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1、激励与领导,打造高绩效营业单位,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 -,2,单元目标,掌握八个有效的激励方向 改善领导者的三项技能: 时间管理、关系建立、有效沟通 提升领导水平,- 本资料来自 -,3,有影响力的词汇,让公告板耀眼闪烁,周单元经营,达成文化,业务单位的会议,营销文化,涉及概念,- 本资料来自 -,4,需求层次,高水平的激励,时机选择和时间安排,效果与效率,涉及概念,沟通哲学,- 本资料来自 -,5,业务主管的主要角色,激励,领导,- 本资料来自 -,6,关于激励,思考题： 在职场的激励中，有哪些
2、对您的属员起了作用？ 对于你的属员，除了机构激励方案的奖励，我们还可以作些什么？,- 本资料来自 -,7,激励基本目标,让业务员作出一流的工作表现 让他们感受到尽可能把工作做到最好的那种自豪 激励不单单是靠花钱，不花钱的激励更见功利。,- 本资料来自 -,8,什么是激励？,日本足球的拉拉队 日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神
3、圣和无所畏惧。,姚明的小红花 NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！ 虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。,- 本资料来自 -,9,激励无处不在,布施摄，指以不怀任何回报的心向众生传授真理与施舍财物，用财物来吸引人。 爱语摄，指依众生的根性而用其能接受的言语来导正其不正的行为，令其生起亲爱之心而依随菩萨行道。平等对待员工，经常用
4、文明语言，真诚态度，温和语气沟通。 利行摄，指行身口意善行利益众生，令其生起亲爱之心而受道。与群众同甘共苦，融为一体，事业伙伴，生活好友。 同事摄，指亲近众生，同其苦乐，令其同沾利益，因而入道。帮助对方建立愿景，成就个人价值。,- 本资料来自 -,10,培养有使命感的业务员,让他们参与到工作中来 帮助他们意识到他们所带来的积极影响 把他们称作高级销售顾问 让他们感觉到是你的“圈内人” 他们能让你对树立组织形象充满信心 期望他们持续做出高水准的表现 他们将变得富有使命感,脸上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩头有责任,- 本资料来自 -,11,激励=奖励？,用“财力”代替了“努力”没奖励不交
5、单； 用“金子”代替了“鞭子”不要基础管理，只要“大饼”高悬； 贫者越贫，富者越富激励是与大多数人无关的事情。,收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中，收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是递减的。,我们对激励的困惑,- 本资料来自 -,12,安全需求,社会认同需求,生理需求,自我实现的需求,自尊的需求,1、需求层次,- 本资料来自 -,13,滿足百分率,10,80,95,安全需求,社会认同需求,生理需求,自我实现的需求,自尊的需求,普通人需要的实现情况,- 本资料来自 -,14,什么在激励着我们？,需要强调的是： 每个团队成员都需要归属感和荣誉
6、感，而绝非只是绩优人员才需要！ 人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。,营销员两大心理需求,- 本资料来自 -,15,最好的激励是个性化的激励!,- 本资料来自 -,16,2、高水平的激励,- 本资料来自 -,17,激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动； 激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。,激励公式 激励=激励点+激励方式+氛围营造,- 本资料来自 -,18,激励=激励点+激励方式+氛围营造,激励点的要领是 从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。,个人目标及收入 拜访活动量 交单与破零 晋升与考核
7、总分公司奖励与竞赛 爵士会与高手促进会 挑战记录 职场表现 ,常用激励点,- 本资料来自 -,19,1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量） 1件=FYP2500（APE） 1件=FYC750（收入） 1件=1个完整的销售流程（技能）,1件指一个被保险人，不含IPA,在营销经营中，件数是个抓纲挈领的指标！,测算依据1：,测算依据2：2004年平均数据,- 本资料来自 -,20,万元业务员是怎样炼成的？,4件,万元业务员=4件业务员,FYP10000 =4FYP2500=,=43个促成 =410个保险面谈 =430拜访 =120访 =每日4访,- 本资料来自 -,21,激励=激
8、励点+激励方式+氛围营造,激励点的要领是 从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。,个人目标及收入 拜访活动量 交单与破零 晋升与考核 总分公司奖励与竞赛 爵士会与高手促进会 挑战记录 职场表现 ,常用激励点,- 本资料来自 -,22,神圣的晋升典礼,- 本资料来自 -,23,激励=激励点+激励方式+氛围营造,进门时问候 出门时鼓励 走到属员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇，避免负面训诫 ,激励要注重成本，以不花钱和少花钱的激励方式为
