促销员培训操作指引_1

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1、促销员培训操作指引,市场部 2015.10,CONTENTS 目 录,制定目的,适用对象,培训内容,purpose,制定目的,给予区域主管及推广人员在促销员培训工作上的经验指引 利用公司资源、最大化提升活动质量 提神促销员促销能力，优化促销员队伍,object,适用对象,专职、兼职促销员,上岗要求,所有促销员上岗前需经过培训、考试合格方能上岗,require,内容,企业简介,促销技能,仪容仪表,5,1,2,3,4,产品知识,活动内容,培训内容,海南新大食品有限公司创办于1997年，总部设在海南省海口市。是一家专注于椰子饮料研发、生产、销售为一体的大型跨国食品企业。公司自创办以来积极进取，稳步发

2、展，现已成立旗下厦门椰牛食品有限公司、安徽椰牛食品有限公司、越南椰牛责任有限公司三家下辖全资子公司，全国办事处下设30余处办事处，营销团队超千人。所拥有的自主创新产品果肉椰子汁在全国家喻户晓，是极具市场竞争力的品牌。 海南新大食品秉承“打造健康椰果饮料领导品牌”的企业愿景，做优做强椰果延展、做精做透椰果文化，醉心于研发、创新椰果系列饮料，现阶段已成功开发果肉椰子汁系列、椰粒多菠萝汁系列、椰粒多芒果汁系列、好农民淮山汁系列，各类产品以其独特的工艺和极佳的口感赢得了社会各界的赞誉，品牌价值扶摇直上，市场份额更是遥遥领先同类产品。,企业简介,内容,企业简介,促销技能,仪容仪表,5,1,2,3,4,培

3、训内容,产品知识,活动内容,产品规格（椰牛-果肉椰子汁）,产品名称：椰牛-果肉椰子汁 产品规格：CAN245G*12/CAN245G*20 售卖通路：商超、批发、副食品店（礼品店） 包装定位：定位为礼品装，适合走亲访友送礼时使用，凸显喜庆品牌形象,产品规格（椰牛-果肉椰子汁）,产品名称：椰牛-果肉椰子汁 售卖通路：批发、商超、餐饮、普通终端等 包装定位：定位为普通包装，以家庭购买及消费者日常购买为主,02,03,04,01,优选海南热带阳光海岸之新鲜熟椰，榨取营养醇香之鲜浓椰汁,100%新鲜椰子水，经优质木质醋酸菌发酵成莹白鲜嫩的椰果,椰果（膳食纤维）：椰果含丰富膳食纤维历来有“白色金矿”之美

4、誉，也称“白金椰果”，椰牛果肉椰子汁椰果含量多，口感Q,润爽滑,椰汁（植物蛋白）：不含胆固醇，低脂肪；双倍原汁更多营养,产品特点（椰牛-果肉椰子汁）,产品特点（椰牛-椰粒多菠萝爽）,产品名称：椰牛-椰粒多菠萝爽 产品规格：CAN245G*12 售卖通路：商超、批发、副食品店（礼品店） 包装定位：定位为礼品装，适合走亲访友送礼时使用，凸显喜庆品牌形象,产品特点（椰牛-椰粒多菠萝爽）,产品名称：椰牛-椰粒多菠萝爽 售卖通路：批发、商超、餐饮、普通终端等 包装定位：定位为普通包装，以家庭购买及消费者日常购买为主,02,03,04,01,优选海南热带阳光海岸之新鲜椰子,100%新鲜椰子水，精心发酵成莹

5、白鲜嫩的椰果,口口大果粒，Q润爽滑，富含膳食纤维,清新热带水果味，透心沁爽,产品特点（椰牛-椰粒多菠萝爽）,产品特点（椰牛-椰粒多芒果爽）,产品名称：椰牛-椰粒多芒果爽 售卖通路：批发、商超、餐饮、普通终端等 包装定位：定位为普通包装，以家庭购买及消费者日常购买为主,02,03,01,芒果汁含多种人体所需维生素，其中维生素A高达3.8%,食用芒果汁具有益胃、解渴、利尿的功用,产品特点（椰牛-椰粒多芒果爽）,口味独特，内含椰果富含膳食纤维，Q润爽滑，果肉有嚼头,男女老少皆宜 以家庭购买消费为主，并在外餐饮和宴席中选用,品牌定位-目标人群,定位阐释,品牌定位：白金3：8健康椰汁开创者,品牌定位-定

