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1、H R & SALES & STATS,1-课程的定位和意义 2-课程要达到的目的 -今天课程讲师承诺 4-放松身体提升效果,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 人才，制度，目标，激励，培训,营销执行层 礼仪，客户开发，维护，谈判,销售目标,销售人才,销售考评,销售管理,销售激励,销售培训,世界上最优秀的足球教练的话,用來找尋主要的改善項目,經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ?,4,招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法,我组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据,1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨,-真正销售的销售
2、人才和外在条件没有多大的关联性，而更多的 是天赋。,2.在新加坡的日本导游表现,-只有培训，你才知道什么是游击队 ，什么是客户喜欢的专业部队。,.北方老婆和上海太太的区别,-销售的第一原则就是用业绩来说话，管理流程永远服从于最终的结果。,4.课堂上的水和不拉马的兵,-管理的根本意义在于让销售人员知道什么事情不可以做，什么事情必须做。,5.落在地板上的一百元美钞,-什么样行为风格的销售经理， 就会造就团队里什么样销售人员。,6.你凭什么判断 一个人身心老化程度？,-销售业绩考核的不在于指标的数量 有多少，而在于指标有多大的影响。,1-找到适合的销售人才,第一章,慧眼识“鹰”找到人才,通过魔方来识
3、人用人,1.漆刷6面-做生产 2.下午拿回来-做策划 . 请人教会-做销售 4.承认不会-做财务 5 .买一新的-做盗版,SOHO中国公司的亿元销售冠军,1. 流行了好久好久的谬误,建立陌生关系,对别人施加影响,发现和满足客户需求,持续的愉悦服务,一贯化的自我执行,2.销售人才的“5种维生素”,1. 建立关系-从拒绝中修复的能力,最优质的弹簧暗恋的痛苦 土豆和吸管的斗争 站在讲台上的感觉 网站聊天室的测试,2. 发现需求-强烈的理解欲望,在秋天的公园里 对手指功能的测试 奥斯廷公爵的智慧之马 洗手间的对话 小朋友的糖果,.影响别人- 强烈的说服欲望,陈阿士的问候 销售中的习惯性坏动作！ 销售电
4、话录音中55%的比例 婚姻的感悟 销售问话影响技术-沉锚效应,4. 服务他人-强烈的被赞赏欲望,温柔的定义是什么？ 苦苦等待下班的时刻 客户的感受是什么？,5.自觉有恒- 一贯化的自我管理能力,狼和黄羊的故事 并不是每个人都能够坚持到底 麦当劳员工离职的原因 自律和他律的区别,特别的警告： 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两项强势的组合，你就成功了！,不同行业的销售特质组合分布,你的销售组织特质组合的排列如何？,特别告示！,1.不要在失恋的时候去谈恋爱 2.放弃情感心无旁骛盯住细节 .招聘定律基本上是物以类聚 4-严格观察招聘
5、后的10天效应 5-对应聘者要最大化的放松 6-首先要听应聘者的电话表现,1-找到适合的销售人才,2-销售技能的培训,第二章,有效的岗位技能培训,1. 业务培训后的马太效应,企业的销售培训好象只对部分人特别有效,某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图,2. 中国和美国的人才培养差异,-你只有去培训一个人的强项 才有可能产生最佳的效果！,. 扬利伟的克制能力没有了,-要知道什么事情是不可以通过后天的培训来提高或者改变的！,4. 用事实方法和结果去培训,-经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。,5. 考试成绩害死了很多销售明星,-培训后的书面分数和业绩无关， 知道和现场的真实情感表达是
6、两马事！,6. 自助餐比大锅饭效果要好得多,-根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。,7.培训的投入产出结果你知道吗？,-培训后一定要有追踪和评估。,1-找到适合的销售人才,2-销售技能的培训,-预测和分配销售目标,第三章,销售目标的设定与管理,1.天天念念不忘的东西会在心里长大,-把目标放在自己的钱包里,2.不同的经理目标的达成率不一样,-信念，团队，科技决定了目标,.销售目标与标杆管理美孚案例,-好的目标后面一定有好的方法,4.三个方法不一样的导游,-目标的执行要有阶段性,5-销售目标设定的5种基本类型,生理标准,市场标准,财务标准,生产标准,自然标准,4家快速消费品公司的年度目标完成检核
7、 （人数百分比）,. 销售目标的好和坏界定,应有市场论,6.最有效的销售目标设定方法,为什么要有应有市场？,2000年全国牛奶消费量,某集团企业200年销售业绩的分析,某品牌电脑200年个人电脑的销售目标分析,1-找到适合的销售人才,2-销售技能的培训,-预测和分配销售目标,4-销售流程的管理,第四章,对销售流程的有效管理,1. 卡曼尼教授的心理测试,-诚信和公正是销售经理的首要条件,2. 我在机关里面最尊敬的人,-不要担心有人比你的销售水平高,您认为您直接上司的领导能力,您对直接上司的信任程度,. 时间和业绩的连线测试,-把你的时间投资在有价值的地方,4. 乌龟和兔子的4次销售比赛,-合理的
