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1、1,资源管理 顺驰（中国）不动产集团 2009年1月1日,2,一、资源管理的基本理解 二、资源管理与过程量考核,3,一、资源管理的基本理解,我们所说的资源管理是指，在多店面、多人员、多种类的条件下如何使资源快速高效匹配、流动，最大化每个资源价值的措施和机制 作为房地产信息服务业，资源管理是最核心的工作，是对公司架构、业务模式的固定和沉淀，是各层级必须重点对待的工作。,4,一、资源管理的基本理解,新旧商业模式对上、下游信息资源的控制方式不同。 对于房源、需求信息，我们过去是依赖收购业务、限时业务来控制，员工只是简单的销售行为；行业回归中介本质之后，以三方业务（买卖、租赁）为主，对房源、需求信息，
2、要靠员工的到位维护和能力来控制。,5,一、资源管理的基本理解,新、旧商业模式对资源的控制和信息的操作，实际上已经发生了从以企业为主体到以一线员工为主体的重大变化。 通过宣讲和案例教育，培养员工的职业道德，树立良好工作风气是关键。 对员工房源（出售、出租）、需求（求购、求租）过程量、尤其是质量的考核是必然的选择。,6,一、资源管理的基本理解,处理好信息屏蔽与共享的辩证关系，确保每一条信息都有责任人，同时又要符合信息必须的流动性特点。 信息孤岛和长时间滞留在一个人手里，会降低信息有效转化率。 海量、无序的共享会造成信息的浪费、流失和低效。,7,一、资源管理的基本理解,纳入资源初期，客户联系方式屏蔽
3、，是为了满足员工占有的欲望，能够让员工如实录入房源，同时又能够做到每一条信息都有人去管理和维护，也避免过多搅扰客户并让客户产生不切和实际的想法。 到一定周期未看房、未转化，该信息就要流动，共享，更换维护人，这一过程的实现，要靠利益驱动，让新旧维护人都有积极性共享。,8,一、资源管理的基本理解,买卖房源信息，先屏蔽到个人，做到有针对性的维护，到一定的周期，就必须流动共享，换人维护。 买卖需求、租赁需求可先屏蔽到个人，也可直接共享。 租赁房源信息，由于转化快的特点，必须始终高度共享。,9,一、资源管理的基本理解,第一时间能够获取海量信息是基础 对信息资源的入口，要求相对宽松。 对信息进行快速甄别、
4、具体化、真实化，是信息维护过程高效和转化成交的关键。 按规定时间看房并完善信息，同时鼓励他人实现空看修改和带看修改。 通过租赁业务的成交，能够实现第一时间获取已成租客户的准确信息。,10,资源管理，重在管理，不能完全依赖交易系统的自动化 设定维护周期由系统进行管理违反了客户价值，机械化了本应灵活开展的维护工作 系统记录每一个资源的操作，提供多种查询，各管理层级可对资源维护情况进行分析和跟踪，充分发挥管理职能,一、资源管理的基本理解,11,加大房源分成比例，夯实房源基础 房源人：成交人=4：6，不论是买方市场还是卖方市场，落实房源是必然选择 ，只有固定了房源信息，匹配和谈判才能有的放矢，虚假和错
5、误房源信息只会影响成交 房源（录入1+空看1+维护2 ）+成交6（含需求）,一、资源管理的基本理解,12,简化过程数量，注重过程质量 房源指标结合市场特点和资源构成下达； 需求指标根据对成交规律的总结，以及对下一个考核期的成交预期下达，层层分解，合理决策 空看反馈以落实准确信息为目的，带看反馈以促成成交为目的，电话回访以保持和增进客户关系为目的，管理下放，合理监督,一、资源管理的基本理解,13,网站 媒体,社区 同行,自上 电话,内网 系统,屏蔽,甄别 有序 维护 跟进,信-息-流,多渠道采集信息资源,录入 空看 核实,锁定 维护 带看,匹配 合作 转化,共享 换手 维护,匹配 合作 转化,一
6、、资源管理的基本理解,14,资源管理的总原则： 多渠道获取资源，先让大量信息资源进入我们的渠道，强化房源录入人甄别房源真实性的压力，增加他人核实信息驱动力，督促房源维护人有效维护，处理好信息屏蔽和共享的关系，让每一条信息都有责任人，又符合信息流动性的特点，对过程量，分层次管理，强化营业经理第一责任人的岗位职责，有针对性的做实、盯住过程量，聚焦结果。,一、资源管理的基本理解,15,二、资源管理与过程量考核,（一）、信息分类： 1、按市场分类（客户）：房源、需求 房源出租、出售；需求求租、求购。 2、按业务分类（企业内部）： 买卖业务：一般委托代卖房源、限时委托代 卖房源； 一般委托求购、约定委托