6、位阐述,1、中国居民膳食指南建议：人体每日的蛋白质摄入量为80克左右，摄入膳食纤维约30克左右， 即：膳食纤维:蛋白质=3:8，“3:8”代表每天人体摄入的膳食纤维和植物蛋白两者含量的最佳比例 2、椰果因富含膳食纤维，历来有“白色金矿”之美誉，也称“白金椰果” 3、每一瓶椰牛的果肉型鲜浓椰汁严格遵循【膳食纤维：植物蛋白=:】均衡配比为消费者提 供优质植物蛋白，更有膳食纤维助消化益吸收,内容,企业简介,促销技能,仪容仪表,5,1,2,3,4,产品知识,活动内容,培训内容,给顾客好的第一印象,能够改善工作场所的气氛,可以获得顾客的信赖,有助于保持严肃认真的心情,04,03,02,01,仪容仪表,仪

7、容仪表的重要性：,05,可提升工作成绩,仪容仪表,正确站姿： 挺胸直立，伸直腰肌和膝盖 目光柔和的置于顾客面部，但不可长时间停留,严禁： 双手抱胸、叉腰、插入口袋、脚开叉、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞等,仪容仪表,正确走姿： 身子摆正，腰肌伸直 面带微笑、眼睛正视 双手自然的小弧度摆动 跨度以轻松自然为准 严禁： 有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃,仪容仪表,化妆淡雅： 应着淡妆，色彩搭配需协调若有脱妆，应暂时离开迅速补,不得涂纯透明以外的指甲油,不得佩戴过于夸张及贵重首饰,仪容仪表,着装得体,穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味,款式、颜色与工作环境相称，大方得体,工作时间按

8、公司要求统一工作服,仪容仪表,热情不矫情,微笑而不讥笑，自然为佳,礼貌、亲切、不卑不亢,善用身体语言、特别是眼睛应透露真诚,说话声调柔和、适中,要仔细聆听消费者想法,态度端正,行为规范,注意事项： 促销人员着促销服时，即代表“椰牛”品牌形象，一切举止及行动均影响公司形象，并受公众所注意；因此要容忍不礼貌对待，遇到任何困难及争执，应转达公司人员去解决问题,注意时间： 准时抵达工作地点，做到不迟到，不早退不可佩戴私人手势，包括手链、戒指等；在工作时，首先与店铺老板/职员联络，尽量与他们保持友善关系，必要时能获得他们的协助,行为规范,注意事项： 对顾客态度亲切、和蔼大方，对顾客提出的问题能准确及时的

9、解答，并做到百问不厌；在有顾客投诉 时，应在缓和顾客情绪同时问明原因，做出正确解释，留下顾客详细联系地址、姓名、电话，及时向公司人员汇报 广泛收集顾客意见和竞争产品信息，及时向主管反馈，不向其他公司泄露本企业情报 有机会与顾客谈话时，尽量希望他们试饮及购买本公司产品，简介的介绍产品，禁止与顾客谈论私事或讨论其他公司产品之优劣,在工作时间内不可在现场进行私人购物或进食，也不可把食物及饮品放在现场； 不可在现场休息和闲谈； 再小休或用餐时，要紧记自己身份，注意自己之立行举止,行为规范,行为规范,注意事项： 工作完毕，要收拾一切物料/杂物，并向负责人告知才离去 工作时间，谢绝家人来访、探望 不得参加

10、本公司促销推广活动中任何兑奖活动 不得隐瞒其他促销员的违规行为 严格服从公司工作安排,语言规范,问候语: 您好 您早 今天天气真好 今天天气真冷 您好，请随便看看,回答语： 是 是的 您说的很专业 很抱歉，这事我不太清楚 对不起，我得向领导请示一下 请稍等,语言规范,暂时离开： -对不起，请稍等 -对不起，请您等几分钟，好吗？,收催促时： -对不起，我马上过来 -非常对不起，请再稍等一下对不起，请稍等 -对不起，请你等几分钟，好吗？,拒绝： -很不巧- -实在对不起- -时候又会有-促销，欢迎您到时再光临 结账： -谢谢，收您300元 -您好，找您20元 送客： -谢谢您，您慢走 -谢谢，希望

