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1、2010.2.26,实战全凭真功夫 业绩才是硬道理,中国砖家之道习练堂 “瓷砖顾问式销售技巧”,怎么倍增顾客？倍增业绩？倍增收入？,建材营销咨询与管理专家、金牌讲师,MBA，10余年知名企业、广告策划公司、咨询顾问公司营销实战、营销策划与咨询顾问经历，任职营销总经理、运营总监、客户总监、咨询项目总监等。 专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。 作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然
2、地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。 在社会影响力方面，系时代光华高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、中国经销商发展研究中心高级研究员、销售与市场特约研究员；报刊、互联网上个人发表文章数十万字。,瞿剑辉,业绩倍增,顾问式销售技巧,业绩倍增,主 讲 内 容,第四讲：最实效的产品介绍技巧,第二讲：销售基本原理,第一讲：引爆巅峰状态,第三讲：最有效的需求提问技巧,第六讲：最高效的收场成交技巧,第五讲：最有效的异议处理技巧,业绩倍增,业绩倍增,第一讲：引爆巅峰状态,成功销售的四大法则,格局 速度 能量 收钱,业绩
3、倍增,销售困难的关键障碍,顾客（客户）的不信任！,思考： 业绩不好的原因有哪些？,销售员业绩不好的两大原因,状态不好 技巧不够,业绩倍增,什么是状态不好？,状态不好的表现 没精打采，面无表情。 眼神呆滞，反应迟钝。 语气冷漠，借米还糠。 神情忧郁，像个难民。,业绩倍增,为什么状态会不好？,顾问式 销售,心态影响状态：自信心不强,状态好的样子 活力充沛，精力旺盛。 眼睛说话，面部传情。 快乐自信，魅力四射。 行动有力，热情真诚。,好的销售状态的标准,业绩倍增,销售状态第一重要，为什么？,销售是信心的传递，情绪的转移。,业绩倍增,因为,引爆巅峰状态,状态是可以调整出来的 首先要建立自信心； 其次，
4、要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。,业绩倍增,亲切、端庄、整洁、干练！,终端销售人员的理想形象：,业绩倍增,主 讲 内 容,第四讲：最实效的产品介绍技巧,第二讲：销售基本原理,第一讲：引爆巅峰状态,第三讲：最有效的需求提问技巧,第六讲：最高效的收场成交技巧,第五讲：最有效的异议处理技巧,业绩倍增,业绩倍增,第二讲：销售基本原理,销售基本原理之一,销的是什么？自己 售的是什么？观念 买的是什么？感觉 卖的是什么？好处,是寂寞 是刺激 是文化 是梦想,哥抽的不是烟 妹偷的不是菜 咱品的不是茶 我们卖的不是砖,销售要以什么为导向？ 以顾客（客户）为导向,销售基本原理之二,销售的本质
5、是什么？,销售基本原理之三,尊重的需要,归属和爱的需要,安全需要,生理需要,自我实现的需要,得到认可,家人、爱人、朋友,稳定、收到保护,吃饭、睡觉的地方,个性化、创造性、实现梦想,就是满足需求！,马斯洛五层次 需求图,销售基本原理之四,顾客购买心理及行为是怎么变化的？,用眼睛寻找或注视产品,走近看用手摸,不断打量摆弄产品,沉思想象,提问并进行产品比较,仔细问价讨价还价,决定购买,付款感谢,顾客行为特征,顾客心理阶段,导购应对,注目,兴趣,联想,欲望,比较,信赖,决定,满足,待机,第一次接触时机,确认需求,刺探需求,介绍产品,推销自己,逐项比较,对接买点,第二次接触时机,取得信赖,总结买点,成交
6、服务,送客服务,销售基本原理之五终端销售八步骤,迎,探,定,洗,推,成,送,访,主 讲 内 容,第四讲：最实效的产品介绍技巧,第二讲：销售基本原理,第一讲：引爆巅峰状态,第三讲：最有效的需求提问技巧,第六讲：最高效的收场成交技巧,第五讲：最有效的异议处理技巧,业绩倍增,业绩倍增,第三讲：最有效的需求提问技巧,问对问题赚大钱！,销售十大步骤,做好准备 调整情绪到巅峰状态 建立你跟客户的信赖感 找出顾客的问题、需求和渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 找出顾客的抗拒点并解决它 成交 售后服务 要求顾客转介绍,问对问题赚大钱,两种类型问题 开放式问题 开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意
7、见、看法及陈述某些事实现况。例如： “您理想中的装修风格是什么样的？” “您对目前的磁砖市场有什么看法？” “您认为质量重要吗？” “您买瓷砖的预算在什么范围呢？” 问：一般在什么时候问？ 封闭式问题 闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如： “你更在乎品质还是在乎价格呢？” “你是刷卡还是交现金呢？” 问：一般用在什么时候？,开放式询问技巧,封闭式询问技巧,封闭式询问的目的 获取顾客的确认 如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？”取得顾客明确的装修目的。 在顾客的确认点上，发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认
8、后，可接着介绍博德的卓越质量优势：博德是微晶石之父 引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天？”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。 缩小主题的范围 如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。 确定优先顺序 如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要？”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢？”确定顾客需求的优先顺序。,口风训练,训练什么？ 1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页） 2、
