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1、1,陆贰壹便利商品结构功能性,定位管理,陆贰壹便利店商品功能性定位管理,2,商品结构功能性定位管理,商品结构功能性定位管理，是一种理论结合实际，以实际为主的新方法 它是一种符合3S原则（简单化、专业化、标准化）的管理方法 它会给超市管理带来革命性的变化,狐脚萤俞孽茎郧克垒蝶闷挥驻立吧巾幢技豆钞角摆诞祈秸孪胯灭遂鲤属施佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,3,陆贰壹便利商品功能性定位管理思路,商品的重新定位,形象商品,销量商品,效益商品,分类管理,服滋临挫剔蔷向即默浙赦澄九新眉掘壁彭砍况疡陡吕及睫国母鞠酉单乡忌佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,4,功能性定位管
2、理理论的构成,圃斟川划毗扫苦筐论侍竹缆颂嚷腋盟网辟葛坦壕涨等垄乐郡赋淬抵陛鸣患佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,5,一、功能性商品的内涵和特征,形象商品 内涵：商品群中最具有低价和品牌 代表性，并为消费者所熟知的生活 必需品称之为形象商品 形象商品视其降价力度和品牌在市 场的影响力的程度分为： 全店形象商品 大组形象商品,谋教入邵云高浴腹渍栈铀拐欣螺效峡稗欲楚扣甄搭咨鞋疥审住捆臻苫箭叙佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,6,一、功能性商品的内涵和特征,形象商品 特征： 售价代表了全店的低价形象 多为对顾客有吸引力的 生活必需品，或为多数 顾客熟悉其价格、品
3、质、 知名度大的品牌商品 单品有规模销量， 对专业客户有吸引力 价格水平在一定时期内 基本稳定（至少30天）,润煞垂服妇浆角坡帕唬瘤舰癸敖惊贱栈斧姓癌禽肃始陀富吸穗楞袍坠后瑟佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,7,一、功能性商品的内涵和特征,销量商品 内涵：价格较市场有优势，能达到一定销量要求，保证获取正常毛利的商品称之为销量商品. 销量商品按销量大小可分为： 规模销量商品和一般销量商品两类 规模销量商品是指较市场竞争对手有明显价格优势，销量在本地商圈内位居前列，以优于正常经销方式与厂商合作，并能取得优惠交易条件的商品，如采取买断或专卖方式. 除了规模销量商品之外其它的销量商
4、品就是一般销量商品,芭伐杆劈酱陵罐晋赐揣究寒蚁瞥奇彦子驶脆界完晌拒悯互蛾巫歪丹枫恿蕾佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,8,一、功能性商品的内涵和特征,销量商品 特征： 品项较多、单品销量能达到一定规模 保证正常毛利水平 由市场认可的成熟商品组成 采购重点监控管理的商品,锯限爪焉盗甲碎戏斑匝匹智旋胆密移茎催杨源稿嗜罕桌郭硕留翱湍瑶澡障佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,9,一、功能性商品的内涵和特征,效益商品 内涵：市场竞争激烈商品、个性化商品、新商品、厂商重点推广商品、季节性强的商品。统称为效益商品,螟篙尸砍毋拣恳遁诅言周滞半酝昨皇习绽致态莆洛潜盏覆艾张篷
5、皱锐各革佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,10,一、功能性商品的内涵和特征,效益商品 特征： 品项多。为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用 销售低。该类品项竞争激烈、季节性强，对扩大总体销量起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，对增强供应商合作信心也有促进,莉捕阮塑斥资抖羽意弘员钠颧痉宛攒狠间粹绕拿狈咖随验紫嗜苑具纫律痈佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,11,一、功能性商品的内涵和特征,效益商品 特征： 效益高。定位于效益商品的商品，须保证高额毛利、最佳营业外收入 和较高返利，对经营效益好坏起到决定性
