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1、,汇源品牌中心推广部 执行手册,2,目 录,架构及职能 2010年发展方向 行政管理 工作规范 落地工作规范 培训机制 推广营运查核,3,第一章、架构及职能,.品牌中心架构及职能 1.架构,4,2.职能 1-7产品市场部 .收集行业及竞争对手信息，协助确定产品发展目标及战略 .协助公司领导层确定产品价格，根据市场变化及时提出调整价格的建议和方案 .根据市场调研结果，提出新产品立项方案 .提交项目可行性报告，对新产品的前景进行分析 .负责新产品开发的立项并组织实施 .参与新产品的市场前期推广及销售辅导工作 .以产品负责人的角色，协调销售中心、生产中心、研发中心等部门的关系 .负责对新的销售人员进
2、行产品知识、市场和竞争信息的培训 .负责产品专利的申请，对知识产权进行保护 广告部： .协助集团总裁制定广告媒介规划 .制定广告年度行销规划并有效实施,5,设计部 .完成集团全年统一形象宣传、促销活动物料的设计工作 .开发具有大区特色的活动主题物料的设计工作 .协助公司其他部门进行专题设计 推广部 .承接执行品牌策略和企划推广方案 .优化推广运作体系达到制度化、标准化、目标化 .调配、管理地区推广团队各项推广器材、赠品、费用 .执行、检核推广活动，及时调整差异提升推广成效 .引用内外部各项资源、开展推广人员专业培训，提升推广品质 .协助进行媒介投放工作及监控,6,.总部推广部架构和职能 1.架
3、构,7,2.职能 .总部推广部是隶属于品牌中心的一个职能中心，其依据市场营销策略，执行品牌中 心各部与大区之间沟通工作的执行机构；是品牌中心的“手”和“眼”。 .行政管理：负责文秘、人事和后勤类工作 .物料管理：全国常规及主题活动物料的需求统计,追踪以及使用效果和质量反馈 .大区推广：以大区为单位涉及推广全体人员 大区管理工作组 1.综合管理： .执行全国性主题活动 .全国终端品牌形象建设 .审核大区消费者推广活动方案 .2%市场推广费的协助管理 .收集、整理并反馈市场环境和营销信息 2.品质管理：规范内部管理，制订各项制度和流程并有效实施 3.培训管理：阶梯状培训规划和监督实施,8,.大区推
4、广标准架构及职能 1.架构,9,2.职能 大区推广经理： .拟定总部企划案的落地执行细案，制定、提报区域促销推广计划 .执行、监控、总结辖区推广活动，及时调整执行细节 .进行铺货率、消费者市场调查、区域竞争环境分析，制定应对策略 .配合广告部，监督、验收、实施本地区开展的媒介投放，反馈效果 .定期检核办事处促销品台帐，确保帐实相符 .培训推广专员、促销员，跟进训后效果，持续提升活动执行力 办事处推广专员： .承接执行细案和制定区域方案，组织执行促销活动，及时反馈执行进度 并总结，提升活动质量； .维护提升终端品牌形象，对终端陈列、广宣品使用情况进行检核； .收集市场信息，针对主要竞争对手，制定
5、应对策略； .配合广告部，监督、验收、实施本地区开展的媒介投放，反馈效果； .对行销物料进行管理及维护保养，严格记录办事处促销品台帐，确保帐 实相符； .负责促销员招聘、培训和管理，提高执行力。,10,储备办事处推广专员： .协助拟定总部企划案的落地执行细案，制定、提报区域促销推广计划 .协助执行、监控、总结辖区推广活动，和市场资料收集 .协助检核办事处促销品台帐，确保帐实相符 .协助培训推广专员、促销员，持续提升活动执行力 .协助完成大区要求上报的各项文案工作 .及时补充办事处推广人员空缺，并执行推广人员工作职责,11,.推广系统整体运作模式:,12,品牌中心其他部门凡涉及推广相关事宜须经过