9、宜。,尊重属员的付出，彰显属员的成绩，激励就在业务经理的每一个微笑里！,不花钱的激励方式,- 本资料来自 -,24,激励=激励点+激励方式+氛围营造,鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 ,小动作，大情趣，用心设计，小成本也有大价值！,少花钱的激励方式,- 本资料来自 -,25,激励=激励点+激励方式+氛围营造,职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性 借用外力 借助上级主管、组训的力量,骑马要骑高头马，戴花要戴大红花 热烈、隆重
10、、活泼、轻松,- 本资料来自 -,26,“握握成功手，幸福跟着走” 日冠军激励 二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！ 特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励 成本：无,“享用你的姓氏” 周冠军（件数或标保）表彰 方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上墙。在周经营会中安排专门时段，业务经理颁发有业务部经理祝贺的纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。 特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动 成本：5角-1圆,激励范例,- 本资料来自 -,
11、27,攻城掠地比比看,小组对手赛 以件数为竞赛内容，以组训处报表为准 活动方式： 制作海报如后，张贴在职场进门处； 制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于组训处； 交单一件即可由组训晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩，帖于本垒个人名下； 贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域； 帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜； 负方可“申诉”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末； 月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖励； 如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会； 胜方个人旗帜最多者（
12、件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官，不与表扬； 次月负方可继续挑战； 每周总结进度，晨会宣布成绩； 高级经理、组训为监证人。 成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由业务经理负担，人均1.5-3元）,周单元经营,- 本资料来自 -,28,本垒 按人均4件设计格子数,护城河 按对方人数人均1件设计格子数,组员姓名，可由组员自己签名,XX组,XX组,攻 城 掠 地 显 英 豪,旌 旗 猎 猎 迎 风 飘,谁是大将军,- 本资料来自 -,29,营销要炒作，得势才得分,- 本资料来自 -,30,八個激励原则,- 本资料来自 -,31,检视“
13、面子有效性”,建立信任,认可能力,获得负责任的承诺,充分发挥强项,确保回报,最高期望,八個激励原则,培养激情,- 本资料来自 -,32,1）检视“面子有效性”,榜样的力量是强大的！ 做一个负责任的榜样是影响他人的有效开始 树立领导身份的最佳时机是在业务员的从业早期,- 本资料来自 -,33,2）建立信任,关系的培养应该是所有激励的基础！,- 本资料来自 -,34,3）认可能力,让业务员充分发挥自身的能力， 并认可、赞美他们的能力。,- 本资料来自 -,35,4）获得负责任的承诺,参与目标设定将提升实现目标的动力。 目标必须被看成是负责任的承诺！ 达成目标是义务，超越目标是责任！,- 本
14、资料来自 -,36,强化目标 签订军令状,从分公司至总监、BM、AS、准AS逐级签订军令状，承诺7-8月APE及增员目标。其中贾总代表分公司向胡总签订了分公司军令状，必保达成总公司指标。总监、BM、AS及准AS分别向GM及ADM进行了承诺。,- 本资料来自 -,37,营造职场氛围，持续“达成文化”推动,将各职级在誓师启动大会中签订的军令状装订在职场显著位置，强化增员氛围。运用多媒体技术对军令状签署环节进行全方位立体宣传，强化“达成文化”。,- 本资料来自 -,38,5）充分发挥强项,让他们专注于他们做得最好的事情 发现并夸大每个人的亮点 决不吝惜赞扬！,- 本资料来自 -,39,6） 确保回报,对业务员的绩效负责，不仅能激励人， 而且可以培养忠诚。 践诺守信是对业务人员最好的激励。,- 本资料来自 -,40,7）最高期望,让业务员感觉到你对他们有信心， 并且在你的言词与行为中体现出来。,- 本资料来自 -,41,8）培养激情,帮助业务员对他们所做的事情充满激情,- 本资料来自 -,42,领导,- 本资料来自 -,43,领导者的职责,赢、实现团队目标 塑造与培养业务员，发挥他们最大潜能,- 本资料来自
