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1、如何做好一名合格的课长,主讲:邹家容,提纲,课长岗位职责及工作标准,课长岗位的重要性和担任的角色,一名合格的课长应具备的基本能力,如何提升课长的经营和管理能力,门店是由各个不同职责和管理类别的小团队组成的,而每个课长正是这个团队的首长,课长对于本课内销售任务、业务目标的达成、团队凝聚力的建设都起着至关重要的作用。课长也是门店正常开展工作的基础,起着承上启下的作用。,课长岗位的重要性和担任的角色,1、对员工进行企业文化、各项流程及团队凝聚力的培训。 2、做好与门店及公司各相关部门的沟通和配合。 3、不断的激发员工的工作热情。 4、以身作则,起到良好的表率作用。 5、按一定的周期制定好本课的工作计
2、划,让员工有序的 完成并做好指导和跟踪。 6、店面安排工作的执行者,工作完成后的检查者。,课长岗位的重要性和担任的角色,一、懂经营 从严格意义上说,我们都是从事商业经营活动的,我 们每一个人都是商人,而不懂经营的商人又怎么称的上是商 人呢?公司总部和门店做的所有的工作都是围绕着一线的经 营,最终的目标也是取得良好的销售业绩。所以懂经营也是 课长应具备的第一能力。,一名合格的课长应具备的基本能力, 合理有效的库存结构,准确的订货数量是保证销售目标的第一要素。 库存结构:A类商品A类库存;B类商品B类库存,以此类推,只有保障库存,才能保证我们的销售业绩。但是类不是固定不变的,我们还应注意: 熟知课
3、内的季节性商品,提前准备好货源,避免因缺货和断货影响销售。 对采购和供应商做的促销商品要关注,要有准确的市场预估,把握时机加大补货量。,一名合格的课长应具备的基本能力,目前各店的缺断货情况都比较严重,为什么? 如何关注类商品缺货分析 订单的关键性 如何下订单,一名合格的课长应具备的基本能力, 对天气、节气的变化和对当地消费的习俗要有极高的敏感度。 作为商人我认为我们一定要有极高的市场敏感度,并及时 作出相应的决策,商机稍纵即逝,把握商机和市场的变化, 不但能帮助我们提升业绩,更主要的是能赢得消费者的认可, 长久占领市场。 重要节气的把握和操作:如中秋节、端午节等,一名合格的课长应具备的基本能力
4、, 了解市场需求的变化,引导顾客消费,挖掘销售潜力。 在日常经营中,我们不但要知道顾客现在需要什么,更 要了解未来顾客购买的趋势,替他们做好选择,在陈列和促 销中引起顾客的注意,引导顾客消费。从经营上说,我们要 领着顾客转,而不能跟着顾客转。,一名合格的课长应具备的基本能力, 对数字有较高的敏感度,具有一定的分析决策能力。 在日常工作中,我们接触的数字是最多的,面对数字, 我们要进行思考和分析,判断这些数字在下一个销售周期内 的变化,对课内的经营数据进行分析,让数字指导经营,为 我们准确的决策提供强有力的依据。 堆端销售、库存、销售数量等,一名合格的课长应具备的基本能力, 会简单的计算,计算毛
5、利率和库存周转天数、损耗率等基本的计算也应该是课长应知应会的内容。 毛利率=商品毛利额/商品的实际销售额100% 库存周转天数=平均库存成本/平均销售成本 损耗率=本次盘点盈亏+期间报损+期间盘点盈亏/期间实际销售成本1000 商品周转率 =商品平均销售额/平均库存额*100% 商品库存周期=商品平均库存额/平均销售额,以日计算。超市一般用商 品库存周期,来控制资金的使用率,加强商品销售时间的控制。,一名合格的课长应具备的基本能力, 会做店内促销,关注店内促销的有效性。 店内促销的时间选择、商品选择、定价选择。也就是说我 们要明白做促销的目的,预期达到的效果,以及什么样的价 格能让顾客感觉便宜
