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1、报告人：郭 敏 报告时间：2007年11月14日,四川精典申众汽车销售服务有限公司,2007年度10月工作月报(销售),一、总体经营管理目标,汽车销售,售后维修,保险销售,10月销售台量完成93台,销售台量,1344.0499万,销售收入,32.89万,销售毛利,客户满意度,财务管理,团队建设,6起,客户抱怨,0起,客户投诉,客户增值服务,行政管理,二、经营指标达成与分析,经营数据统计表总体业绩完成情况,汽车销售业绩完成情况,汽车销售目标分解完成情况(单位:台),0607销售台量情况曲线图,精典申众与其他经销商市场对比(台量),主要竞争对手对比分析(台量),精典申众市场占有率,10月品牌重点竞
2、争对手关键指标对比表二,重点竞争对手市场营销对比-10月硬广告投入,单位：元,重点竞争对手市场营销对比-厂方统一活动对比,重点竞争对手市场营销对比-独立活动,汽车库存情况 (单位:台),汽车库存构成分解情况,经营优劣势分析,经营优势分析,经营劣势分析,1、PASSAT库存在经销商市场占有率较高 2、POLO11月底自动档停产，我公司备货相对齐全 3、潜在客户中A级别客户占比较大，可以通过促销活动转换提升转换率促进成交 4、新员工进步较快，老员工逐步恢复销售激情,1、丽都展场重新装修可能影响正常展厅销量及因流程变更造成客户抱怨率上升 2、新员工流程不熟悉，专业不精 3、资金年末相对紧张，受到大环
3、境影响可能造成资金回款率降低,改进措施,结合上海大众厂方11月商务政策制定针对性较强的促销活动，以团购、置换为主 制定销售代表提成激励措施，强化竞争意识，提升市场占有率 从品牌优势和资源上加强差异化销售，以现货资源为销售主攻，实现增配的产品差异 提升黄卡的数据分析的精度，运用分析制定改进措施、培训内容并加强监控和帮扶 增强社区巡展频率和质量， 结合市场环境梳理销售话述以灵活应对市场价格混乱和厂方第3方价格体系检查造成销量影响 开展案例收集制度，通过对销售人员对案例分析、探讨达成整体销售技巧提升 梳理销售流程并加以培训以确保正常销售工作开展 梳理销售话述以转移未落实紧缺资源订单，确保库存车辆销售
4、及资金回款 DSSA下半年检查工作内审以确保达标,三、管理指标达成与分析,销售部客户关系管理(单位:批次),10月展厅客流量有明显的下滑,减少达到100批次客户.在整个市场大环境上，针对潜在客户的转移和级别提升上通过市场活动得到有效提升所以在成交率上基本持平.但是因为10月销量的下滑,所以在RSE开展工作上还需要继续提升和总结,尤其加强对销售人员的辅导工作.,销售部成交客户信息渠道结构分析(单位:批次),销售部成交客户结构分析一(单位:人次),销售部成交客户满意度情况客户投诉、抱怨,销售客户满意度改进措施,1,2,3,4,加强交车服务标准提升，在交车时间、质量、内容上进行培训和考核，在交车后客
5、户回访中进行督导,加强公司品牌增值服务宣传力度，放大宣传优势。,梳理售前PDI检查流程规范，加强PDI人员测评。加强销售人员交车前准备工作。,制定标准化交车仪式，提升忠诚客户数量,厂方DSSA、AUDITII、CSS、DMS、DQSA考核情况,成绩 DMS分数 96.5 DQSA分数 79 DSSA分数 661,问 题 DMS 1. 个别发票号码录入错误。2.个别车辆实际收款与发票价格不符。3.个别车辆整车交接单签收不规范。 DSSA 1. 展车领驭车内脚垫有油污，车内有杂物。2.购车资料的归档，未按月分类保存。 DQSA 1. 完整解释用户手册的用途。2.在付款交易中，工作人员能清楚的解说所
6、有文件,改进措施 DMS 1.强调销售代表在填写销货通知单时信息真是完整。2.如有低价销售，须及时向分销中心报备。3.要求车辆管理员在收车时按照收车时间如实填写整车交接单，并及时交给信息员。 DSSA 1.加强销售代表展厅形象维护制度的培训，设立专人监督执行 .2.管理人员定期检查,考评.文档管理员按月对购车资料进行归档,并分类 DQSA 1.全员组织学习使用说明书及其配套手册,光碟.归纳总结使用说明书讲解的话术和技巧.2.加强销售代表的培训进行考核.,四、下月工作目标和计划,公司总体经营目标,目标部门分解,推进计划,确保厂方年度110嘉奖目标达成 市场占有率提升到21.98,确保11月、12月销售台量303台完成 确保上排量提升,店外（包括4S站）促销开拓 总结和提升RSE、CAE工作 加强公司板块资源联动，寻求销量突破口 梳理销售流程，对合格证换取时间节点控制以加快客户上牌速度,公司总体管理目标,目标部门分解,推进计划,提升销售团队核心战斗力，培养梯队人才 提升客户满意度,完成岗位变动交接和梳理 加速新员工成长速度 DSSA检查达标,实施小组激励竞争机制 DSSA内审严格开展 新员工工作帮扶和流程梳理 老员工沟通，加强老员工愿景分析和引导,其它重点工作计划,谢 谢,
