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1、赢得客户，实现销售。 销售圣经学习交流,一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退 中的冷静和沉着。一个伟大的公司同样会在经济不好的形势下，仍然 以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。让我们把 握这危险中的一切机遇，再一次回到商业的基本点一客户第一，这是 “让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！马云（阿里巴巴集团董事局主席） 一本书，却定义了一个领域。杰克考沃特（800-CEO-Read网站） 这是一本你永远都希望带在身边的书。肯布兰佳（一分钟经理人作者）,1.早起。不是“早起的鸟儿有虫吃”，而是“早起的人儿有钱赚”，在其他人还蒙头大睡时起床吧。 2.热爱你
2、的工作。如果缺乏热爱，你永远不可能成为顶尖销售奇才。热爱你的工作，否则不如甩手不干。 3.活到老，学到老。去年你读了几本书？ 4.化愤怒为决心。生气是这个星球上最浪费精力的事。愤怒会阻塞积极思维。愤怒会阻塞创造性思维。 5.化障碍为突破口。你明知道一件事意味着反对，甚至拒绝，仍要坚持到底，直到取得胜利，你便可以支配你自己，支配你的大脑。,6.把每一个“不”变成“现在还没”。你不是用耳朵在听，你是用心在听。你如何吸收别人的言语将决定你的命运。采取积极的态度接受别人的话。 7.少看或不看电视。把时间耗费在看电视上，你永远别想成功。把看电视的时间变成学习的时间。把看电视的时间变成准备的时间。把看电视
3、的时间变成思考的时间。把你的时间拿来投资，别拿来浪费。 8.每天早晨阅读20分钟。阅读能引发安静的洞察力。你可以反思别人的观点和思想，并立即将其纳入自己的成功良方。你获得成功的最佳机会便是阅读。学习令你赚得利润，阅读令你走向成功。 9.每天早晨写作20分钟。你应该写些什么？任何你想写的东西在写作过程中，你便开始理清思路和想法。 10.打电话给你所爱的人。告诉他们你爱他们。爱不是动机。爱是灵感。要做到最好，你必须超越动机直触灵感。 告诉自己你是最棒的。“我永远是最棒的。”拳王穆罕默德阿里千万次这样讲。数百万人承认他永远是最棒的。在他第一次对自己讲这句话时，他便踏上了成功者的道路。你也一样。,销售
4、圣经 一本可以放在案头、可以随身携带，下一分钟就可以实现销售的指南。 一个帮助你成功的工具，它将使你了解销售工作的不同侧面。 此外还有一些规则。为了在销售领域取得成功，你必须要： 了解规则 学习规则 掌握规则 按规则生存,成功！,关于销售成功的10.5条戒律,1. 想 思维决定销售 2. 信念 创建一个四部分的，牢不可破的信念体系 3. 参与 发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题 4. 发现 人们基于自己的理由而非你的理由进行购买 5. 问 错误的问题导致错误的答案 6. 观察 观察能力同销售能力和倾听能力同样重要 7. 勇气 要有虎刺怕（chutzpah）的冒险精神 8. 反省 反思销售
5、失败的症结所在。 9. 目的 销售赚取的事关系而非佣金 10.证明 一份证明资料胜过100种销售方式 10.5 转变 成功的销售绝非一夕之功,第一条：想-思维决定销售,相比销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能巨鼎销售的最终结果。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信，都会使销售更为容易。 跳转为我们平时的人际关系上，友善、微笑、热情、积极、沉着、自信，更能使我们收到别人的亲近，无论何时何地，处于何种境地，不同的心态，会带给我们不同的处事方式。万马千军之前，任何一个决策，都要经过自己的深思。我们不打没有准备的仗，在每次任务前，我们应该记下所有发生的事，以及我们所期望的积极结果。没有任何人