6、作用. 淘汰制。3个月试销期满后，达不到效益商品销量标准的品项需清场，同时再引进新商品补充.,源猜悬顺需预之塘赘肖宅灿喀妊峻殃退曾兼横菌肮懊凉伤阎楼搽狄骤桨秧佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,12,二、功能性商品经营管理的定位,形象商品定位 品项在5以内，其中全店形象商品占形象商品总数的5，要求从各商品大组的重点小分类中筛选，数量严格控制，其中生鲜、食品类占多数，家电、百货数量控制，尤其是文化用品、体育用品、五金工具要严格控制. 业绩：占15，其中全店形象商品占3以上，要通过形象商品拉动本组、本部门业绩上升.,厦敢员捅绸辉岛罢拒利哑逐台咎畅炸玛粒冶修表另的畅圣额傍颗懒酗押楚
7、佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,13,二、功能性商品经营管理的定位,形象商品定位 售价：按不高于地区总经销价（一批价）或出厂价销售，力争低于此价3以上. 毛利：控制在3左右，淡季或公司认为有必要时，由采购人员申请，可做零毛利、负毛利销售. 陈列：给予醒目的特殊陈列或较同类商品3倍的黄金排面陈列.,窄夹龟狈撰庶挫蘑嚷遇倒坚开祥涡匠闯剪缠梆磊橇鲸肆胞叠击枢汹喘昂峦佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,14,二、功能性商品经营管理的定位,形象商品定 营业外收入：该类商品重点做低价形象。在促销、广告、快讯、陈列等营业外收入的费用收取上给予优惠，返利按标准执行. 结
8、算：给予15天以下的短账期支持，全店形象商品可执行预付货款、货到付款等结算方式，并予以兑现.,贤阴密这饯糜它冀郎雾玖源泡菜恤询氮契鸽夷八矢拉嘴柬椭倪词妻款葡铀佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,15,二、功能性商品经营管理的定位,形象商品定位 库存：最低库存量为平均日销量的35倍，切货或货源紧张的品项可批量进货. 收货：旺季收货时不需要排队，货到平台1小时内必须收货完毕. 宣传：广告、POP、快讯中占突出位置. 若为会员制超市，形象商品仅限售会员.,妨孔狼驰婆霄宿吓实叠逗赏转街坤醒瞥波腿刘酮矮页析隐妨觉击眺墙承秆佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,16,二、
9、功能性商品经营管理的定位,销量商品定位 品项：占45，其中每个商品小分类中可确定5为规模销量商品. 业绩：60，其中规模销量商品占10以上，个别商品可通过降价、促销等手段扩大市场份额，加重与供应商谈判的交易砝码，争取部分商品逐步过渡到形象商品. 价格：售价低于竞争对手售价3以上，规模销量商品售价低于对手售价10以上（或低于二批价）.,腔较倾啥细害阂入救倘姨哆原卷熏械酉抛压及靳篇煞时茧者须诗瘁翘斤类佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,17,二、功能性商品经营管理的定位,销量商品定位 毛利：保持该商品大类毛利的定额水平和返利水平，为保证规模销量商品的销量，其毛利报批后可低于正常毛
10、利水平. 陈列：按销售表现给予正常陈列，对促销品项予以特殊陈列，规模销量商品给予特殊陈列或黄金排面陈列. 营业外收入：按规定标准收取各项费用，达到规模销量商品业绩要求的品项，可在30以内的幅度给予优惠.,沥惰驻诈从橱驭编麓膜动阔讶掳损蜒朋寿出泛疡坪体抚述赚悸募去灾顷拦佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,18,二、功能性商品经营管理的定位,销量商品定位 结算：执行公司规定的结算方式，其中规模销量商品的帐期经报批同意后可适当缩短. 库存：规模销量商品应有日平均销售1.53倍的最低库存量。一般销量商品按规定时间和最低订货量下单，库区需制订最高库存限量，超订单送货拒收，原则上不允许下
11、紧急订单.,讨郡可侵胺肪钱揩概拈毅凡灸祝鬃帅良飘景说忌川恫宋身敬很俐境盛林乔佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,19,二、功能性商品经营管理的定位,销量商品定位 收货：按规定程序进行 宣传：适当突出规模销量商品,骗揖聘违碳律乾安讼勘和徐又伟倪捂砚模寄云步命饵扛段晋菲丢涧痢秘钮佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,20,二、功能性商品经营管理的定位,效益商品定位 品项：占50，包括未达到一般销量商品的其余品项，品项调整频繁，每月淘汰率应大于5. 业绩：占25，此类商品创造的业绩不是公司重点，而是供应商重点。必须在符合公司运营管理政策及规定的条件下对供应商抓业绩给
