总 结,谢谢！,