11、您下次再来,语言规范,内容,企业简介,促销技能,仪容仪表,5,1,2,3,4,产品知识,活动内容,培训内容,活动讲解,活动内容的精髓与提炼-主题,能够准确、明了 告知消费者 本次活动所要传达的信息,讲解清楚活动的主题内容，以防止促销员主题传达不一致,活动主题,讲解清楚，特别是有赠送赠品且有时间段的更需讲解清楚，不 可出现促销员不在场消费 者无处那赠品的情况,活动时间,讲解清楚活动是怎么样的形式，如买多少送什么，消费者要怎么参与等等,活动方式,活动讲解,“三净”：,01,时机：,02,份量：试饮杯5分满,03,试饮要求,产品干净、试饮杯干净、托盘干净,A:消费者询问时-向我们的目标群体进行第一杯

12、试饮 B：消费者路过时向非目标群体进行第一杯试饮 备注：必须确保对每位消费者进行试饮,A:关键点：试饮是整个销售流程中最关键的环节，是整个沟通的开始。 B:试饮的同时促销员进行导向性提问（如：您以前喝过吗？口感怎么样？了解我们这个产品吗？） 备注：所有的问题要有循序渐进的过程，不管消费者购买与否，我们一定要让消费者了解我们的产品和了解我们,试饮要求,-对回头购买/参与活动的，应热情、耐心的予以对待，再次讲解活动信息详情。 -对待投诉，应热情接待，确认投诉内容是否因产品或服务引起；若不是也必须耐心解释，及时反馈情况 -因产品或服务引起的，就确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的应悉心解释，并

13、表示歉意 -因产品质量引起的，应予以退、换货。并及时向公司负责人反馈信息 -问题较严重的，应立即向公司负责人汇报，并安抚好顾客情绪，并引到无人处，给予解释,内容,企业简介,促销技能,仪容仪表,5,1,2,3,4,产品知识,活动内容,培训内容,凡是能够带动销售的一切方式、方法都称为促销,促销注重的是行动，行动导向的目标是立即的销售,促销员是行动的执行者，其执行的好坏直接影响目标的实现与否,促销定义,认识消费者的购买心理和行为,在工作过程中，会遇到许多不同的消费者，消费者在采取购买的心理过程中，都大致相同，如何去应对，相信必能，使工作进行更顺利 -消费者购买心理之八阶段与应对时机,注意机会,兴趣-

14、接近,联想产品提示询问,欲望引导,比较激发,确认结束,购买收钱送客,促销行为阶段量化分解流程,准备,观察,拦截,询问,契机,算账,诱导,施压,互动,提示,推荐,延续,促销行为阶段量化分解准备,物资准备: 1.促销服装检查；促销台、帐篷、太阳伞按标准摆放； 2.产品生动陈列；试饮物资摆放与连线（注意规范，不得妨碍消费者）； 3.宣传物料陈列（生动画面面向消费者）； 4.人员站位地点选择(主通道、客流集中区宣传引导） 心理准备： 1.调整自身工作状态(自我激励）； 2.设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）微笑联系。自我放松,促销行为阶段量化分解观察,寻找目标消费者： 从上到下，由下而上：按此顺

15、序观察可接触范围内的消费者，要点如下： 1.判断家庭角色：单身，已婚，夫妇，母子，家庭主妇（根据产品适合人权和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标） 2.手提/购物篮内已选购商品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平） 确定是否为目标顾客： 根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者,促销行为阶段量化分解拦截,留住目标消费者： -问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：您好，您需要选购饮料吗？注意避免：打扰您一下，我能给您介绍下椰牛吗？等带有明显推销痕迹的话语出现。 -站位：消费者右侧45度战力，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理雪上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置） -微笑,促销行为阶段量化分解询问,侦查目标消费者购买目的： -询问是否选购促销产品类产品：通过消费者目光和手提/购物篮内有无同类产品判断，适度发问 -询问购买目的:送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、聚餐等）结合自己的产品询问购买目的最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私，例如：是您自己喝还是送人呢？ -询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁(自己、家人。孩子、老人、朋友等）以便针对消费者购买心理