9、说话的语调 3、说话的音量 4、说话时的表情 5、说话时的肢体动作 训练的重要性？,口风训练案例音量、声调、节奏、肢体动作,不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动，就因为它比起此前流行的真石更珍一筹，不光是贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标上也全面胜出。 比如纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡. 还有层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字）,演练 1、朗读 语速：4045秒比较适合，注意快慢节奏 音量：注意关键词重音 2、对练 语调、节奏、表情、肢体配
10、合,口风训练的重要性演练,真情表白 三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！” 问：,对新顾客怎么问四个小步骤,提出问题哪些问题 哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做了设计吗？等 煽动问题把小问题变成大问题 有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？感觉怎么样？ (俗气/没档次等） 解决办法 我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等 产品介绍 精工玉石,对货比三家的顾客怎么问三个步骤,第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否 第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类 第三步骤：塑造产品与众不同的价值 塑造产品价值的方法 一是介绍独特卖点：USP
11、（下页） 二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） 三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事 四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要 五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利,博德原石、博德珍石技术讲解,主 讲 内 容,第四讲：最实效的产品介绍技巧,第二讲：销售基本原理,第一讲：引爆巅峰状态,第三讲：最有效的需求提问技巧,第六讲：最高效的收场成交技巧,第五讲：最有效的异议处理技巧,业绩倍增,业绩倍增,第四讲：最实效的产品介绍技巧,F-A-B-E方法,F-A-B-E方法是“顾问式销售”、“专家销售”常用的一种销售方法。,F是什么？,F：Features，特征，是
12、指这是个什么样的产品，包括产品的事实、数据、信息。 一般在介绍时，主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服务独特的销售主张： 第一，要强调产品具体的特性； 第二，是竞争对手无法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打动目标消费群，从而具有强劲的销售力。,卖点,一、卖点的定义 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系紧密的，对客户的购买决定最具影响力的因素。 二、有形卖点和无形卖点 通常有形卖点是产品的外形、颜色、规格等；无形卖点则是产品的设计理念、市场定位、文化品味、售后服务等。 三、卖点从哪里来？ 1）产品说明书、图册； 2）销售人员自己的经验和思考（微晶石之父）； 3）与竞
13、品比较； 4）顾客提供的。 四、基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点，可以理解为一个产品最重要的卖点。如瓷砖的花色、防污性能、光泽度等。而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点。如口碑、促销礼品、售后服务、促销员态度等。,A是什么？,A：Advantage,优点，是指产品或服务所具备的针对所有客户、区别于竞品的特点。,B是什么？,B：Benefit，利益。客户如果使用它，会有什么好处，利益是针对待定客户的。,优点和利益之间的区别：,E是什么？,E：Evidence，证据。证据能坚定顾客的购买决心，起到“临门一脚”的作用，证据一定要展示、说出来。销售证据一般包括：
14、1）行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等； 2）销售记录：店里的客户档案、提货单等； 3）客户证明：客户出具的证明文件，如感谢信、回函等； 4）真实案例：应用案例，如瓷砖应用工程等； 5）辉煌业绩：销售额、各种荣誉等。,顾客见证, 大量运用顾客见证 顾客见证就是让第三者帮你销售产品，让使用过你产品的人帮你推销产品，让老顾客帮你做活广告。 顾客见证的两种方式 一是口头见证：某某说. 二是书面见证：这是我和某某的合影,业绩倍增,演练（1）,以珍石为例 特（F）：这是一款独特性的（一石三面），同一风格纹理展现抛光、哑光、凹凸三种表面； 优（A）：装饰效果十分独特，防污性能更佳； 利（B
15、）：使用此款产品装修，走在潮流的前端，而且十分上档次； 证（E）：你们小区B座的法院李科长家铺的就是这砖。,演练（2）,以至尊珊瑚玉为例 特（F）：以珊瑚为玉料蓝本，聚晶微粉砖技术的主流产品； 优（A）：质感温润，纹理晶莹，花色过度自然，表面效果多样； 利（B）：装饰效果上档次，更抗污，更便于打理； 证（E）：这是近两年最流行的系列之一，很多人都买这一个系列。,演练（3）,关于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因时制宜，活学活用，如可以EBAF，将FABE反过来说也可。以玛瑙石为例 证（E）：最近流行这款聚晶微粉砖，十分畅销。 顾 客：为什么？好在哪里？ 利（B）：使用这款砖装修，走在潮流前面，而且十分容易打理。 顾 客：其它瓷砖不都一样吗？ 优（A）：这款砖十分独特，防污性能更佳。 顾 客：有什么独特的？ 特（F）：这款砖质感温润，纹理晶莹，花色过度自然，表面效果多样，目前只有少数 几个品牌才有。 顾 客：多少钱一片？ ,最有效的产品介绍技巧之二, 要求顾客购买 成交=要求，我要成交你，我就要求你。 一个价值1万元的话：拒绝就等于成功！ 要求顾客购买的三个关键 A、求得明确。 B、求得坚定。 C、要求、再要求。 写下20个顾客非买不可的理
