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1、认知陈列 初识“VMD”,张长青,目录,初识VMD 1. 陈列的发展 2. 全球陈列阵容 3.什么是陈列 4.陈列的销售意义 5.服装陈列的类别,序言,有一句经典的法国经商谚语： 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 从上个世纪末，“陈列”这个洋话进入中国。经过10多年的发展，现如今陈列在各种类别的销售业逐渐受到重视和推广。而对于“陈列”这个词的理解，也可谓是“仁者见仁智者见智”。,请大家阐述一下对“陈列”的看法？,第一种是陈列无用观点： 认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧，陈列只是一种装饰，是一种装点门面用的可有可 无的东西。,第二种
2、是陈列万能观点： 认为陈列师可以迅速提升销售额，比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一次陈列师做完 陈列后，希望营业额会有很大的彪升。假如陈列对营销没有促进，他们又很容易成为陈列无用论 的拥护者。,最后一个是狭义的陈列观点： 认为陈列师的工作就是摆摆衣服。这是目前在许多企业中出现最多的一种现象。,作为我们在座的各位，对于自己从事的这个职业，必须有更深刻，更全面，更专业的认知。,陈列是终端营销中重要的一环，和终端的其他环节互动，形成一个完整的终端营销系统，才能使陈列起到真正的作用。 下面我们切入主题，更深刻，更全面，更专业地去认知“陈列”。,陈列的发展第一阶段,1885年，一个名叫沃斯的英国
3、裁缝将自己的设计作品挂放在时装店内，不仅引来王公贵族的驻足，也为他迎来了大批外国客商的订单。这或许是可以追溯到的最早、最成功的陈列案例之一了。,上个世纪20年代至40年代，商品销售开始注重精美的橱窗展示，而店内衣物则放在柜内或者抽屉展示，效果可想而知，顾客并不满意。所以商家们就把整个卖场当做橱窗一样展示。这个时候人模和衣架就开始流行了。,陈列的发展第二阶段,陈列的发展第三阶段,上个世纪40年代至60年代，由于战后购物狂潮，促使各种推销手段迅速发展，并使之愈加专业化。这时候的商场陈列已经由简单的布置往视觉营销方向发展。,陈列的发展第四阶段,上世纪90年代后，在欧美等国家，品牌旗舰店，概念店开始出
4、现并流行起来。品牌旗舰店是为了适合品牌现阶段营销策略设计的规范形象店；概念店是针对品牌在未来某一发展阶段的抽象概念而进行的形象展示。,欧美等国服饰潮流引领者,日韩等东亚流行发展国家,中国为首的部分发展国家,全球陈列三大阵容,作为一名消费者，你的购物心理 过程是什么样的？,Aattention,注意，注目,咦，这是 什么？,顾 客 店铺,体现品牌形 象，如橱窗， 前展台等,Iinterest,D desire,Mmemory,Aaction,兴趣，好奇心,这个很漂亮，有个性,卖场道具摆放、 通道设计、商 品陈列,欲望、希望,好想买这件呀！,店内重点商品展示、POP及价格牌的合理使用,记忆、印象,
5、把那件找来试试看吧！,商品的自身特 性、愉快的购 物氛围,行动、购买行为,就买它啦！,店内导购的优质服务,陈列策略与消费心理的关系,你心中的理想的店铺形象是什么样的？,店铺注目度,利用视觉效果提升店铺的受关注度，将通道里的顾客吸引到店铺,与其他品牌的区别，树立自己的品牌形象,品牌自身的独特性,对卖场商品进行视觉调整，使商品有计划的展示给顾客,商品陈列提案,服装陈列不是简单的将衣服挂在墙面/给人模穿衣服/整理卖场细节等；他是涵盖了营销学、心理学、人体工程学、视觉艺术等多门学科知识。也是终端卖场最快见效的营销手段之一，通过对商品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、动线的科学规划 /氛围营造
6、/主题展示达到促进商品销售，提升品牌形象的目的。,陈列，顾名思义就是把物品陈设排列展示。,初识VMD什么是陈列?,VMD是一个外来语，是英文Visual merchandise design的缩写，我们一般把它叫做“视觉营销”，也就是我们常说的商品终端陈列设计。 VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。,VMD的组成部分：,VP（visual presentation ），是指视窗展示宣传（视觉演示陈列）,PP
7、（point of sales presentation），是指主要陈列点的搭配 （销售要点陈列）,IP（Item presentation ），是指每个产品的陈列效果（单品陈列）,为什么要进行商品陈列？,商品终端陈列企划：透过卖场空间的规划，利用各种展示技巧和方法，通过商品和品牌的形象化展示，借助无声的语言实现与顾客的沟通，向顾客传达产品信息、服务理念和品牌文化，以达到促进商品销售、降低库存、树立品牌形象为目的。而最终强调的是通过“商品视觉化”吸引消费者产生兴趣，进而诱导购买达到提高商品消化率。,直观商品陈列展示 （视觉化）,商品销售企划,橱窗主题形象 店铺环境整洁 商品展示秩序 商品展示视
