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1、,打造销售精英,认识销售,销售无处不在 最成功的销售和最失败的销售 小男孩卖石头的故事,认识销售,销售的真谛,销售的真缔,销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么? 买卖过程中顾客买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么?,为成功而打扮，为胜利而穿着。 你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。 让自己看起来象一个很有价值的好产品。 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。,共识,人类行为的动机,你的产品能
2、够带给客户哪些快乐? 你的产品能让客户避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售 痛苦加大法！ 快乐加大法！,人类行为的两大动机,追求快乐，逃避痛苦,构建和维护运行环境,使用数据库 及工具,自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等,客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习,了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定；了解各种流程,基础销售技巧、提升销售业绩技巧,满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解,履行职务,自我鞭策,良好的销售技巧,正确的态度,产品及
3、市场知识,销售人员应具备的五大条件,勤劳第一 热情第二 专业第三,如何开拓客户,客户开发，销售之本,客户是销售人员的收入之源，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败. 有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。 客户是销售人员员最宝贵的财产，也是销售这项事业得以延续的命脉所在！,主动开发客户，保持良好心态,客户是开发出来的，不是等来的。不同的产品有不同的客户群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你的客户所在。 销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找客户。 对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意味着“拒绝
4、”，“拒绝”带来害怕，因为“害怕”，所以“懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！客户开发的数量和销售业绩最终是成正比的。 起点是零，大不了终点也是零，中间收获的是知识！ 不断储蓄客户，不断增长收入，同时还能不断减轻工作量！,乞丐心态：地位低下，企求心理，客户不够满意时低声下气 使者心理：带给客户福音；带给客户利益和好处；遵循互惠互利原则,销售人员的两种不同心态,潜在客户在哪里？,寻找潜在客户的原则 M： MONEY 代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。、 A： AUTHORITY 代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 N： NEED 代表“需求”。该对象有这
5、方面（产品、服务）的需求 潜在客户类型 MAN优质，直接促成 Man开发潜在需求，促使其决策 MaN多接触，灌输理念，帮助其下决定 mAN保持联络，随时关注其动态 maN让其中一个因素（金钱、决定权）产生 man非潜在客户，抛弃，别做无用功,用得上，买的起！,客户开发三大方法,缘故法 陌生法 介绍法,缘故法（五同法）,SALES,同乡,同事,同居,同好,同学,经典案例,250定律 在每位顾客的背后，都大约站着250个人 由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。因为，只要你赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。,记得向每一个你可能遇见的人推销,每一个人都使用名片，但乔吉拉德
6、的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意 乔吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔吉拉德 同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的机会。
7、,名片满天飞,2、介绍法（转介绍）,转介绍“在每个客户的背后，都隐藏着49个潜在客户”。 前提服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友，或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工作！ 价值当客户帮你介绍的时候，你的可信度大大提高，同时门槛降低。 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客,让顾客帮助你寻找顾客,乔吉拉德认为：干销售这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有用的。乔吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我进行销售” 何为猎犬计划？ 实施猎犬计划的关键是什么？,陌生法,陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。
8、 陌生法两大方式： 电话拜访以量取质。 陌生拜访锻炼胆量，多交朋友。,客户接触,准确定义目标客户,【举例】如何得到池塘里真正想要的鱼 在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高 根据20/80原则，20%的客户可以为你带来80%的销售额。,破冰技能,赞美四大原则 语调要热诚生动，不要像背书稿一样 一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话 要有创意，赞美别人赞美不到的地方 要溶入客户的公司和家庭。 找到客户喜好的话题 打开潜在客户的“心防”：找到客户感兴趣的话题 送小礼品或替客户解决问题 开场白的方式 见面30秒，印象最深刻 微笑打先锋，倾听是一招；赞美价连城，
9、人品做后盾。,中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中
10、国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。,中国人爱面子,拒绝处理的基本理念,不是客户拒绝你，而是你自己 客户不拒绝你，人事部就可能拒绝你 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少。 一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 记住一点：没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售
11、人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断被拒绝又不断地再去拜访！ 有拒绝，才可能了解客户真正的心理想法。 拒绝和异议，是成交开始的信号。 成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一点。,拒绝处理技巧,美国国际投资顾问公司总裁廖荣百分比定律 假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得200元定单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？ 他说：“请记住，你之所以赚200元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你做了20010=20元生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了
12、我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是20元。” 日本日产汽车推销王奥程良治第30次成功 奥程良治从一本汽车杂志上看到一则消息，据统计日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车。 此项信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！,每次被拒绝的收入,用心听人说话,“站在对方立场思考与行动”，谁都明白是金口良言，但做起来实在也难。成功的销售员恰恰做到了这一点。,养成良好的销售习惯,总结销售经验（为什么成功） 及时总结失败的原因（为什么失败） 趁印象深的时候，赶快做售后服务。 告辞后马上探讨总结 及时填写销售报表，帮你改善你的业绩，快速提升你的能力,共勉,每天清洁牙齿，牙好的人心好。不要吝惜你的微笑！ 鼻子底下就是“路”，碰到不明白的，不妨多问问身边的人。这样才能少走“弯路”！ 早晚20个俯卧撑，保证一天到晚神清气爽。 准备一个便签本，随时记住客户的信息。 每天做一次销售演讲。,当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了！,下一个销售精英就是你！,