6、推广部与各大区推广联络 各大区推广凡涉及推广相关事宜须经过推广部与品牌中心其他部门联络 总部其他各职能部门凡涉及推广相关事宜须经过推广部与品牌中心其他部门联络 品牌中心其他部门凡涉及推广相关事宜须经过推广部与总部其他各职能部门联络 凡涉及推广相关职能的工作都归属总部推广部管辖、监督、追踪推进范围,13,第二章、2010年发展方向,.重要市场划分 1.市场划分的意义 确定市场的重要程度 促销资源分配依据和促销类型确定执行依据 建立推广活动执行终端店档案,14,2.总体划分结构,15,总体划分结构,16,.品牌布建,17,1.形象墙、品牌岛 意义：作为体验活动的硬件设施，让消费者了解汇源果汁产业链
7、的全过程，提升品牌形象，教育消费者养成每天喝果汁的习惯。 投放点选择：AB级重点城市符合安装执行条件的重点KA卖场 效果图：,18,品牌岛操作流程： 第1项:促销员先引导消费者进行体验（触摸屏）； 第2项:果汁试饮(周六、日必须开展试饮)； 第3项:消费者试饮的过程中促销员讲解产品； 第4项:引导消费者购买产品,最终达到销售的目的 第5项:购买产品达到x元即可参加幸运转盘抽奖。 2.店招 意义：作为户外广告形式，提升品牌形象，增进终端客户的合作关系，与店内广宣布建、产品陈列呼应。 投放点选择：流通渠道地理位置明显、客流量大、销量较大的形象店 图示,19,3.户外媒体 形式： .固定广告牌（楼体
8、、墙体广告牌、交通类广告） .移动广告（公交车身广告、热气球、飞船广告） .电子类（电视墙、LED显示屏） 投放点选择：重点商圈、步行休闲广场、高速路、商务场所 图示,20,4.店内TGMIT TG端架、端头 .适用于流通便利店，商超、KA卖场 MIT地堆 .适用于商超、KA卖场 包柱 .适用于商超、KA卖场、流通便利店,21,.消费者促销布建,1.RS路演 2. CP消费者促销,22,第三章、行政管理,.配置标 办事处：地级城市以上办事处必须设置一名推广专员，县级办事处根据区域大小及重要程度由大区推广经理决定进行配置并报备编制和在岗人员 直营公司和工厂营销区：设置推广主任一名，根据区域和覆盖
9、渠道经大区推广经理同意可增设1-2名推广专员 大区：设置推广经理一名，储备办事处推广专员2-5名(不超过3个月) 工作站：不设置推广人员 .录用流程,23,.推广专员录用流程,.推广经理录用流程,24,办事处推广专员（含直营公司、工厂营销区推广主管）由大区推广经理审核，本单位人力资源、大区总经理逐级审批后报总部人力资源部，同时抄送至总部推广部备案；大区推广经理由总部推广部审核后，经大区人力资源部、大区经理确认，报总部人力资源部。,25,.录用标准 1.推广经理 .学历：大专及本科以上学历 .有两年以上市场推广经验，负责区域市场活动执行、监督、评估工作 .有知名品牌和企业的品牌推广企划经验，有成
10、功推广案例 .具有决策、控制、组织项目实施的综合能力，执行力强 2.推广专员 .学历：大专及本科以上学历 .有一年以上市场推广经验，负责区域市场活动执行、监督、评估工作 .负责区域促销团队建立、培训、管理 .有良好的沟通能力、执行能力 .熟悉操作办公软件,26,.等级管理,A级、有相关企划推广专业经验、独立策划推广、组织执行能力性强 B级、能够主动沟通，组织执行力强 C级、执行力较差、业务淘汰范围，将人员评出等级，优胜劣汰,.绩效考评 .考核权重：大区推广系统人员由推广部门和销售部门共同考核，按照职能系统 与大区6:4的权重进行综合评分,27,.考核流程:办事处推广专员由大区推广经理和办事处主
11、任共同考核，由大区人力 资源进行统计报备；直营公司和工厂营销区推广主任由大区推广经理和直营公司 经理或工厂营销区经理共同考核，由大区人力资源进行统计报备；大区推广经理 由总部推广经理和大区经理进行共同考核，由大区人力资源直接上报至总部推广 部，由总部推广部向总部人力资源部进行统计报备。,.绩效评分：,28,.会议管理 1.会议召开时间 .全国推广系统每周召开一次大区推广经理电话会议 .各大区推广经理定期召开一次推广专员（主管）电话会议 .定期召开全国集中会议（轮流到各大区重点城市召开） 2.会议纪律 .电话会议召必须提前分钟上线 .会议时间预计在20分钟左右 .会议召开期间参会人员必须将手机调
