五指销售法培训课件

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1、1,入行时间：1999年11月 入司时间：2003年4月 主要荣誉 历次入围TOP2000 历年川分风云人物 07-12年总公司优秀兼职讲师 2011年MDRT会员/百万百件,王建梅 见习总监,买保险首选健康险 要买就买全家福, 健康险“五指”销售流程,四川 王建梅 2012.11,3,数据展示,个人业绩和团队业绩持续8年正增长 直辖2012连续3次达成总公司A类营业部,成绩取得源于,不断学习，不断突破，熟练运用并持续完善主打产品销售逻辑，尤其是健康险。,开发背景一,2004年10月骨髓移植 “国防身体”不是专利，病来如山倒 2005年1月父亲食道癌 谁来为我们的健康买单？ 买保险首选健康险

2、要买就买全家福,6,重疾保额：42万,无忧保额10万,无忧保额10万,重疾保额：38万,2012年5月8日，骨髓移植8年后为自己申请30万保额重疾，再次被拒保。,我的家庭保单,全家28张保单年交保费近30万 老公7张有4张健康险累计保额： 42万 孩子8张有3张健康险累计保额： 38万 自己13张保单而健康险保额： 0,当我有权利投保的时候，是我自己弃权了， 当我想拥有的时候，已经永远失去了。 请珍惜今天你所拥有的权利， 因为这完全有可能是最后一次！永远不会有下一次！,开发背景二,健康险是主打产品 人人必须熟练掌握销售逻辑 “五指”联想记忆 想忘都很难,9,大拇指： 顶呱呱、身体棒、 健康第1

3、,二拇指： 第二名、亚军、 亚健康,中指： 第三、三三法则、 3种方法,无名指： 无名氏、某客户、举案例,小拇指： 最后1步、OK 促成,10,1.切入健康,2.转入亚健康,3.引入3种方法,4.举例说明,5.首次促成,面谈逻辑（5指记忆法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件）,热点话题切入健康,人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的？ （ 在A4纸上写： 100000000000000 ） 每个人的健康就像这个1，一旦倒下， 后面再多0都失去了意义！ 所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 但是：健康只是我们的权利， 而不是专利！,转入“亚健康”,世界卫生组织公布：70%的

4、人处于亚健康状态， 随时面临疾病的威胁，生病是迟早的事！ 而每个家庭的任何一个成员， 一旦生病，尤其是重大疾病， 就会牵连整个家庭，甚至整个家族。 （交流热点话题、典型案例及健康名言，引起共鸣） 万病从口入/吃五谷生百病 30为上40为下/40岁后病找人 ,引入三种方法,为应对重大疾病对幸福家庭的伤害，假设需要50万， 1、一次性放50万解决后顾之忧 2、20年不间断定期存款2.5万 3、与时俱进搞“按揭”，把全家每个人的健康风险都转嫁给保险公司， 从首付第一笔保费90天后立即全权拥有50万现金，,有病看病，无病养老,据CCTV经济生活大调查结果显示，2012十大需求排行榜中，为自己和 家人选

5、择保险的从2年前的第9位跃居第3位，仅次于家电和汽车。,举实例说明,他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女儿都按揭 了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康全家福 其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到 大事：全家每人都随时拥有50万以上急用现金 小事：全家每人都拥有住院费用（1-10万）和津贴（50-200元/天） 无事：全家每人都至少拥有上100万的养老金 （配合画图1：健康全家福） 你看，就是这张利益演示表 (讲解各年龄段保障利益，交多少保多少怎么保，讲公司投资优势等）,我有一个客户XXX，他说他同学才34岁，上周单位体检突然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！,首次促成,你看

