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1、,*如何在业务部门里做好人力资源工作 2002年12月5日,引子,雷明电话的重要意义 * 销售人员为什么要给人力资源部门打电话？ * 人力资源部门如何为企业增值？ 什么叫业务人力资源（Business HR） * 不同于一般人力资源部门 * 业务部门与人力资源部门之间的桥梁 * 内部管理咨询和培训师的角色,人力资源为什麽要做战略伙伴 - 科技发展，促进激烈竞争。对赢利的追求要求用更少的资源做更多的是 事半功倍 - 大环境对业务的要求越来越高 - 对客户反映速度 - 组织应变能力 - 业务部门对人力资源提出挑战 - 培养组织应变能力 - 创造性地吸引和保留人才 - 流程简化，通俗易懂 - 人力资
2、源反思，怎样为业务增值 -不变就被淘汰 -不变就被甩掉，外包 - 不变就永远不被重视 - 变 WTO 之后中国最火的十大职业之一,发言大纲 人力资源的四个新角色 二年前的培训工作 怎样建立高效学习的销售队伍 设计核心竞争力 分析现存差距 实施解决方案 创造学习环境 跟踪行为改变 不断改进与提高 招聘 留住优秀人才,人力资源的四个新角色 -Dave Ulrich 的人力资源冠军,工作：把业务战略与人力资源 联在一起，“做组织诊断”,工作：管理变革，“保证公司有变 革能力”,工作：倾听员工心声， “为员工提供资源”,工作：企业流程再造，“使服务 和资源共享”,关注未来与战略,关注日常行政工作,以流
3、程为主,以人为本,角色：战略/业务伙伴,战略人力资源管理,角色：变革催化剂,变革管理,行政工作管理,角色：行政管理专家,员工管理,角色：员工代言人,战略/业务伙伴 - 把企业业务发展目标变成人力资源部门的具体行动 建立组织架框 设计评估体系 带头改进工作中不 合理的地方 分清工作轻重缓急和优先次序,变革催化剂 - 培养变革能力 确定培养变革能力的七大关键成功因素 为每一关键成功因素备案，监控其发展 确定每一成功因素的改进方案 把七个关键因素看成是一个互动的过程,人力资源四个新角色,员工代言人 - 在有限资源情况下平衡供求关系，争取员工的最大贡献。 * 给员工充分授权 Control * 给员工
4、介绍远景 Commitment * 工作有足够挑战 Challenging * 加强团队合作 Collaboration * 员工分享成功果实 Culture * 愉快的工作环境 Compensation * 开放式交流 Communication * 受到应有的尊重 Concern for due Process * 为员工提供工具 Computer & technology * 有能力胜任工作 Competence,行政管理专家 - 改进工作流程使工作效率不断提高 改进工作流程 重新思考人力资源为企业创造的价值,人力资源四个新角色,二年前的做法,培训活动的实施和安排者,事务性安排和联络 孤
5、立的行为 花钱 不一定做好事,缺乏四个基本环节的计划和动作,培训与业务发展挂钩 不了解差距，无法对症下药 没有系统解决方案 没有跟踪，不知其行为是否改变,现在怎样建立高效学习的销售队伍，为企业增值,变业务发展战略为人力资源首要工作,人力资源战略： - 迅速提高销售队伍的学习能力 人力资源战术： - 4步连环棋行动方案,目标：增长40%,战略：建立有竞争力的销售队伍,业务,现在怎样建立高效 学习的销售队伍 设计核心竞争力,面临挑战 设计过程 重要体会 胸怀现在，放眼未来 了解最前沿销售队伍研究成果 核心竞争力不能只看技能,产品、市场及业务知识 客户关系 交流与沟通 发掘事实与解决问题 目标的完成
6、 可靠性 谈判与影响力 创造性与灵活性 个人效率,现在怎样建立高效学习的销售队伍 初级销售人员核心竞争力的九方面（举例）,个人评估 经理评估 评估结果及其对业务的 重要性 找出最有重要意义的差距 时刻记住业务合作伙伴角色,现在怎样建立高效 学习的销售队伍 分析现存差距,现在怎样建立高效学习的销售队伍 现存差距评估分析（举例）,注：5为最高分，1为最低分； H为最重要，M为次重要，L为不太重要,实施解决方案,拿来 - 被动 - 行政 调整 - 主动 - 咨询,主编 - 创造 - 方案设计 战略伙伴特征：以业务为中心和重心，主动，服务，专业咨询,一箭双雕的方法 短期与长期解决方案 成本低，效果好的
7、方案,销售经理 资深销售 初级销售,销售经理集训班 优秀资深销售集训 高级销售培训 集训班续集 销售集训班,1年 2-3年 3-5年 （时间）,（培训对象）,现在怎样建立高效学习的销售队伍 销售人员的四步连环棋发展计划,创造学习环境 集训班之魂角色扮演 集训班之源销售经理,集训班之镜全方位点评 讲师点评 客户角色点评 经理点评 业务人力资源点评 - 同学点评 学员自己点评,战略伙伴特征： 变革催化剂，迅速学习新的有效方法尽快改掉坏习惯 员工代言人， 倾听员工声音，促进自觉学习,跟踪行为改变,销售集训班行动方案 集训班续集培训 重做核心竞争力评估 温故而知新 树立行为改变典型 提供其它解决方案
8、群策群力解决难题,销售集训班行动方案（举例）,请写下集训班给你印象最深的三件事：,请计划做一件与以前不同的销售方案。,目的：,审核经理及意见：,达到目的具体行为：,对业务的影响力：,时间：,所需资源：,支持帮助者：,衡量标准：,备注：,销售是一个听的过程，谈判技巧，角色扮演,学会倾听,了解客户真正需求,少说多听， 有技巧地问， 多问为什么,2个月,客户、经理、同事,赢单率提高10%,贵在坚持,只有好处、没有坏处,不断改进与提高 已取得较好成绩 员工与经理评价 仍需要继续努力,调动积极性 增加新内容和形式 更多精力做跟踪分析 完善核心竞争力并把它变成 核心竞争力模式,第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 第六次 (4.36) (4.39) (4.53) (4.46) (4.25) (4.73),历届初级销售集训班评估分数对比（2000-2001）,核心竞争力分析,1. C4-1 流利与自信地交谈 2. C7-2 绝对正直 3. C1-4 精通销售流程,提高最显著的三个方面:,结束与展望 人力资源可以为企业增值 主动了解业务，设身处地为企业着想为同一目标奋斗 与管理层一样综观大局，从战略考虑放眼未来，为业务诊断 与业务部门共同发展，协助他们迎接挑战，适应变革 成为员工贴心人，帮助管理层做好双向交流 提供解决方案,谢谢！,
