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2、4题(判断题）谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（）A、错误B、正确参考答案：A第5题(判断题）在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）A、错误B、正确参考答案：A第6题(判断题）在报价后，应立即给别人作价格解释。（）A、错误B、正确参考答案：A第7题(判断题）谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。（）A、错误B、正确参考答案：B第8题(判断题）往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。（）A、错误B、正确参考答案：A第9题(判断题）人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。（）A、错误
3、B、正确参考答案：A第10题(判断题）冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。（）A、错误B、正确参考答案：A第11题(判断题）双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）A、错误B、正确参考答案：B第12题(判断题）一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。（）A、错误B、正确参考答案：B第13题(判断题）商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。（）A、错误B、正确参考答案：A第14题(判断题）商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。（）A、错误B、正确参考答案：A第
4、15题(判断题）权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则。（）A、错误B、正确参考答案：B第16题(判断题）所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（）A、错误B、正确参考答案：B第17题(判断题）如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。（）A、错误B、正确参考答案：A第18题(判断题）在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。（）A、错误B、正确参考答案：B第19题(判断题）一单生意成立要以书面合同为转移。（）A、错误B、正确参考答案：A第20题(判断题）外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感
5、和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（）A、错误B、正确参考答案：A第21题(多选题）谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：A、该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B、产品所具有的竞争力如何C、有关客户资料的收集D、有关市场的资料收集参考答案：ABCD第22题(多选题）在交易磋商和签约中，我们可以采用的手段有：A、面对面协商B、信息C、传真D、电话参考答案：ABCD第23题(多选题）谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A、市场供求情况B、市场变化情况C、商品的基本情况D、客户的情况参考答案：ABCD第24题(多选题）对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：A、使得正式场合更加正规和庄重B、翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会C、翻译能够提供仔细观察对方反应的时间D、有翻译能在气势上压倒对方参考答案：ABCD第25题(多选题）议价时应注意的事项：A、互惠式让步B、无损性让步C、谈判中把近利远惠相结合D、间接性让步参考答案：ABC
