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2、行分析预测。客户有哪些需求呢？,认识电话营销,感性与理性的消费行为,完全搞懂电话营销,准客户对电话营销的态度,完全搞懂电话营销,电话营销另一个重要因素-话术,话术为何重要？,电话营销成功方程式,三条鱼如何换到五根玉米的说服术,电话营销的五大技巧,、取得信任 、创造商机 提供方案、满足需求 处理异议、化解疑虑 积极促成、欢喜收割,呼入营销的四大技巧, 、铺垫成功 提供方案、满足需求 处理异议、化解疑虑 积极促成、欢喜收割,呼入营销的四大技巧,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,呼入营销的四大技巧,例如：现在贵大厦数字电视机顶盒可以进行升级了，升级之後可以让您的娱乐生活更加丰富跟方便喔！比如说
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5、0元机顶盒一台，互动服务一年才199元，相当于每天才0.5元，比吃冰棍还便宜类！,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,呼入营销的四大技巧,化功能为利益 互动电视的功能之一就是您想看喜爱的节目不用等待播出的时间可以让您随开随看、随看随停、享受及时满足跟心情自主的乐趣,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,呼入营销的四大技巧,处理异议的原则： 先 客户问题 然后再 问题,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,处理异议的三个模块,处理异议的三个模块,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,接受回挥棒,处理异议模块一,使用时机： 1、一时之间不知如何回答准客户的问题时； 2、想了解准客户的想法
6、或标准时；,处理异议的三个模块,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,接受回挥棒,我能体会王先生您对服务的感受，那王先生您觉得服务需要做到什么程度呢？,处理异议的三个模块,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,接受改问一个（软问题）,处理异议模块二,使用时机： 1、遇到处理瓶颈，必须另辟一个战场时； 2、判断异议非真实，想要回避准客户问题时；,处理异议的三个模块,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,接受改问一个软问题,我了解王先生的意思，对了！您平时比较喜欢看什么类型的节目？,处理异议的三个模块,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,接受化反对问题为卖点,处理异议模块三,使用时机：
7、我们产品其实可以解决准客户的异议时,处理异议的三个模块,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,接受化反对问题为卖点,我能体会王先生您的感受，只是我要强调的是：不就是因为您工作忙，所以更应该使用互动电视随时满足您难得有空闲的娱乐需求嘛？,处理异议的三个模块,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,给个理由推销(今天买),我们每天辛勤工作为的不就是让自己或家人过个好日子嘛？互动电视就是社会发展的产物，辛苦的您也该给自己多一点享乐呀！您说是不？,处理异议的三个模块,喜乐接听,提供方案,处理异议,积极促成,应用二选一法取得承诺,您看是白天安装好呢？ 还是晚上过去好呢？,电话营销的纳米说服术,正面诉求
8、V.S反面诉求 正面诉求： 三人行必有我师；两人同心，其利断金； 天无绝人之路；勤能补拙；否极泰来；多难兴邦 反面诉求： 人无远虑，必有近忧；三人成虎；乐极生悲； 欲速则不达；物极必反；玩火自焚；,电话营销的纳米说服术,反面诉求的力量是正面诉求的2.5倍 不等于恐吓、威胁 不要冒犯对方、不要触犯忌讳 使用我们取代您 举反例时，使用虚拟的第三者,正面诉求与反面诉求范例,开慢一点、以策安全； 开慢一点、避免发生危险； 再这么快、我就要下车了喔！ 这么快，万一吃罚单， 半个月的薪水就飞啦！ 这么快太危险啦！慢一点！ 再这么快，你会死得很难看的！,正 面 诉 求,反 面 诉 求,电话营销的纳米说服术,理性诉求V.S感性诉求 理性诉求： 可数字化的、可评估的、客观的、 有标准或行情的 感性诉求： 无法数字化、难以评估的、主观的、 无标准、无上限,电话营销的纳米说服术,理性诉求： 多一点数据分析、科学证明 感性诉求： 诉诸感情深处、注意语调变化,当理性诉求失败时，请用感性诉求； 当理性诉求成功后，远比感性诉求要固话的多；,学习的目的是什么？,The End,今日课程的结束， 是明日挑战的开始,