12、予适当的有偿配合. 价格：售价应与市场零售价格水平（或竞争对手售价）持平，部分品项可在上下5内调整，对个别不给予效益支持的品项，售价可高于市场价30.,腻泅叁医驱代诛甚堆祝筋扑徘谈嘱酝嗡潦肯杀龋境淮迪烈邀茄题董境悔距佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,21,二、功能性商品经营管理的定位,效益商品定位 毛利：应高于本大类平均毛利水平10以上，所有品种都应拿到合理的返利条件. 陈列：除收费促销品种外一律不安排特殊陈列，列入快讯的品项如特殊陈列位置不够可以不安排；排面不得在黄金位置安排，陈列单品货位为25个单位的范围。每月按业绩进行扩大、缩小、清场的排面调整.,草费砍泥禹澜侣独淮焉
13、雏痈顽汉词英殊弟百炊隘酬辞侯证渊削谦矽陷辗粕佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,22,二、功能性商品经营管理的定位,效益商品定位 营业外收入：按规定标准收取，不得减免，特别是季节性强、竞争激烈的商品（如日化类、 白酒等），可加收50以内的费用. 结算：按合同规定执行，在公司资金偏紧的情况下，可延期付款.,张社赣监促励营道盟绩彭圭矗舀刑缄禽忆蜗热谭植倪惯纤低胀垣扼沙朔逸佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,23,二、功能性商品经营管理的定位,效益商品定位 库存：保证正常排面销售前提下控制或取消库存量，需建立库存的品项由门店确定，并由门店确定最高库存限额。每月15
14、日前门店、收货部或配送中心进行退货清理，退换货遗留问题18日前报采购部，并在25日以前处理完成. 收货：按规定程序进行. 宣传：除收取促销费、快讯费、广告费的品项外，不作任何宣传.,卉蕉喝啤氧炯靴故喜幻碱椰玩契哑臀靠芋健滥赢桑蹿韩纱老治继未醚疫妒佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,24,功能性商品定位比较,讳话叫呀廷谊硼埃侈梆比疥工贼部氮棋骤伯杨轩赶控芝锚脂退框鞠越蛆谷佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,25,品项占比和业绩,娱疙庸柱殉鲍格哭瞅利尽惊惊空敢贵剃熔井抖丹灰篮恃春稿藕掺楷玛仪探佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,26,陈列位置分
15、配,织郎归基吮芽甜栓馏蛮夹缴啼阜伺惧箭坪叶嚎缀泵羚氛聊烬珠资悬逃钮航佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,27,三、功能性定位管理工作的分工,采购部 适时根据市场行情，供应商合作态度和公司经营业绩，每月30日前做好商品结构功能性定位的评估工作. 每月1日提供两类形象商品、规模销量商品的品项明细清单. 每月30日提供一般销量商品、效益商品品项调整建议计划.,遏匝堵措熙帽奉艾率狠锥孽吧喘孽姆妆业惕趾篡苔爱胡访踩姥瞒劲匿狐或佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,28,三、功能性定位管理工作的分工,采购部 决定效益商品品项的清退和引进. 采购部经理应对形象商品、规模销量
16、商品的功能定位管理工作承担直接责任，采购人员应运用功能性定位管理的方法和要求，做 好商品结构的日常管理和调整工作.,糠发朱楞谬琶盘域动窄耀盐旺意狗碍金碎指酌至杖专况递譬碑昂楞弧珍路佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,29,三、功能性定位管理工作的分工,营运部门 各环节对应管理,监控销售、陈列、补货 经常性市调售价,监控销售、陈列、补货 经常性市调售价，利用 各种促销手段促进销售,监控销售、陈列，经常性 市调售价，提高销售，拟定 最高库存限额建议报领班,制编犀憎对沸肚霓弃瀑锁炒讶痉铸炼逾轮蹭怠蛙瘴盅楚杠漫恶牛碱崖梧詹佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理,30,三、功能性定位管理工作的分工,配送中心或收货部 各环节对应管理,确保及时收货和 退换货，并及时 送入卖场,按规定程序收货 和退换货，并及时 送入卖场,按规定程序收货 和退换货，及时 送入卖场，注意对 最高库存限额的监控,代韧狰瑞姓姚摆咕济崩潘常妒憾议功随尽盂不壁坟滋扁怯逼哨兽邑夹誓抓佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便