6、又不损失我们应得的毛利。每一个商品 的店内促销结束后,要做促销效果的评估,分析成功或失败 的原因,不断的总结,为下一次的工作积累经验。 什么是有效的促销和无效的促销?,一名合格的课长应具备的基本能力, 确保本课库存的真实性,避免出现负库存。 每日关注部类库存汇总表,对于课内出现的负库存、虚库存 及时发现并查找原因,避免以后再次出现,更主要是为我们的 决策作出正确的依据。 加强与采购的沟通,及时补充新品。 超市吸引消费者的另一个因素就是我们不断的有新品加 入,让顾客感受到新鲜。营运课长要加强和采购人员这方面的 沟通,及时补充新品,淘汰老品,让顾客感觉到常来常新。,一名合格的课长应具备的基本能力,
7、二、会管理 管理能力是课长岗位的重要职责,合理有效的管理能提升 我们的工作效率和经营业绩,增强团队凝聚力,使员工对企 业有更深的认同感和归属感。 课长的管理主要分为人员管理和商品管理,一名合格的课长应具备的基本能力,人员管理: 课长要有准确的决策。 课长在安排一个工作或做一个决策之前,要先考虑这个 方案是否有可操作性,能否达到预期的陈列或销售效果,考 虑周全后再做决定,不要再反悔,尽量避免让员工做无效劳 动,降低课长的威信。,一名合格的课长应具备的基本能力, 有效合理的安排课内员工的工作,不重叠、不空白。 对于员工每日或特殊工作的安排要有统筹性,不可以一窝 蜂似地干同一件事,给每个人不同的分工
8、和职责,才能各司 其职、各尽其责,在卖场里也能避免员工围堆聊天等违规现 象的发生。,一名合格的课长应具备的基本能力, 协助或帮助员工达成工作目标。 以前我们的管理常讲“只看结果,不看过程”。而现在的管 理我认为更多的是注重过程,我们不但要给员工布置工作, 还要给员工指出一条正确前进的方向,同时在工作过程中不 断开发员工的智慧,让大家为以后的工作积累更多的方法, 既提升了大家的能力,也帮助他们用最快和最好的方法完成 工作目标。,一名合格的课长应具备的基本能力,商品管理 商品的陈列管理 商品陈列的好坏直接影响到业绩的提升,它对于促进销售 有非常重大的影响,商品陈列一定要美观、整齐、清洁、饱满、 方
9、便顾客购买,让顾客易看、易懂、易找、易拿,做好商品的 陈列组合,有效地刺激顾客购买欲,让顾客一次购足,提高我 们的业绩。,一名合格的课长应具备的基本能力, 库存管理 合理的库存是提升业绩的保证,课长一定要把握好这一 原则。库存金额太高是一种损耗,太低容易短缺,也是一种 损耗。我们不能单纯控制商品的库存金额,我们要考虑到供 应商的配合情况及送货行程,适当控制库存金额,合理订货。 库存区要及时整理,做到“看得见、拿得到,进得去、出得 来”。,一名合格的课长应具备的基本能力, 商品的其他管理 我们还要关注商品的保质期、认证、进销台账、季节 性等,做到心中有数,及时决策。,一名合格的课长应具备的基本能
10、力,三、有企业较强的责任感和使命感。 责任感是一个人对自己、自然界和人类社会,包括国家、社会、 集体、家庭和他人,主动施以积极有益作用的精神。“责任”和“责任 感”有着本质的区别,责任是人分内应做之事,还需要一定的组织、 制度或者机制促使人尽力做好,所以“责任”有被动的属性,而责任 感是一种自觉主动地做好分内分外一切有益事情的精神状态。人只 有有了责任感,才能具有驱动自己一生都勇往直前的不竭动力,才 能感到许许多多有意义的事需要自己去做,才能感受到自我存在 价值和意义,才能真正得到人们的信赖和尊重。,一名合格的课长应具备的基本能力,一个人责任感的强弱决定了他对待工作是尽心尽责还是 浑浑噩噩混日
11、子,而这又决定了他做事结果的好坏。当我们 对工作充满责任感时,就能从中学到更多的知识,积累更多 的经验,就能从全身心投入工作的过程中找到快乐。 热爱工作的人是值得别人尊重的,一名合格的课长应具备的基本能力,我们要有一颗热爱企业和热爱工作岗位的心,以企业的 兴衰发展为己任,我们的态度,决定着企业的发展和未来。 企业是我们赖以生存的根本,抱着对企业负责,也对自己负 责的态度,认真尽责的对待每一天的工作,从工作中体验成 功和快乐,增强了我们的自信心和自身价值,也是企业能够 长足的发展。,一名合格的课长应具备的基本能力,四、有较强沟通合作和语言表达能力。 要沟通,首先要有较强的语言表达能力。如何将自己
