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1、1,构筑一流的营销体系，实现xx催化剂公司的高速增长,终期报告之三 xx催化营销组织方案,2,xx建议近两年xx催化营销部门的组织结构，在营销总监指导下的销售、技术支持和综合管理三个类别,营销总监*,片区销售经理,技术支持,综合管理,销售代表,暂定1人 暂不设主管，建议逐步设立成主管级,暂定1人，视业务需要增加 主管级,暂定4个片区 主管级,建议每个片区不超过2人,销 售,说明：1、鉴于销售工作在xx催化近期的重要性，建议营销总监由于副总担任，以调动内外部资源，同时 不 建议设立更多的管理层级，如营销部经理等。 2、结合xx催化的现实情况，建议品牌管理的主要职责由企管部来完成，除销售中的品牌强
2、化外。,3,营销部各部门功能/职责,在总经理的领导下，协助制定公司的发展战略、竞争战略、品牌战略管理 主持制定公司的营销规划、信息规划、营销培训规划，并促成其及时完成 制定年度销售计划和资源分配，主持制定营销部门的年度预算，并对过程中的预算控制和调整进行决策 指导各片区进行销售的客户规划、销售策略，并对关键客户进行销售支持 外部合作伙伴的规划、筛选、谈判，并制定最终合作方案,按信息规划的要求及时收集所负责区域/客户的各类信息 协助营销总监制定年度营销规划、信息规划和培训计划，参与优化销售工具包 客户销售，尤其是关键客户销售，包括关键客户开发计划、组织并推进客户开发的进程（要求技术等相关部门人员
3、参与）等，与合作伙伴进行配合和沟通 已实现销售的客户维护和服务，增加份额，提高客户满意度 外部合作伙伴的信息搜集、初步筛选和沟通,收集客户尤其关键客户的发动机产品与催化剂相关的技术需求信息，收集竞争对手的技术信息，主持制作和定期更新营销技术数据库 售前技术培训，客户开发进程中的技术信息收集反馈、并与技术中心共同制定技术方案 客户维护期的相关技术支持服务,协助营销总监完成年度营销规划、信息规划 信息汇总、整理、传递和反馈 定单处理，协助进行客户维护 客户开发进程中的相关协调工作,营销总监,销 售,技术支持,综合管理,说 明,含经理和销售人员,4,催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术
4、支持工作需有明确的分工(1/4),售服维护,客户开发,售前/推广,5,催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(2/4),售服维护,客户开发,售前/推广,6,催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(3/4),售服维护,客户开发,售前/推广,7,催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(4/4),售服维护,客户开发,售前/推广,8,岗位职位说明书片区销售经理（1/2）,营销总监,销售经理,销售代表,客户,综合管理,技术支持,开发/ 维护,协调,9,岗位职位说明书片区销售经理（2/2）,10,岗位职位
5、说明书销售代表,销售经理,销售代表,客户,综合管理,协调,开发/维护,技术支持,11,岗位职位说明书销售工程师（1/2）,12,岗位职位说明书销售工程师（2/2）,13,岗位职位说明书综合管理（1/2）,14,岗位职位说明书综合管理（2/2）,15,与新的营销运营体系相配合，xx对xx催化营销部门的相关的权限体系作如下建议,项 目,职 位,5%,10%,1）公司，结合xx催化现状是要指常务副总，或总经理，或总经理办公会 2）基准定价，本处的基准定价指结合考虑成本和客户分类而制定的营销策略两方面得到的该客户的定价 3）资源分配，指除正常流程运作之外的临时性需要进行的人员调配，如临时调用技术人员，
6、技术支持人员工作时间发生冲突时的调配等,供讨论,16,进行片区划分，首先要考虑到所有的目标客户地区分布情况,黑龙江(3),吉林(5),辽宁(3),山东 (1),福建(3),江西 (2),安徽(7),湖北(6),湖南 (3),广东(6),广西 (2),上海(3),河南 (1),山西,海南(1),内蒙古,陕西 （2）,宁夏,甘肃,青海,四川(3),贵州 （1）,云南 (1),西藏,新疆,江苏(6),浙江(1),天津(1),北京(5),台湾,河北 (5),重庆(6),17,建议结合业务量分布和地域分布将全部客户分为四个销售的片区,不是严格的地理上的区域划分，充分考虑了片区间的客户业务的均衡,供讨论,
7、18,为顺利实现销售组织的转型，xx对片区销售经理和相应的销售代表的选择标准作如下建议,说 明,销售经理的选择标准,销售代表的选择标准,优先考虑，其以前年度的综合开发/销售业绩 其次评估，其胜任销售管理工作的能力，参见能力模型 再次评价，其客户信息和关系资源积累的大小 根据现在正在开发的客户区域确定管理的片区,优先按销售经理的要求 根据各区的客户的重要性和难度，平衡销售力量 参考现在正在开发的客户区域,19,随着业务规模的增大，xx建议xx催化未来的营销部门组织的变革方向,营销总监,片区销售经理,技术支持主管,综合管理,销售代表,主管1人，可兼任 信息处理1人 销售支持/维护12人,1人， 主
8、管级,4至6个片区 主管级,减少甚至消除此层级的人员,销 售,市场部,销售工程师,12人,1人，主管级,开发的客户持续增加时，需要有专门的部门进行管理： 市场规划、信息规划和品牌规划 销售策略和定价策略管理,实现销售的客户增多时，对综合管理的要求增加 建议设立专门的信息处理人员 大量的维护、电话销售由后台直接完成,现在销售人员数量并不少 有综合能力的销售经理人员少 处于开发期的信息收集和客户关系建立需要大量的工作 后期随着有能力的销售经理培养完成，建立客户关键的工作减少，可以减少直接的销售人员的数量,技术支持工作量将随着开发客户的数量增多明显上升 现在符合要求的技术人员少 在对相关人员进行培训后，建议增加销售技术支持人员的数量,20,结束,