6、这个健康全家福，有病看病无病养老，一举多得 保全家无忧，你们家那么幸福的 1.我现在就帮你申请一个健康全家福！ 2.你们小孩已经有20万保额了，这次你们就夫妻互保！ 3.你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧增加到 每人至少50万!保险就是用的时候都嫌少! 4.你老公小孩都有健康险,你自己每次都只做投保人,这次就赶紧给自己做 个申请,只有健康全家福才能保全家幸福！ 人这辈子,不一定会生病,但一定会老 老了不一定会挣钱，但一定会花钱 老了花的钱一定是年轻时准备的 所以没关系,反正:,有病看病无病养老,来这儿签字!,面谈逻辑（5指法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件

7、）,图(1)：健康全家福,4个以上老人,健康养老费用 ？万,健康养老账户 50万-150万以上,健康养老账户 50万-150万以上,健康养老账户 50万-300万以上,图(2)：平衡理财四大账户,要花的钱/现金帐户 （3-6个月生活费）,10%,40%,20%,30%,保命的钱/杠杆帐户（社保、商业保险的健康意外险）,生钱的钱/投资帐户（生意，房产，基金股票等）,保本的钱/理财帐户 （子女教育，养老）,面谈逻辑（5指法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件）,健康险 购买的首选,健康：每一个人都关注 健康全家福：每一个家庭都需要 太平所有老客户：个险、产险、团险、银保 （出生30天6

8、5岁的所有人）* 85% 85% = 15%健康 + 70%亚健康,拥有最大的客户群体,目标客户群,1、没买的：单身贵族 丁克家族 以80后主打的3口之家 2、买过的：额度偏低的 家庭成员有保障遗漏的 3、多次购买过的：加保的最佳选择,有病看病，无病养老,面谈逻辑（5指法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件）,24,故事：“一棵美丽的樱花树” 有一天，一个房屋中介的小伙子陪一位女士看房。女士看到小区的院子里有棵美丽的樱花树，随口说道“哇，好美丽的樱花树！” 看完房子，女士比较满意，就是签合同的时候犹豫不决。 小伙子问：“这么好的房子，难道你还有什么不满意吗？” 女士说：“就是厨房小

9、了点儿！” 小伙子回答：“厨房是不大，可是你有没有发现，每当你做饭的时候，抬头就可以看到那棵美丽的樱花树，心情多好啊!” 女士又说：“可我还是感觉客厅有点暗！” “你说的没错，光线的确不是太好，可是你只要推开窗户，迎面吹来的风总会带着那棵美丽的樱花树的味道，难道你不喜欢吗？”小伙子笑眯眯的回答。 “但价格还是贵了点儿，能不能再便宜些？” “这个价格已经很实惠了！你想想，每天无论你上班下班都能经过那棵美丽的樱花树，这可不是每套房子旁边都有的！” ,附件1：,25,健康名言,“国防身体”也不好，病来如山倒 万病从口入/吃五谷生百病 30为上40为下/40岁后病找人 救护车一响 ，一头猪白养 割个阑

10、尾炎，少种半年田 小病输掉1头猪，中病输掉1头牛，大病输掉1栋楼 有什么不能有病，没什么不能没钱 辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 ,附件2：,画图说健康全家福（客户版）,X先生，这就是你们全家人多年积累起来的全部家庭资产，是全家人的幸福源泉！（在A4纸中间画一个方框，写下“家庭资产”） 牛马之年，上有老(画上面圆圈，写“4个以上老人”），下有小（画下面圆圈，写“女儿”），你们夫妻就是全家的顶梁柱（画左右圆圈，分别写“老公”、“老婆”），按理说每个人都重要，都该保，可是父母由于超过可投保的年龄，想保也保不了，迟早都需要用您的家庭资产为他们的健康和养老买单！而什么时候买单，需要多少费用，都是个未知

11、数！（“老人”后面打“？”号） 保险就像降落伞，当你需要的时候才发现没有提前准备好，这辈子也就再也不需要了。所以健康全家福就是让你开源节流，趁你们一家三口还有投保的机会，用这种“按揭”的方式可以立刻放大您的家庭资产（分别对应写下夫妻各“50150万以上”，女儿“50300万以上”）。 拥有这个健康全家福，有病看病，每人至少50万；无病养老，好歹也有上百万！尤其是你女儿才2岁，还这么小，我们做父母的更希望她一辈子无忧无虑无压力，因为对她来说，我们永远是资产，绝不是负债！,附件3：,画图说健康全家福（要点）,1.买保险首选健康险，要买就买全家福。 2.从来没有人因为买健康保险而倾家荡产，之所以说“