6、是百分百可以成功的，但成功的人都有一个共同点，由内而外的自信，而自信来源于哪，来源于我们的准备工作。 思维技巧，控制思维过程和树立必胜信念的秘密非常简单，正如“杰斐逊飞机”（Jefferson Airplane）乐队成员格雷斯斯利克演唱的不朽歌词：“努力、努力、再努力” 相信自己，当然，我也相信你们。,第二条：信念-创建一个四部分的、牢不可破的信念体系,相信你的公司 相信你的产品 相信你自己 相信你的客户选择你,第三条：参与-发展良好的个人关系。,就我个人而言，攻读本科并不是学习，而是建立自己的人际关系网，所以，学习固然重要，但，友好完善的人际关系网，才是我们以后工作开展的保证。 和陌生人交流
7、，要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来，和他们交朋友，并建立一定程度上的信任关系，如果可能的话，尽量找出你们之间的连接纽带。 在遇到任何失败的时候，我们很有可能把这次的失败原因归咎于除自己之外的其他任何人身上，而事实上，真正该受到指责的应该是我们自己。所以，在任何时候，也不要把失败的原因优先送给别人，因为，那是我们的错误。,第四条：发现-人们基于自己的理由而非你理由进行购买。所以，首先要找出它们的理由。,人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以，首先要找出他们的理由。 在工作生活中，寻求帮忙是每时每刻的事，所以，在寻求别人帮忙的同时，我们应该考虑到，我们所能带给他们的好处，没有人会随随便
8、便帮你的。当然，纯洁的校园生活中，是无所谓这点的。但是在社团工作，没有利益上的挂钩，是没人会搭理你的。 记住一条，发现他们所要的，满足他们所要的，然后，才是我们索取的时候。 当然，如果别人压根没有帮忙的动机，我们尽量不要去打扰。 每个人都有的，占有欲、求胜欲、探知欲、激情、担忧、贪欲、虚荣心、表现欲。 每一点都可能影响他们的决定，而我们所要做的，就是尽量满足他们。发现问题，最终解决问题,第五条：问-错误的问题导致错误的答案。,销售行业中，切忌发表自己的错误看法，不成熟看法。错误的问题，只会导致错误的答案。 但是，没有提问，就没有接触，没有接触，就没有联系，没有联系，就等于陌生人。甚至更糟，所以
9、，问题，要想好。,第六条：观察-观察能力同销售能力和倾听能力,在我遇到和熟悉的企业管理中，我深信，他们有一个合适的领导，必会的一个技能，那就是学会观察。 观察的是自己的下属，观察的是自己的上司，观察的是周围的环境。 员工是企业一切工作开展的前提，企业每个员工都会有自己的思想波动，所以带有情绪的工作，只会降低他们的工作效率，所以，管理者得时刻注意他们的思想，他们的想法。 当然，有了观察，就要有倾听。企业领导学会去开导他们，学会去安慰他们。给他们温暖，他们才会觉得老板是一个为员工考虑的好的老板，那么，企业的工作将会得到大家的支持。 人心，你掌握了，那么，你永远都是胜利的一方。,第七条：勇气-要有虎
10、怕刺的冒险精神。,“虎怕刺”为意第绪语（属日耳曼语系，使用者多为犹太人），可以简单解释为勇气、魄力、胆量、放肆。 我最喜欢的一句话，“没有风险就没有一切”，风险与利益同在。销售本身就是一种风险，而你要想获得回报，那就必须要承担风险。 我之所有用“虎怕刺”，原因在于它可以从正面更清楚地定义一个人的冒险过程。总而言之，就是大胆尝试，全力以赴。我相信你们会懂。 尝试一种方法、一种策略，每天都坚持尝试新事物，要有必胜的勇气。,第八条：反省-反思失败的症结所在。,在遇到任何困难时，不要去指责自己，指责，是另一种逃避，我们要的是负起我们的责任。学习，改进，并继续努力、努力、在努力。 在将指责转化为责任之后
11、，问一下自己，“我下次怎样才能避免同样问题的发生？” 反思，任何时候都必须做到的一条。每一个任务前，任务后，古语：“吾日三省吾身”。 思的是我们的做法的欠缺，思的是我们的决定是否合适，思的是我们是否适应这个模式，思的是那些做的很好，下次可以继续保留。,第九条：目的-销售赚取的是关系而非佣金。,如果你销售的目的是为了帮助客户，而不是 单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司 的销售记录。,第十条：证明-一份证明资料胜过100种销售方式。,现在的情景为明天而准备!,第十点半条：转变-成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程,销售=人生哲学 人一生都在销售（-） -积累+持之以恒
