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1、,疯狂签单训练,训练内容*训练意愿度=训练的效果 你坐在这里的姿态就是你人格的显示器 训练产生的惯性，决定战场上的命运,卖产品不如卖自己， 卖自己不如卖感觉！ 销售是在卖感觉、卖梦想、卖使命、卖自信、卖精神、卖爱、卖境界,签单什么时候开始,在学习顾问约场之前就开始了,签单的指导思想,让客户喜欢你 甚至“爱”上你！,如何让客户喜欢上你,1、形象： 标准：精神、正面、积极、亲和、真诚、友善、职业、永远面带微笑。 2、专业: 创造客户想要的成果 3、全力以赴的处事作风 4、“心中有客户” “从一而终” “感恩”,什么是客户真正喜欢你？,客户愿意放心的、持续的掏钱给你,签单前的准备工作,一、 和客户建
2、立足够的信赖感 （跟场-客户来上课-课间服务） 只有你对客户负责， 客户才会对你负责！,信任的五个纬度,正直：销售人员的人品 能力：业务知识与专业技能？ 忠实：忠诚、守信用 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 开放：坦诚，乐于交流和沟通,签单前的准备工作,二、了解客户真正的需求-试水温 站在客户的角度,说出你想说的话 要想带他到你想去的地方,想要弄清楚他所处的环境. 1、通过和客户的交流，了解客户在企业管理中最大的困惑和难题。 -挖掘痛苦（情绪同步） 逃离痛苦 追求快乐 成交法则,2、客户见证（燎原工业、比依塑业） -塑造价值（自信却不夸张） 讲故事 成交法则 介绍结果比介绍过程更重要 （通过
3、我们公司总裁系列课程的培训 ，员工的变化、老板的变化、最终使成本降低利润增加）,3、了解客户每年的培训预算，参加对象、人数及跟汇聚合作的意愿度。 -目标量化（自信却不夸张） 价格转换 成交法则 根据客户的受训对象、人数，准确的算出客户适合的学习卡，以便签单时给客户推荐最适合的产品。,4、现场和汇聚合作有大优惠。 -设置悬念（火候、底牌） 价格策略 成交法则 要发自内心帮客户算帐、省钱,5、推出自己，重点强调售后服务的价值 -水到渠成（真诚、言行一致） 好 人 成交法则,成交的关键,敢于成交,强烈的企图心 强烈的企图心 强烈的企图心,1、签单话术不熟练，签单技巧不纯熟，就不睡觉。-培养企图心的惯
4、性！ 王进喜：井无压力不出油，人无压力轻飘飘 2、敢于丢脸、肯于丢脸、热爱丢脸 3、形象高度职业化，培养企图心 高贵才有高度 4、最短时间，采取大量的行动。来培养企图心 成功者都是早睡早起，早上睡早上起 鲁冠球：一个人成功与否，是看你工作8个小时之外在做什么,培养企图心的方法,坚定的信念，一定要的决心,三流的签单靠自我， 二流的签单靠技能， 一流的签单靠信念 心中无敌，便无敌于天下,签单要点,1、善用工具： 名片、两支以上水笔、笔记本 报名表（背面签上自己姓名、换算折扣） 课程时间安排表（熟记时间） 便签纸（公司名称、客户姓名、学习卡类型、签单金额） 客户需求分析表 红牛 给客户准备的礼物（饮
5、料、小礼品）,总裁实战课程系统订购单 客户分析表,军事化骨干团队打造训练营订购单 总裁实战管理课程报名表,签单要点,2、狼性：快 稳 准 狠 HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求 聚焦 由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户） 如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带水 第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法 团队合作 借力用力 （FANS客户、已经签单的客户 、老
6、师 ）,3、成果第一、自我第二 公司利益放在第一位 听话照做 服从安排 学会服从才能学会签单 将军之路是服从班长开始,签单要点,签单要点,4、敢于要求：要求现场签单、现场交钱（交全款、底限收定金、与财务的配合） 每要求一次，能量增加一次 好客户是被要求出来的 你的自信也是被要求出来的 成交也是被要求出来的 永远不要担心客户口袋里面没钱 掏钱的动作是痛苦的，掏完钱之后是快乐的，我们一定要帮助客户逃离痛苦追求快乐,签单要点,5、框示、框示再框示：收款时间（精确到几点几分）、付款方式（转帐支票、网银）接洽人、地点、发票台头 永远问2选1的问题 总，小是星期二上午还是下午过来和您办手续比较方便呢？ 是
7、下午一点还是两点您比较方便呢？ 是找您还是直接找财务办呢？财务贵姓啊？ 那星期二上午十点我先跟您通个电话，您事先和财务交代一声，发票台头是按您填写的开对吗？好！那到时我顺便把发票给您送过去！ 不要把收款当成收款，你就能收到钱。 只要现场框视到位，没有收不到的款！ 学习款只是暂时放在客户的口袋，等着我去拿而已 没有我收不回来的款 相信很重要,签单要点,6、坚守原则：价格、服务 总，价格是我们的雷区。您拿到的是全国最优惠的价格！因为最低的价格只有在我们董事长俞老师的课程上才有！所有客户都是一样的，如果您发现有其他客户的价格比你便宜一块钱，我们愿赔付您十倍的金额。如果小承诺给您优惠一块钱，那我明天就
8、可以走人了！ 我相信总最重视的是课程给咱们企业带来的价值，如果课程不能给咱们企业带来实质的效果，我相信即使是十块钱的培训费用您也是不会掏的！您说是吗！ 客户买的是我们是价值 你不讲原则客户就不讲原则 客户是可以被引导和教育的,签单技巧,一、沟通技巧： 1、永远问YES的问题： 总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ 总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？ 总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了 2、问2选1的问题 总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ 总，您是选择钻石贵宾还是金卡贵宾呢？ 3、不用但是，可是，就是 我很理解 ，同时 我很尊重 ，同时 我很赞同
9、，同时 4、任何反对意见 没听见 沉住气 自信表达,客户不要说服！ 要爱他！帮助他！ 用正面的能量成交他,千两黄金易得真心一人难得。,合伙关系不仅建立在价格、品质和服务上，还要靠信用、忠诚和其他“人性化”的东西来维系。 你反映了你打交道的对象。好的公司似乎总是和好的销售人员为伍，因为只有和最好的销售人员打交道才能维持产品的品质 长久的关系胜过大订单。这个道理屡试不爽。大订单一旦交了货就要面临坐吃山空的危险，合伙关系则是长久的。 如果你花很多时间和客户讨价还价，你们之间就没有所谓的合伙系。,签单话术三把刀,总，今天老师的课对您一定有很大的帮助吧！ 总，其实报名很简单，只要在这里填写一下，在您选择的学习卡类型后打个勾就可以了。今天把手续办一 总,签单方法,假设成交法 二选一成交法 感情销售法,
