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1、户艺豪,商丘市正基房地产策划有限公司,二手房销售技巧培训,约 带 看 主办方：郑州佳一家房地产营销策划有限公司,追求卓越 勇于创新,约看,就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。,追求卓越 勇于创新,约带看的前提,有能够相匹配的房客源 对房源优缺点了然于心，对业主把握到位 对客户需求了解充分并且把握相对准确,jiayijia,追求卓越 勇于创新,一 约客户,前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的基本内容： 拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望； 和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，
2、再次与业主落实具体看房时间；,追求卓越 勇于创新,约客户要沟通的基本内容：,约定客户看房，根据自己大约能到达的时间，注意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，最好是直接邀请客户来公司（门店），便于看房委托的签署及对客户的操控,追求卓越 勇于创新,约客户的技巧,一 提醒客户约时间与地点 注意： 1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方 2 尽量避开同行较多、密集的地方,追求卓越 勇于创新,约客户的技巧,二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意 “如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价” “如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们
3、看房也比较困难”,XINYAN 鑫焱,追求卓越 勇于创新,约客户的技巧,三 提醒客户不要与业主交换联 系方式 有什么问题由我们来沟通、协调 请尊重我们的劳动,追求卓越 勇于创新,约客户的技巧,四 提醒客户不要与业主当面谈价 “这位业主比较精明，如果您好看中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价” “只要您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我相信，在您从事的行业，你一定是最专业的，但作为二手房业务，我相信我们更专业一些”,XINYAN 鑫焱,追求卓越 勇于创新,二 约业主,前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售 目的 告知有客人看房的信息； 询问业主并约定看房的时间
4、；,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,1 与业主约定统一报价，让业主明白：房价是加价报出的 “由于买二手房的客户一般都要谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交（或卖个好价钱），所以如果客户问您价格的时候，请您配合我们。”,XINYAN 鑫焱,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,2 提醒业主：客户看房时避免过份热情，最好是给客户感觉可卖可不卖的心理； 这样有利于让客户加价,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,3 切勿与客人当面议价： 如有客户要求议价时，最好回答：我已全部交给XXX了，你有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联系,追求卓越 勇于
5、创新,约业主的技巧和注意事项,勿与客人当面议价的理由 A 我们谈价更专业 “你看，我们是专业做房屋销售的，我相信在您从事的领域，您一定是最厉害的！但在二手房屋谈价这块，我相信我们更专业一些，您就放心交给我吧！”,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,勿与客人当面议价的理由 B 放价太快，尤其快速同意客人的还价会令客人有“我是不是还价太高”或“价钱是不是还可以更低的可能？”从而产生悔意，出现“我再考虑一下”或“我还需与家人商量”及“不好意思，我忘带钱了，我得先回去取钱，再给电话你们”等情况，客户也许就一去不复返了,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,勿与客户当面议价的理由 C 价钱
6、太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放弃购买意愿；,追求卓越 勇于创新,约业主的技巧和注意事项,提醒业主不要与客户交换联系方式 有什么问题由我们来沟通、协调 请尊重我们的劳动,追求卓越 勇于创新,带看,带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。带看是中介工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，既使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。,追求卓越 勇于创新,一 带看前准备,1、确定要带看房源 一般准备三套：优质1套、中等1套、相对较差的1套 2
7、、计设看房顺序 好中差 中好差 差好中,追求卓越 勇于创新,带看前准备,3.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房
8、屋很遗憾的！,追求卓越 勇于创新,带看前准备,4.提前与客户房东沟通，防止跳单 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。,追求卓越 勇于创新,带看前准备,5.再次确认物业的详细信息、整理该房产的相关资料 （
9、包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。,追求卓越 勇于创新,带看前准备,6.理清思路，设定自己的看房路线. 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。,追求卓越 勇于创新,带看前准备,7.准备物品： 名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、笔、毛记本、鞋套（包括客户的）、计算器、税费表、卷尺.,追求卓越 勇于创新,二 带看中,1、定时，一定要比客户早到 空房销售人员必须准时到达， 如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主
10、进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；,追求卓越 勇于创新,带看中,2.带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。 C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。,追求卓越 勇于创新,带看中,3.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划
11、，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。,追求卓越 勇于创新,带看中,4. 传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形
12、成聚焦。 B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。 D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机
13、逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。 G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。,追求卓越 勇于创新,带看中,5.尽力在第一时间议价，逼定。 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定,追求卓越 勇于创新,带看中,7.防止跳单： A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 B.看房时盯紧双方，
14、避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时，提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解；,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,2.进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保留1-2个优点，在客人发现房产的缺点或自己
15、陷入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思路，把握主动权；,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,3.留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法；,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，任何情况下，不准与客人进行争论，有时，赢得了辩论，却失去了客人；,XINYAN 鑫焱,追求卓越 勇于创
16、新,带看现场中注意事项,6.为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是定做，能够做的只是比较它的优缺点，是优点多还是不足的地方多，对于不足部分，是不是可以接受，考虑自己的选择及进行衡量；,追求卓越 勇于创新,带看现场中注意事项,7.适时结束看房。视客人的反应： A、客人对房产合意情况下需要考虑，不再看房，销售人员应与客人约定回复时间； B、客人对房产意向较强时，把客人带回公司进行详谈,追求卓越 勇于创新,结 束 语,兵无常法！水无常势！ 常法之兵必是败兵 常态之水定是死水 成交是一个系统的过程，而不是一个简单的招势,