12、成功 ！,不怕做不到，就怕想不到。只要心怀坚定信念，成功就在眼前。 拿破仑希尔,在新新时期成功所需的24.5条销售和个人战略,1、把现有的顾客守住一辈子； 2、关系重于价格； 3、是时候做一些你再好日子里没有做（或厌烦做）的事了； 4、重新检查质量，改进不完善的地方； 5、比从前任何时候更加用心的经营客户关系； 6、通过提高知名度把自己变成一个有分量的人； 7、每个人都很忙，可能没时间听一堆有关你的废话； 8、建立你的名声，因为人们是通过名声了解你； 9、想象你希望成为什么样的人，再据此来决定你的行动不要简单地为满足每月的工作任务而决定； 10、把更多的时间花在想办法，而不是怨天尤人上； 11
13、、学习改变你的态度，不要认为你的态度已经足够好； 12、投资，不要花费； 13、创建自己真正的（可见的）与众不同之处。,14、新新规则包括互联网和电子商务； 15、学会创造； 16、学会从拒绝品尝乐趣； 17、当别人睡觉时，你工作； 18、做一个早起的人，不要当夜猫子； 19、下班后做什么会决定你上班时工作成功与否； 20、让你的目标时时在眼前，每天念上两遍； 21、计划处每天的工作量并且无论如何也要完成它； 22、在自己身上下注，并且精神百倍的参加比赛，否则无法取胜； 23、起决定作用的永远是你的态度； 24、一切不取决于你的公司，而是取决于你自己； 24.5、找回你4岁时在杂货店和妈妈要棒
14、棒糖时的那种固执劲儿，不要因为别人的一个“不”而打退堂鼓。,即时贴你的成功之路,目标：我想成功。 困难：想象容易做起来难。 想法：成功意味着达到目标。 错误的想法：很多人害怕成功。 事实：人们不害怕成功，只是不知如何去成功。 更大的事实：现在又到了一年中的大日子不不，不是圣诞节，是定目标的日子、解决问题的日子、达到目标的日子。 天大的事实：去年的解决方案（和目标）永远不要让它过今年的二月。 让人丧气的开始：现在已经三月份了，你还没有准备好。 注意：去买一本即时贴条，你就已经踏上成功之路。,写在即时贴上的目标将一直在你眼前晃 直到你看的恶心为止 然后你就会开始去实现它们。,即时贴使用的有效方法,
15、1、写下大的目标； 2、写下小的目标； 3、把它们放在你的眼前； 4、每次看到时都把它们大声念出来； 5、一直看着它，谈论它，直到你开始行动为止； 6、每天看见它们促使你每天思考如何以行动来实现它们； 6.5、每天重温你的成功。 在目标实现之后，把即时贴从浴室的镜子上取下来，胜利地把它贴到卧室镜子上。 贴上它。贴上你的犹豫。 让即时贴成为你实现目标的开始吧。,规则记 讲述了39.5条成功销售的规则以及销售成功的公式。 读过之后你会说“Aha!” 照着去做之后你会说：“谢谢你的订单。”,39.5条成功销售的规则,1、树立并保持积极的态度； 2、相信你自己； 3、制定计划、设定目标并认真实现它；
16、4、学习并实践销售的基础知识； 5、了解顾客并满足他们的需要； 6、通过销售帮助客户； 7、建立长期关系； 8、对自己的公司和产品充满信心； 9、做好准备； 10、真诚； 11、确认买者的资格； 12、约会要准时； 13、看起来要专业； 14、建立客户关系及购买者的信任；,15、使用幽默； 16、掌握关于你的产品的所有知识； 17、一产品的效益而不是产品的特性为卖点； 18、说真话； 19、如果你做出一个承诺，就要兑现它； 20、不要贬损你的对手； 21、由别人作证； 22、注意倾听购买的信号； 23、预见到拒绝； 24、明白什么是真正的拒绝； 25、克服拒绝； 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴；,28、如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间，下次再来拜访； 29、跟进、跟进、再跟进； 30、对客户的拒绝重新认识； 31、预见到变