8、业务流程再造太重要了。,你在管理中花时间 最多的人排队,你的销售人员业 绩高低排队,时间多,时间少,业绩高,业绩低,张三 王二 李四 刘五 马大 袁七,马大 李四 张三 王二 袁七 刘五,5. 大西洋贝尔公司的感悟,-经理在现场是最好的培训师,6. 一个广告公司为什么做不大？,-“单帮英雄”会限制公司的发展,7. 1984年的游泳奥运冠军,-用数据说话可以帮助经理人解决很多你意想不到的问题。,8. 找媳妇先看丈母娘如何,-正确地对待销售人员提出的问题， 让他们慢慢地成熟起来。,通过销售漏斗来监控业绩,100,6,4,2,1,60,1.客户的名单收集,4.客户的问题回馈,5.产品的演示,6.决策
9、者的认可,7.请求客户签约,8.客户的维护和服务,2.客户的联络,.客户的洽谈,15,8,客户的基础资料卡片和动态卡片,拜访顺序,销售人员客户访问日报表,9-销售人员的桌面 5 件事,婴儿图片,标准术语,当日6要事,5个己字,月和年目标,销售人员每日工作“6要事”自我检核表,注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况,确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己,1-找到适合的销售人才,2-销售技能的培训,-预测和分配销售目标,4-销售流程的管理,5-销售人员的激励,第五章,销售队伍的激励,1.销售组织中的心态老化
10、/象马牛,-激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法,2.害死一个销售明星的2种方法,-要充分考虑一个销售人员的胜任力,优秀销售经理和顶尖销售人员的差别,影响与指导的差别,.20XX年我们城市里的第一场雪,-对不同性格和需求的人采用不同的激励方法,4.销售人员向往和害怕的事情,-要充分利用负面激励的效果,5.颠倒是非的“离场测试”,-人不是机器，而是有情感的！,6.2004年的美国总统大选启示录,-人们更加喜欢简单朴素的交流！,7-销售团队的激励菜谱,特殊成就奖,晋升制度,职业发展,你有员工的个人信息调查表吗？,单场会议销售奖/公司伯乐奖,五星上将制度/首席商务代表,优秀员工职业锚测试/学
11、习计划,销售竞赛,私下聚餐,节日道贺,旅游活动,月度销售竞赛/单品项竞赛,个人请客/出差礼品赠送,员工的生日/重要的节日,1-找到适合的销售人才,2-销售技能的培训,-预测和分配销售目标,4-销售流程的管理,5-销售人员的激励,6-销售业绩的评估,第六章,销售人员的绩效评估,1.人的老化程度考核,-运用2080原理把事情简单化,2.猎人和猎狗的故事,-业绩考核要以公司目标为导向,.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核,-想清楚你到底要他做什么？,4.销售会议之后的记录,-动作如果和利益没有关系那就是你 在自己喊口号,5.龙氏考核制度定律,-不同规模和类型的企业考核是完全不一样的。,6-对孩子他妈的考核办法
12、,-在目标后面一定可以分解成最关键 的几个动作。,对提高0-岁孩子身高的考评方法,某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异,. 销售绩效的评估方法,2004年第季度个人销售业绩计划/考核表,1-销售业绩,8%-12%以内记10分 节约和超额部分纳 入下月。,注：2-和4-项指标在标准数量以下可以记负数。,备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。、以考评分数计算奖,可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则,备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。、以考评分数计算奖金。,可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则,备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。、以考评分数计算奖金。,7.
13、首先评估你自己工作有动力吗？,销售人员要出好的业绩必须十分的敬业； 销售人员要敬业必须对工作十分发满意； 销售人员要十分的满意就看销售经理了,销售团队的员工满意度测评,如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,肯定不是 不是 一般 是 肯定是,45分以上 工作很愉快 5-45 分 感觉还可以 25-4 分 不在状态中 24分以下 很不愉快了,对你自己12项题目得分的汇总的评估：,项目/企业类别,销售组织的管理并不是我们想象的那样,1-驱动他们！ 2-收入来源！ -需要他们！,作为销售经理必需知道：,我参加培训之后的行动方案,