12、为震动模式或关机状态 3.电话会议使用说明 .输入电话会议号码-按语音提示进入-接通后报道-按两次字键进行屏蔽 .会议上如需发言，按两次*键即可,第四章、工作规范,29,.报告管理 1.种类 .日志、周报、月报、出差报告 2.格式：【附后】 3.上报和审批流程,30,.报表管理 1. 报表种类 促销活动签呈、结案报告 人员管理（推广人员架构管理表和推广人员情况信息管理表） 会议记录 促销物料台帐 总部或大区下发文件 其他,31,2. 流程,32,.档案管理 1. 存档时间 各大区、办事处对以上报表进行分类存档，保存期不得少于1年，总部将不定期的对3个月内的相关资料进行检核。 2. 存档形式 电
13、子 纸质,33,.资产管理 1.范 围 物料：促销台、促销服、太阳伞、帐篷 大区、办事处资产：相机、MP3/4、电视、音响 2.制作规定 .资产促销物料统一由品牌中心设计，采购中心负责采购； .总部专案促销物料分配量如不能满足大区使用的前提下，可自行规划采 购，但必须报备签呈至总部推广部 3.分配流程 根据各大区现有库存及市场需求，由总部推广部统一进行分配； 各大区根据各办事处的重点区域、促销活动场次、执行质量进行侧重分配,34,4.管理流程 品牌中心：促销物料的设计部门，负责促销品的设计、制作及材质确认 采购中心：促销物料的制作部门，负责促销品的采购、验收合发放 接收工厂：负责促销品的保管、
14、验收和发放。接收工厂必须建立促销品进出台帐准确清晰地记录各促销物料发放到的具体办事处和直营公司。工厂发运办要跟进到办事处和直营公司对接收物料的接收状况 大区管理：大区推广经理要建立大区内各办事处直营公司的物料管理台帐，随时抽查办事处直营公司的物料管理、使用情况，并对出现的问题进行指导和改善 办事处直营公司管理：促销物料由办事处或直营公司的推广专员（主管）管理，无推广专员的由文员负责管理，推广专员和文员为物料管理的第一责任人详细请参照推广手册第五章第六节物料管理,35,.费用管理 1.市场推广费2% 该费用的权责单位为品牌中心（市场部），该费用规划、备案、变更、批准等事项均由其审批，各大区执行。
15、所产生的费用由大区推广负责收集、整理、初步审签后，报品牌中心费用规划部门，由其最终审核费用额度及执行效果等，签批意见后转销售服务部。销售服务部依据费用单据的合规性对费用兑付方式进行确定。分别呈报品牌中心及财务中心负责人签字，转相关部门兑付 为减少单据传递时间，使费用在核销工厂及时入账，渠道拓展费及市场推广费涉及到以下区域的，费用单据及核销明细表经大区的费用核销员、商超经理、推广经理、大区总经理审核签字转费用核销工厂。经费用核销工厂财务审核后，单据不再上报（工厂财务可根据费用性质、票据情况等进行判断后，明确费用兑付方式及额度，发票合规者可入账抵税）。大区将工厂财务签批后的费用核销明细表分别报总部
16、销售中心或品牌中心，由其按上述1或2规定经销售中心或品牌中心、财务中心负责人签批后转工厂兑付,36,37,2.线下宣传费2% 该费用的权责单位为品牌中心（广告部），该费用规划、备案、变更、批准等事项均由其审批，大区执行。所产生的费用按照汇源果汁办发【2010 】019关于各大区广告费用使用指引的通知中有关规定进行核销兑付 3.大区市场支持费3% 该费用权责单位为大区，由大区规划使用，大区在其权限范围内，可在区域内做重点支持。该费用经过大区规划执行后，各办事处收集、整理、初步审核单据，报大区费用核销员审核费用及其单据的真实性、是否符合规划等，大区总经理审签后，转销售服务部。销售服务部根据大区费用状况签批意见，转相关单位兑付,38,.奖惩制度 1.目的 使促销推广体系快速发挥应有的作用 2.方式 .以月度绩效考核方式评分 .考核等级分为：A级（极优）、B级（优秀）、C级（合格）、D级（需改进）、 E级（不良） 3.原则 公平原则 严格原则 结果公开原则 反馈原则 4.种类 口头：工作中出现
