渠道开发的流程概论.ppt

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1、渠道开发的流程,KINDER,课程纲要,流程一:渠道商调查 流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 流程五:开发当中如何与客户进行沟通？ 流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道的确定和收尾工作,我们共同探讨几个问题,我们为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ 我们为什么要选择和管理渠道商？ 厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？,反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?,选择经销商是否按照标准，认真考察； 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案； 派去业务员是否能够发挥重要的作用； 对经销商是否进行了培训和引导； 是否对经销商进行了情感上的交流

2、； 是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售）; 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以导致缺乏优秀的经销商。,流程一 : 渠道商调查,1、调查方式 2、调查内容,1、调查方式,调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法,2、调查内容,调查内容 经销商基本情况调查,调查内容,1：基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄； 2：经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度； 3： 财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；

3、4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产； 5： 员工状况:人数及基本面貌；,案 例 讨 论,厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？,业务员和经销商应该是一种什么样的关系？,买卖关系-唯一的工作：向经销商压货;交易关系; 上帝关系-唯一的工作：围绕着经销商转，企业的利益难以保证; 结局： 围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失;,鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则; 利益关系: 结成利益同盟; 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫。,正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴；

4、业务员是客户顾问； 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导。 厂商形成： 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度; 先进的营销理念; 稳定高效的网络终端;,流程二:锁定目标渠道商,1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求,1、选择渠道商的标准,1.经销商的经营理念和思路； 2.经销商的客户（销售）网络实力； 3.经销商的信誉度； 4.经销商的资金实力； 5.经销商代理其他相关产品的现状；,2、了解目标渠道商的需求,1：畅销的产品和较大的销量 2：合理的利润和额外的利润 3：稳定的生意 4：销售网络与行业地位 5：节省资金、加速周转 6：节省成本（人力、仓储、配送） 7：降低财务风险

5、 8：优质的服务 9：提升经营管理能力,流程三:考察目标渠道,1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面,1、六大方面考察渠道商,一：运作方式 二：观察实力 三：管理能力 四：了解口碑 五：掌握爱好 六：知道需求,六大方面考察经销商： 一. 运作方式：坐商 行商 二. 观察实力： 1. 门店观察 2. 仓库观察 3. 了解经销商的运力和网络知名度 4. 资金状况,三： 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯

6、贤）,四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口碑 五： 掌握爱好 1. 体育、聊天、看书等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 六： 知道需求,2、判断一个渠道商优劣的九大方面,A. 是否有激情； B. 对利润的态度； C. 是否遵守“游戏规则”； D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，毫无工作激情，留意。 E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向：纯粹交易。 I

7、. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。,流程四:渠道商开发操作要点与技巧,1、拜访前的准备； 2、渠道拜访技巧； 3、拜访客户的时间选择； 4、拜访客户的语言技巧 ：学会赞美；,1：拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料。 要根据沟通过程中客户的意向度而定。,2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前。 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定

8、要名牌，但一定要合身、整洁。 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备：业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 自信； 恒心； 耐心； 五次拜访法则。 4拜访客户的时间选择： 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）。,2：渠道拜访技巧 进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。,向招呼对象礼貌问候。如：“不要说：“哎；你好，请问谁是老板？”更

9、不能说：“你们老板呢？” 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”； 进行简要自我介绍。如“我是业务代表”； 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过产品吗？”“请问你们的负责人是哪位？”,利用智慧与竞争对手抢夺渠道,小何是M电器公司优秀的区域销售经理，由于业绩突出，很受领导的赏识，后来小何被调派到杭州H城市开发市场，小何接到任务之后，到H城市了解市场之后，发现：1：人生地不熟；2：自己的品牌在当地的知名度和市场占有率都不高；3：当地的市场有三家实力强大的经销商基本占领，竞争对手的市场比较稳固；如果想在当地迅速打开市场，提升销量，从竞争对手那里抢占经销商是最好的办法

10、； 于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解，总结发现： A经销商主要形象好，只经营一家竞争对手产品；但是销售网络不是很完善； B经销商服务好，经营三家竞争对手产品，零售店只有一家； C经销商资格很老，但是管理落后陈旧，销售网络覆盖的比较全面到位；他是这几个经销商中间销量最好的。同时还发现他和现在合作的上游厂家的关系不是很好。 于是小何决定从C经销商开始下手。,小何开始了他的行动计划，一天，他穿戴整齐，来到C经销商的店里，像一个过路客户一样，在店里搜索有用的信息，这是发现一个营业员和客户在介绍产品时，发现这个营业员不专业，销售能力不高，抓不住客户的需求，一看就是没有经过专业的训练，这时小何寻

11、找机会，给其它客户进行销售，小何的专业熟练程度和娴熟的营销能力，帮助营业员搞定了几个客户，隔几天小何都会再来，连续了好几次，时间长了，C经销商老板从他的营业员那里知道了小何，营业员对小何非常赞赏，时间长了，小何和C老板熟悉了，谈谈行情，创业经理，聊聊家常，喝喝茶，C老板还发现小何不抽烟，但是每次过来都向他递上他最喜欢的红塔山，后来老板开始向小何诉苦，讲述他现在的经营现状，竞争现状，小何时不时的向老板阐述市场开发的建议，还自告奋勇的抽时间来帮助他的店面销售； 过了一段时间，C老板主动询问小何产品代理的事情，经过多次的沟通交流，C老板选择了小何的产品，两人的合作正式拉开了序幕。,流程五:开发当中如

12、何与客户进行沟通,沟通的技巧有哪些？,沟通的七大方法,1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问,业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1. 用案例说服-事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。 如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。 2. 帮客户算账-具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。 3. ABCD介绍法-业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B

13、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。,4. 示范-将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。 5. 使用证明材料-包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听-就销售而言，有时善听比善说更重要。 7. 提问-通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。,流程六:渠道开发谈判策略,1、业务谈判的内容 2、客户的异议处理 3、与客户

14、达成交易的时机把握,业务谈判的内容,1. 产品品种：是选择单一品种还是多个品种； 2. 产品价格：出厂价、渠道指导价； 3. 奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励； 4. 促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些； 5. 品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示； 6. 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次； 7. 结账方式：是否能够现结、是否可上可下、欠账额度及期限。,经销商谈判中客户提出的异议,谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝,反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 客户提出的异议主要有： 需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。 财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。 权力异议（如，我们老板不在）。 价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小）。 产品异议（如，你们的产品品种单一，款式不新颖）。 品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。 促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。 奖励异议（如，你们的返利太低，利润