7、求购。 租赁业务：一般委托租赁、限时委托租赁； 一般委托求租、约定委托求租。,16,二、资源管理与过程量考核,（二）、房源信息的纳入、管理与过程量考核。 1、多渠道采集房源信息（出租可售；出售可租）：自上、网站、报纸、各类杂志、分类信息、社区、关系、同行业、电话、电台、电视台、企事业单位、房管站、银行、拍卖行、相关部门、外地驻津单位等等。 2、房源信息录入 （1）、买卖房源：,17,二、资源管理与过程量考核,房源必须在12小时内规范录入内网：地址、楼层、房型、产权性质、联系方式，这五项必须准确无误。 联系方式屏蔽到个人。 （2）、出租房源注明是否可售 房源必须在12小时内规范录入内网：地址、
8、楼层、房型、联系方式，这四项必须准确无误。 录入后全部信息共享。,18,二、资源管理与过程量考核,3、房源信息的过程量管理及规定 （1）、买卖房源： 录入后的72小时内录人进行实地看房，与房主签订委托销售确认书，由客户或亲属签字，确保房源真实、准确，同时将内网房源进行修改和描述，并录入空看。,19,二、资源管理与过程量考核,房源录入准确无误，成交后分成： 房源人：成交人（含需求）=4：6 房源录入超过72小时（确认后），房源所在行政区（或规定区域）的任何人，都有权对房源进行实地勘察并修改和重新描述。 任何人都有责任删除虚假房源，每删除一条扣罚房源录入店5元，奖励给删除人。,20,二、资源管理与
9、过程量考核,如果房源录入存在错误，录入人又未在规定时间内修改（72小时），他人可进行修改，房源成交后分成比例为：录入人：空看人：维护人：成交人（含需求）=1：1：2：6 如果在72小时内成交，未看房的，分成比例为房源录入人：成交人（含需求）=1：9 完成工作者获得相应工作的分成,21,二、资源管理与过程量考核,有效修改包括：门牌号、面积、朝向、房型图） 每条房源只有一次修改的机会。 空看由交易中心管理团队和营业经理共同管理,22,二、资源管理与过程量考核,带看要填写带看确认单并交由交易中心和公司共同管理。 房源录入人就是维护责任人，从录入之日起第一个月内，维护次数不得少于四次、第二个月不得少于
10、三次，维护时间由员工根据客户具体情况灵活掌握。 带看次数可等量抵减维护次数。 每一次维护和带看，必须进行反馈。他人录入的带看修改不计入房源录入人的维护次数。,23,二、资源管理与过程量考核,自己维护的房源，被他人成交，实际成交价格（以收满额中介费折算）与维护价格相差10%（含）以上（可调整），房源录入人应得成交房源分成的50%，计入成交人所得。 买卖房源从录入之日起，到60（可调整）天未成交，房源信息全部共享，更换维护人，房源人无法再锁定,24,二、资源管理与过程量考核,共享后，除房源人之外，房源所在行政区（或规定区域）的任何人均有权锁定，从锁定之日起由新的责任人按规定进行维护，但不计入锁定人
11、的新增房源量的考核。 每晚20：00时，系统自动释放维护周期过60天的房源，员工可以到共享房源中自由锁定，次日17：00时，释放联系方式。,25,二、资源管理与过程量考核,客管后台对未被锁定的共享资源，经过回访后，有权分配给相应责任人或撤单。 新的维护人维护成交后：原房源录入人应得房源分成的50%计入新的维护人。,26,二、资源管理与过程量考核,所有房源必须进行确认，确保后续修改、共享的实施 96小时内确认考核房源，未空看房源共享联系方式，可进行锁定，锁定后48小时内未看房继续共享 由专人审核确认，驳回房源在待确认房源中查找，由营业经理督促更正 房源确认后其他员工可以进行空看或带看修改，系统记
12、录修改痕迹，修改人即为当前房源维护人,27,二、资源管理与过程量考核,（2）、租赁房源： 租赁房源录入后，录入人需实地看房，以确保房源真实、准确，同时将内网房源进行修改和描述，并录入空看或带看。 房源成租后分成： 房源人：成交（含需求）=4：6 租赁房源所在行政区（或规定区域）的任何人都有权对房源进行实地勘察并修改和重新描述、同时必须上传照片或钥匙才算有效。,28,二、资源管理与过程量考核,如果他人发现房源录入存在错误，即可录入空看修改或带看修改。 房源成交后分成： 录入人：空看人：维护人（有照片或钥匙）：成交人（含需求）=1：1：2（照片人和钥匙人各1）：6 完成工作者获得相应工作的分成 如