12、没钱”就是因为没买保险，尤其是健康全家福；不是没有钱，而是因为家人没有适度保障没有安全感，有钱只敢存银行不敢用，其实随时准备“一病回到解放前”。 3.健康保险不是想买就能买，像我们的老人，风险无法转嫁，无论能力大小，只能我们自己承担。 4.就像一辆车，夫妻好比左右门，孩子就是门上窗，风雨兼程，必须关好所有门窗，汽车才能在风雨中顺利前行。 5.有病看病无病养老，健康平安资产传承，家族兴旺富过三代。,看图说四大账户（客户版）,X先生，这个是国际通用的家庭平衡理财4大账户，也叫4321黄金法则。每个家庭之所以要建立平衡理财四大账户，就好比桌子有4条腿，汽车有四个轮子，缺一不可！而现实生活中，很多家庭

13、理财都没做到平衡！ 要么只相信银行，只有现金账户（用笔指着现金账户），把家里的钱几乎都放在银行。而按照的10%比例，现金账户就是要花的钱，最多准备3-6个月的生活费。如果都存银行，随时可能因家里任何一个人疾病、意外，一夜回到解放前！即使平安无事，也随时面临借贷、乱投资、消费风险。有句话说“人生无处不消费，消费无处不浪费”，你说是不是！ 还有人就喜欢用钱生钱，赚再多的钱都全部拿来再投资（用笔指着投资账户），远远超过了30%的比例，非常危险，一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂或者家里任何一个人突发疾病意外，都会拖垮家庭，祸及家族！所谓“三十河东四十西”！ 健康全家福就是兼顾两个账户，一举两得，有病

14、看病无病养老，既是保命的杠杆账户，又是保本的理财账户。当然这也是有比例的，我们公司的健康全家福就是限额投保的。也就是说，既让你全家有保障，又不能让你有缴费压力，所以只要不超过你全家年收入的20%-40%就是合理的。 我马上帮你算一下！,附件4：,看图说四大账户（要点）,1、这就是通用的家庭平衡理财4大账户，也叫“4321黄金法则”。 2、很多家庭都没做到“平衡理财”：要么只有现金帐户,一病（意外）回到解放前，生活没有稀饭钱;要么只有投资帐户,一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂，或者突发疾病意外，拖垮家庭祸及家族,穷困潦倒晚景凄凉! 3、健康全家福是限额投保的，全家拥有保障的前提下还不能有缴费压

15、力。由于这款产品有病看病无病养老，兼顾杠杆理财两个账户，所以健康全家福每年的保费可以占家庭年收入的20-40%。,30,理赔/拒保资料,附件5：,总公司健康险全套行销辅助品 0岁小孩50万健康险利益演示表 近期理赔、拒保典型案例复印件 拜访工具：保单整理卡，小礼物，大礼包等 签单工具：A4纸，电子投保手续，暂保协议等,工具准备,附件6：,32,案例：全家福“马太”效应,王先生 全家福20万3件,刘女士 全家福各20万3件,邱女士 全家福50万3件,黄女士 全家卓越+50万重疾,韦女士 全家福20万3件,张女士 全家卓越+50万重疾2件,33,保障无遗漏 全家都受益 天天全家福 全员高效率 太平新无忧 必定出佳绩,健康全家福 +“五指”流程,34,成长感悟,业绩持续正增长源于 简单相信、听话照做，紧跟公司节奏，肩扛责任与公司同步成长。,35,2012年目标,2012年11-12月 30万30件 2012年全年目标 持续达成百件百万 团队持续正增长,抓住机遇 热卖无忧 让20个家庭拥有无忧全家福,36,