8、觉手法,视觉销售企划 视觉商品企划 视觉店铺空间企划 视觉品牌概念企划,offing,陈列商业功能与企业目标的必然联系,企业目标 1级要素 2级要素 充分因素 陈列功能因素,销售额,进店数,成交率,平均客单价 连带销售比,客流量 进店率,橱窗设计 店铺环境整洁 商品展示秩序化 视觉手法设计 视觉商品企划 空间与动线,连带销售比：销售总SKU/销售客单总数，1,即实现连带销售,品牌识别 店铺选址 商品企划 运营服务 店铺空间,陈列的基本意义,展示商品 提升品牌形象 营造品牌氛围 提高品牌销售 提高商品的附加值 提倡生活方式 维护商家信誉的,1、展示商品 服装在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果
9、也很容易体现。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。,2、提升品牌形象. 商品陈列：免费的广告 众所周知，产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明： 顾客最后作出购买决定87取决于该商品陈列的科学性与显眼度。而产品陈列又是最为廉价、最为基本的促销方式。它不需要您投入大量费用（甚至是免费的），只需您静下心来，重新审视您经营的产品特点、消费者的购买习惯等，从审美的角度对产品摆放进行艺术的加工，就可能获得更大的效
10、益。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。,3、营造品牌氛围 我们知道一个卖场的整体氛围包含：橱窗装饰、货品陈列摆放、光源、色彩搭配、POP等,构成一家店铺好氛围的关键要素。例如:服装商品本身不会说话，但我们可以利用陈列手法、造型艺术和灯光让让其活起来，某休闲装品牌，运用动感的休闲模特，跳跃和动感的冲浪板还有鲜艳的服装色彩，构成了一幅年轻人夏季在海边冲浪运动的快乐情景，这种展示生动而有趣地给消费者提供一个身临其境的联想空间。,4、可以提升销售额 “好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100以上”，这是众多品牌和商家极度重视产品陈列的原因之一,商品陈
11、列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10。我为一个女装出陈列方案时，只是简单地把一个店前区的紫黑色搭配换成了红黑色，结果当天此区域就卖出六件。这只是个小小和细微的变化，但对于商品和终端来说这个变化是不可忽视甚至是极至重要的。但是陈列还要根据天、时、地、人各种因素综合考虑，才可达到理想的陈列结果。,5、 提高商品的附加值 让你的商品增值，使企业获得更高的利润增强企业的竞争力占有更多的市场份额。 6、提倡生活方式 针对目标消费群层次，加强商品视觉效果的展示，可以引导顾客购物，并影响和提升消费群的审美度，并引发消费和
12、生活方式的改变。 7、维护商家的信誉 有利于维护企业的信誉，提高商品的可信度，使消费者易于接受商品的各种信息，加深对商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从面提升企业的知名度,服装陈列的类别,按照服装陈列设计的空间分,店面形象设计 包括专卖店（或专柜）店面和入口的设置，卖场整体的色彩、材质、风格等的整体规划设计。 好的设计能体现品牌风格，暗示品牌属性，并能吸引消费者。 2.橱窗陈列设计 “无声的推销员”，品牌服装的眼睛，传达品牌理念、当季产品的风格主题、商品的个性特色等 信息。 3.卖场陈列设计 是指销售区域的设计安排，包括场地的划分布局，整体格调塑造
13、，气氛营造，色彩，灯光， 道具等的选择与安排，产品陈列手段等。,服装陈列的类别,按照陈列功能分,1.艺术化陈列 体现品牌的文化底蕴，代表品牌形象、设计风格的陈列。 包含两层含义： 其一，指陈列设计时要把产品本身的艺术风格主题重点表现出来 其二，指整个陈列设计的艺术风格，是陈列师为了突出商品的艺术特色，通过对空间规划设计、色彩设计、 道具设计、灯光设计等造型手段，达到表现服装品牌综合效果的目的。艺术化陈列常用作橱窗。 2.主推陈列 主推产品陈列或典型产品陈列一般是在展示场所选择人的视线所触及的重要的位置，把具有代表性的产 品或主推的产品进行陈列。顾客来到卖场后，能够让其视线在卖场停留更长的时间，是商品陈列计划的重点， 起到引导销售的作用。如墙面正面陈列。 3.基础陈列 是指在服装展示场地中最基础的产品陈列。是顾客容易挑选并达到销售的地方，要把数量、尺寸、色彩等状况 表现出来，陈列成顾客容易看到、容易触摸、容易拿取的形式，一般在卖场的货架、层板、挂通上采用吊、挂、 叠、摆等陈列手法展现。,怎么样进行商品陈列？,在进行店铺陈列前，我们还需要具备一些陈列基础知识及实操流程，在接下来三天时间，和大家一起学习以下课程：,