13、果在72小时内成交，未带看的分成： 录入人：成交人=1：9,二、资源管理与过程量考核,任何人都有责任删除虚假房源，每删除一条扣罚房源录入店2元，奖励删除人。 空看由营业经理管理，带看由营业经理和交易中心共同管理。,29,30,二、资源管理与过程量考核,租赁房源，每5天为一个维护周期，在一个维护周期内，维护次数应不少于3次。（可调整） 任何人对租赁资源进行空看、带看、空看修改、带看修改，周期节点反馈等操作的日期，就是下次维护周期的起始日期，需自觉进行维护，由营业经理进行督促。,31,二、资源管理与过程量考核,4、房源量（买卖、租赁）考核办法和周期 公司根据市场情况和渠道内资源结构，以及对下一个月
14、各交易中心的成交预期，制定买卖、租赁考核房源量指标，对交易中心中层以上管理团队进行考核，根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。 两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。 两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。,32,二、资源管理与过程量考核,交易中心根据市场情况和渠道内资源结构，以及对下一个月（10天或7天）各店的成交预期，根据公司下达的买卖、租赁考核房源量指标，制定连锁店营业经理的买卖、租赁房源指标进行考核，根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。 两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。 两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。,33,二
15、、资源管理与过程量考核,连锁店根据市场情况和渠道内资源结构，以及对下一个月每个人的成交预期，根据交易中心下达的买卖、租赁考核房源量指标，有针对性的制定连锁店每一个人的买卖、租赁房源指标进行考核，根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。 业务经营结果指标，低于80%，处罚。 业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。,34,二、资源管理与过程量考核,5、买卖需求信息录入、管理、考核 （1）、买卖需求信息录入-考核基本要素：区域四至、产权性质、户型、价格区间、联系方式。 买卖需求信息应及时录入，全部信息可屏蔽到个人，并进行及时到位的维护，准确把握客户的真实需求，积极、有目的的推荐
16、房源。 成交分成： 房源人：空看人：维护人：成交（含需求）=1：1：2：6,35,二、资源管理与过程量考核,成交后，成交人和需求人的分成合计为6，具体分成由成交人和需求人自行协商。,36,二、资源管理与过程量考核,买卖需求考核： 交易中心根据对成交规律的总结，以及对下一个月（10天或7天）各店的成交预期，制定买卖需求量考核指标，对连锁店营业经理进行考核，并由公司领导团队和交易中心管理团队共同管理，根据实际完成情况以幸福基金的形式对营业经理进行处罚和豁免。 两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。 两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。,37,二、资源管理与过程量考核,营业经理根据每个人的情况，以及对下一个月（7天或3天）的成交预期，制定买卖需求量考核指标对每个人进行考核，并由交易中心领导团队和营业经理共同管理，根据实际完成情况以幸福基金的形式对每个人进行处罚和豁免。 业务经
