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1、合约促销员-目标选材与工作激励,标准面试流程,评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请工作的概要 (公司背景必需經常性更新及准確) a) 跟应征者打招呼、介绍评估人的名字及部门名称 b) 向应征者介绍面试的目的 c) 让应征者自我介绍个人资料,促销员招聘面试流程,评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请工作的概要 (公司背景必需經常性更新及准確) (续) d) 公司背景及工作簡介 飞利浦是一家国际性集团-1891年在荷兰创立 飞利浦产品部门分有家庭小电器, 消费电子, 照明, 医疗系统, 电子元件,半导体等等 飞利浦家庭小电器中国/香港(DAP) - 共有31个区域办事处及分办
2、事处(包括香港) - 产品 男仕剃须及女姿美产品 (Shaving and Beauty) 口腔护理 (Oral Health Care) 厨房小电器 (Food and Beverages) 家居舒适 (Home Environment Care) 工作主要负责促销DAP产品,(B) 促销员招聘面试流程,(B) 促销员招聘面试流程,III. 进行销售技巧面试 按照促销员招聘面试 面试评估检查表进行销售技巧评估及面试 (评估者按照目标选才之能力检查指引 发问问题测试应征者之能力) 使用表格:促销员招聘面试 面试评估检查表,促销员招聘面试 面试评估检查表,(B) 促销员招聘面试流程,IV. 结束
3、销售技巧面试 a) 请应征者回答遗漏/有疑问的问题 b) 询问应征者是否有疑问 c) 解释随后的程序 d) 向应征者致谢,(B) 促销员招聘面试流程,V. 评估者商议面试结果 a) 评估者需立刻统计在促销员招聘面试 面试评估总結 b) 如应征者得到下列总积分,可作跟进安排,促销员招聘面试 面试评估总結 ,(C) 目标选材 (Targeted Selection),STAR Situation, Task, Action. Result 情景 , 任务, 行为, 结果 目的 : 找出应征者在这方面的能力并评估 应征者与公司文化要求的差距 以下目标选才的文件可向区域人力资源部索取,(C) 目标选材
4、 (Targeted Selection),目标选材中关于促销员的8个能力定义 (面试前评估者应預先挑选其中5个进行評估) 1. 以顾客服务为导向 Customer Service Orientation 2. 判断/解决问题 Judgment/Problem Solving 3. 沟通/协商/说服/推销能力 Communication/Negotiation/ Persuasiveness/Sales Ability 4. 环境适应 Adaptability 5. 承受压力/复元能力 Tolerance for Stress/Resilience 6. 团队精神/协力 Teamwork/Co
5、llaboration 7. 主动精神 Initiative 8. 工作标准 Work Standards,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 以顾客服务为导向 (Customer Service Orientation) 定义 : 专心聆听和理解顾客(内部的和外部的), 积极建立良好的顾客关系,根据顾客需要参与 提供解决方案,以顾客满意为高度优先 主要行为:观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 问候顾客 - 明确顾客需求 - 满足或超越顾客需求 - 确定顾客满意度 - 仔细聆听,感同身受 - 采取行动,承担责任,(C) 目标选材 (Targeted
6、 Selection),能力检查指引 以顾客服务为导向 (Customer Service Orientation) (续) 建议提问问题:检查应征者是否: - 明确内部或外部顾客问题或要求的实质? - 在指定时间范围内回复电话? 尽可能预见内部或外部顾客需求并给予迅速准确地回复 - 试图超越每个顾客的期望?内部或外部顾客的要 求或问题提 供迅速彻底的服务?,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 判断/解决问题 (Judgment/Problem Solving) 定义 : 通过对机构资源、限制和价值观的考虑,实际的 信息进行逻辑推理, 从各 种可行的方法中
7、选出 最合理的 主要行为:观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 明确决策的准则 - 考虑其他的可行性 - 考虑所有相关的事实 - 考虑正反二方面或各种可行方法的最终结果 - 需要时通知相关人员- 做出最正确的行动,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 判断/解决问题 (Judgment/Problem Solving) (续) 建议提问问题:检查应征者是否: - 做出关于顾客投诉的决定? - 制定解决问题或情形的可行方案? - 通知机构的其他人决定重要的事项或问题? - 做出有关定价或送货的决定?,(C) 目标选材 (Targeted Selectio
8、n),能力检查指引 沟通/协商/说服/推销能力 (Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability) 定义 : 运用适当的人际交往风格和沟通方法来获得潜在的 客户和顾客接受主意、计划、活动、服务或产品。 主要行为:观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 判断顾客需求和决策的标准 - 选择适合情形的接触方式 - 示范产品或服务如何满足需求 - 判断反对意见的本质并予以正确回答 - 承认顾客的忧虑 - 获得承诺采取推荐的行为,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 沟通/协商/说服/推销能力(续) (
