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1、课程大纲:,第一单元 销售原理,第二单元 接近客户,第三单元 需求挖掘,第四单元 客户分析,第五单元 赞美艺术,第六单元 异议处理,第七单元 成交艺术,第八单元 真诚服务,第一单元 销售原理,销售-艺术?,销售-科学?,销售过程中的销是什么? 销?,自己,销售过程中售的什么? 售?,观念,买卖过程中买的什么? 买?,感觉,买卖过程中卖的什么? 卖?,好处,第二单元 接近客户,VIP客户的识别和来源,观察VIP客户的角度,年龄 服饰 语言 身体语言 态度,交通工具 通讯工具 气质 行为 面相等等,VIP客户来源,1、现有的老客户 2、良好的客户服务 3、随时随地交换名片 4、参加各种各样的聚会,
2、VIP客户来源,5、通过电话和拜访认识的人 6、与同行或相近行业交换名单 7、有计划的举办讲座和VIP客户招待会,VIP客户来源,8、刊物记载的当今成功人士 9、搜寻或购买名单 10.运用网络寻找客户 11、加入专业的团体和俱乐部 12、让有影响力的人物成为教父,转介绍,转介绍的优点： 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度高，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场,推介的缘由,60% 中意你的为人 23% 觉得他们的朋友需要 10% 信赖你的公司 7% 其他,转介绍话术演练,已成交客户收集名单话术,
3、话 术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人 缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后 我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一 想在您的周围有没有像您一样有理财需求的人。（递笔、纸 、目光肯定）因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这 样的客户。,转介绍话术演练,未成交客户收集名单话术,话术：王先生通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪 爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心 ，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑是应该的。 如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们像您一样 事业蒸蒸日上，像您一样成功。因为干我们这行，要想成功 就要不断认
4、识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中 ，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。,（一）电话销售技巧,如何约访不同类型的中高端客户,努力争取赢得面谈,应遵守的十条电话黄金法则,1、电话的开头语左右公司的形象。 2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容。 3、注重接听电话铃声的礼仪。 4、广告的品质取决于业务电话沟通的品质。 5、左手拿听筒，右手准备备忘录。 6、正确牢记生意伙伴和客户公司的全称。 7、事先了解公司的地理位置和交通工具。 8、为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客。 9、拿起电话，深呼吸后充满热诚再开始讲话。 10、越不容易打的电话越要提前打，每天大
5、量行动。,打电话接近客户时的常见错误,1、抨击竞争对手 2、电话里谈论细节 3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价,打电话给客户的唯一目的：,赢得面谈的 机 会,打电话前的三项准备工作：,1、收集客户的资料 2、了解客户潜在的需求 3、找出关键的人物,通话过程中的重要流程,1、我是谁 2、目的 3、好处 4、邀约,通话过程中应遵循的步骤,1、说明身份 2、说明目的及约请面谈 3、简单处理异议,面对面销售的原理和关键,沟通： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。,你认为沟通中会有哪些要素呢？,1、文字 2、语气语调 3、肢体动作 沟通是
6、由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说的多好？,牢记面对面销售过程中的名言：,雄辩是银 聆听是金,第三单元 需求挖掘,什么是客户的需求？ 需要：描述人类的共同要求，无个人差异，如：食物、衣服、教育、娱乐。 需求：人们趋向特定目标以获得满足时就产生需求，与需要相比更具体，而且出现个性差异化。,四种类型的需求,1、说出来的需求 2、没说出来的需求 3、满足后令人高兴的需求 4、真正的需求,主导型（老虎） 行为特点： 外表冷静、表现出竞争力 根据事实做决定，敢冒风险 时间观念强，动作快,灵感型（孔雀） 行为特点： 为人热情，有进取心 动作快，但时间观念不强 凭感觉下判断，敢冒风险,
7、随和型（无尾熊）,行为特点： 为人热情，不争论 动作慢，时间观念不强 办事凭感觉，不爱冒风险,分析型（猫头鹰） 行为特点： 外表冷静，喜欢与人合作 有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）讲话，不冒风险,第五单元 赞美艺术,人性的奥秘：被接纳与被肯定 赞美是：打开客户心扉的钥匙,赞美的要领：,1、舍弃无谓的自尊心 2、平等相待，不必贬低自己 3、赞美对方引以为傲之处 4、赞美面：工作；家庭；运动、技巧；健康、面相方面,牢记四句经典赞美语,我最喜欢你这种人- 我最欣赏你这种人- 我最佩服你这种人- 你真不简单,心灵曲线,0-10岁 最需要的是 理解 10-20岁 最需要的是 认同 20-30岁 最需
8、要的是 欣赏 30-40岁 最需要的是 赞美 40岁以后 最需要的是 崇拜,第六单元 异议处理,太极沟通： 所谓“太极沟通”就是将整套专业化推销步骤用连续话术串联起来，并且在一次性交谈中完成。,太极话术,那很好 那没关系 您讲得很有道理 是这样子的,第八单元 真诚服务,服务是销售的延续 提升专业营销素质，赢向未来,太极沟通法则,标准语型： 重复对方的话+四句认同语+ 赞美+用正面观点回复+反问,第七单元 成交艺术,成交策略： 勇于成交 一开始便成交 随时成交 最终成交,现代销售人的服务十要：,一表人才 六出祁山 两套西装 七术打马 三杯酒量 八口吹牛 四圈麻将 九分忍耐 五方交友 十种人脉,赢,客户是衣食父母 附加服务是差异的关键 服务是一个持续关心的工程,祝大家赢向未来！ 谢谢！,