12、的 思想清楚的表达出来,又能达到解决问题的目的。 与领导沟通:将自己的想法表述清楚,提出问题时还要有解决的意见或建议。 与员工沟通:将信息传达准确、倾听对方的声音、不可情绪化。 与采购或公司相关业务部门沟通:明确自身的需求,尊重对方的意见或建议。 与供应商沟通:在提出合理化需求的基础上,换位思考,尊重和理解对方。,一名合格的课长应具备的基本能力,五、熟知各项业务流程和公司的各项规章制度。 课长是本课的带头兵,应该能熟练的掌握和操作各项业 务流程,及时为员工答疑解惑。课长也承担着本课的培训教 练职责,这样给员工培训起来才能得心应手。,一名合格的课长应具备的基本能力,六、要有与公司或门店高度统一的
13、思想认识。 作为一名课长,在思想和行动上要和公司或门店保持高 度的一致,对公司或门店的会议内容及安排的工作要及时准 确无误的传达给每位员工,要让每一位员工清楚的知道公司 的目标和发展方向,在工作的安排上也以门店近期的工作重 点为主,不可背道而行。,一名合格的课长应具备的基本能力,七、要有很好的执行能力。 我们都知道,再好的决策也只有在成功的执行后才能显 示决策的价值,快速反应、及时行动的执行能力是企业完成 目标的保障,也是基层管理者应具备的基本能力。,一名合格的课长应具备的基本能力,八、要有大局意识和相互协作的团队意识。 任何时候都要记住,我们是一个集体,是一个通过相互 合作才能达成目标的团队
14、,没有哪一个人或部门能单独完成 超市的工作,这就需要各课和部门之间相互理解、支持并紧 密配合。在关键的时候,就要抛弃自己的小利益,站在公司 或门店的立场,以大局为重。,一名合格的课长应具备的基本能力,九、具有创新和求变的意识和能力。 创新是超市销售的动力,第一:更新;第二:创造新的 东西;第三:改变。创新是我们主观能动性的高级表现形 式,只要发挥自已的主观能动性,就会在工作中创新。作为 一名课长,必须在工作中不断求变,才会事倍功半,才会创 造更好的业绩。 在工作中没有用过的方法就是创新,除了流程制度之 外,它涵盖了我们所有的工作。创新就是不断的否定过去, 否定我们的常规思维,不满足自己和现状的
15、一种思想和状态。 促销方法的创新、陈列的创新、工作方法的创新等,一名合格的课长应具备的基本能力,十、具备突发事件的应变能力。 各课长除了完成正常的工作事物以外,还要具备突发事 件的应变能力,对特殊情况要当机立断,不能错过解决问题 的最佳时机。同时课长也担任着门店值班经理的职责,在值 班的这一天,你就是店面的最高领导,因此对意外事件要处 乱不惊,及时决策。,一名合格的课长应具备的基本能力,一、善于在工作中发现并解决问题。 找不出问题的课长就不是好课长。 在日常工作中不赞成我们的课长做太多的具体工作,而是 对日常管理和员工布置的工作进行跟踪和检查,并且在这个 过程中敏锐的发现问题,及时拿出解决问题
16、的措施。不要怕 出现问题,只有问题的出现才能体现我们管理人员存在的价 值和意义,并且在不断的解决问题过程中,我们的经验在不 断的积累,能力也在不断的提升。,如何提升课长的经营和管理能力,二、懂得看工作报表,每日必看各类经营报表。 作为营运课长,看报表是我们每天必做的功课,首先在 报表中能发现课内在经营中存在的问题及一些非正常的现 象,例如:负毛利、负库存、缺货或者断货商品等,及时的 发现和解决问题,避免出现更大的错误。 通过报表也可以看出商品的销售趋势和各类别商品的 销售占比,直观的了解顾客的需求动向,为我们的新品引进、排面和布局调整都提供了有利的数据,因此报表也是我们做经营决策的依据。,如何提升课长的经营和管理能力,三、善于倾听顾客的声音,收集顾客意见并及时反馈 在工作当中,我们要