9、Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability) 建议提问问题:检查应征者是否: - 讲述顾客需求和兴趣的益处? - 针对潜在客户或顾客的本质调整销售技巧? - 通过说服顾客购买无形的产品或服务? - 回答反对意见?在现有的顾客的基础上,扩展产品的销售 - 获得订单?,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 环境适应 (Adaptability) 定义 : 在变化的环境中,面对不同的任务 、 职责和人员,保持效率 主要行为:观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 调整步骤,适应变化的任务要求 -
10、 调整行为适应他人风格 - 改变优先秩序适应变化的需求 - 面对新的职责和任务做迅速调整,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 环境适应 (Adaptability) (续) 建议提问问题:检查应征者是否: - 和来自于不同类型机构的人员工作? - 处理为满足最后期限的要求带来的困难? - 与不同文化或背景的人打交道时保持效率? - 适应政策或行政程序的变化?,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 承受压力/复元能力 (Tolerance for Stress/Resilience) 定义 : 在面对压力或反对(例如像时间
11、压力或工作不明确) 保持稳定的工作表现;用个人、他人和机构能够 接受的方式释放压力 主要行为:观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 发现能够减少工作压力的方法 - 面对压力镇定自若 - 承受压力时寻求他人支持 - 使用正确的应对技巧 (幽默、正面思考、运动),(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 承受压力/复元能力 (Tolerance for Stress/Resilience) (续) 建议提问问题:检查应征者是否: - 以企业或业务的结果为职责? - 可以面对道德或价值观的冲突或进退两难的局面? - 可以完成规定的销售指针或期望? - 可以离家工
12、作? - 可以处理来自于外部顾客和自己企业要求的冲突? - 可以与不确定的职业或未来工作条件做紏争?,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 团队精神/协力隊精 (Teamwork/Collaboration) 定义 : 和团队或工作小组或其他非正式的队伍 (比如,同事、高级经理达成企业目标; 采取尊重他人需求和贡献的行动; 做出贡献和接受多人的意见; 个人目标服从于企业或团队目标) 主要行为:观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 发建立关系 - 面维护自尊,加强自信 , 仔细聆听,感同身受 - 承请求帮助,鼓励参与, 分享想法、感觉和论据 - 使对团体
13、或企业的成功做出贡献 - 自由地交换信息, 自愿提供想法和帮助 - 听取他人想法, 支持小组决定,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 团队精神/协力隊精 (Teamwork/Collaboration) (续) 建议提问问题:检查应征者是否: - 与他人一起工作完成任务、指派工作等? - 完成需要与其他人合作的任务? - 分享信息、想法和建议以完成共同的目标? - 为完成工作接受同事或他人的反馈? - 有好的想法或完成任务时,与他人分享荣誉?,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 主动精神 (Initiative) 定义
14、:积极努力影响事情结果以达成目标;主动胜于被动; 积极主动采取行动达成目标,超越期望 主要行为:观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 积极主动 - 想尽办法提高 - 主动解决问题 - 主动利用机会 - 寻求机会,自我提高,(C) 目标选材 (Targeted Selection),能力检查指引 主动精神 (Initiative) (续) 建议提问问题:检查应征者是否: - 提出更好的区域管理的新方法? - 收集可用于销售电话或演示时的附加信息? - 主动提出对改进企业销售步骤的建议? - 明确创新的方法领导销售? - 主动改进方法,与顾客保持联系?,(C) 目标选材 (Targeted
15、Selection),工作标准 (Work Standards) 定义 : 为自己、下属、他人、企业设定高的目标或标准; 不满足平均水平的表现;一卓越的标准来要求自己 而不是让别人用标准要求自己 主要行为:观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 设定高的表现标准 - 向他人强调高标准 - 为达到标准而自豪 - 不满意低于标准的表现,(C) 目标选材 (Targeted Selection),工作标准 (Work Standards) (续) 建议提问问题:检查应征者是否: 为自己设定高的工作表现的标准? 评价自我表现作为自我提高的一种方法? 完成首先被内部或外部顾客看到的工作? 确保书面信
16、件整洁而专业?,(C) 目标选材 (Targeted Selection),符合行为规范的提问方式 开放式问题 你有甚么实例可以跟我分享 ? (What) 你是怎样回应这些顾客的要求 ? (How) 在这种情况下你是怎么做的 ? (How) 然后发生了什么事 ? (What) 你采取了什么方法?(What) 结果怎么样?(What) 當時誰幫助你解決問題 ? (Who) 你成功解决问题的原因是什么 ? (Why) 你在什么时候有这些决定 ? (When) 你在那些方面提高了你的竞争能力 ? (Where),不符合行为规范的提问方式 要求用 “是” 或 “不是” 来回答 你是不是用这个方法来解决问题 你有没有主动积极去找出解决方法 你可不可以保证你的资料是真实的 诱导性的问题 你对这类工作感兴趣,不是吗? 你的工