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1、EAS分销管理,金蝶顾问学院,讲师:匡载源,企业分销需求及产品定位 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值 Q&A,提纲,企业对分销管理系统的需求背景,期望 面对客户需求的多样化和个性化，期望提高客户忠诚度 面对行业竞争的加剧，期望巩固核心竞争力 面对新的营销模式变革，期望有新的技术管理手段支撑 面对快速发展与内控手段的矛盾，期望掌控业务全局 现实 不能及时了解异地业务状态 不能完整掌握渠道全局信息 管理层的决策缺乏数据依据,典型分销渠道结构,按资产所有权划分为内部渠道与外部渠道 差异点： 对产品的所有权转换
2、业务管理权限 所处分销环节不同，业务处理不同 相同点： 共同完成产品分销 都发生信息流、物流、资金流的传递,外部渠道,内部渠道,集团企业分销网络有两种划分的方法： 按组成成员与集团的关系，可以分为集团内部渠道成员和集团外部渠道成员二类，这样划分主要是有利于明确各单元之间的业务关系和业务流程。 按成员是否使用本系统，可以分为使用系统的单元和不使用系统的单元，这样区分主要是有利于明确单元间信息采集和传递的方式。这两种划分方式是可以互相交叉的。,分销渠道划分,分销系统的产品定位,EAS分销管理产品定位 作为EAS集团供应链系统功能的外延和扩展，处理与制造企业分销管理业务相关的企业间信息流（商流）、物
3、流、资金流管理业务，并与企业集团内部数据、流程无缝衔接。 行业范围 主要覆盖快速消费品（食品饮料、日化用品、医药） 兼顾耐用消费品（家具、终端通讯产品、IT产品、家用电器、塑胶、机械、建材） 业务对象范围 有销售业务或以产品销售、推广为业务重点的大中型制造企业集团，包括集团营销中心、分公司、子公司、办事处等； 与制造企业合作的分销商；,企业分销需求及产品定位 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值 Q&A,提纲,分销业务EAS解决方案示意图,EAS集团供应链管理系统,EAS分销管理系统 EAS经销商门户,移动商
4、务 管理系统,数据集成,经销商管理系统 POS零售系统,数据集成,企业购物网站,数据集成,网上支付平台,数据集成,EAS基础供应链业务蓝图,表示10年实现或重大优化,表示目前未实现,表示已实现,供应商,采购中心,制造工厂,销售中心,销售机构,客户/经销商,网上询/报价,采购计划,采购申请,采购/委外订单,生产计划,生产执行,销售计划,销售订单,发货通知,要货计划,销售订单,发货通知,网上询/报价,网上订货,内部交易,内部交易,内部交易,物流中心,集团物流（物流计划、物流执行、发运）,集团管控,信用政策,价格政策,集中核算、资金管理、全面预算,促销政策,财务核算,渠道销量/库存,存货核算,成本管
5、理,应收应付,财务处理,网上采购,运营协同,供应商管理,采购合同,销售合同,销售合同,供应链协同计划,分销渠道管理业务蓝图,企业分销需求及产品定位 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值 Q&A,提纲,分销模块配置过程,渠道用户对应表,基础架构职员设置,职员设置,EAS系统中，所有的工作流程都围绕着职员及汇报体系完成，对于经销商，从广义供应链来讲也是属于亚华的一部分。 经销商也作为企业的内部职员进行管理，以便网上订单进行工作流审批。,基础架构用户设置,用户设置,用户资料主要作用是登录经销商门户进行业务操作的需要
6、，所有需要登录EAS系统的人员都需要建立用户 。 经销商登录系统也需要提供系统用户。,基础架构用户与渠道关联信息,用户设置,用户登录进行网上订单等业务操作的时候，需要及时获取经销商的信息，如余额信息，送货地址、单价等。为此需要建立对应关系。,基础架构渠道、终端应用场景,应用场景,渠道 渠道终端,渠道管理分内部渠道和外部渠道管理； 内部渠道管理主要管理分公司、办事处、自营专营店等公司的分支机构； 内部渠道在EAS系统中是通过设立相应的组织完成，如华北区、深圳办事处等。 外部渠道管理主要管理经销商和分销商、以及企业所能管理到的终端等；渠道管理按照分级管理办法进行管理，在客户资料中增加相应的渠道属性
7、及上下级关系，以方便进行渠道管理。 外部渠道在EAS中通过渠道及渠道终端资料来体现。,基础架构渠道功能,渠道功能,渠道增、删、改； 渠道可以关联客户生成； 渠道可以进行分配 渠道核准 渠道禁用,渠道重要功能： 渠道分组： 渠道是可以分组的，用户可以根据自己的需要对渠道进行分组。渠道的分组是集团层次统一的，渠道必须挂在某个渠道分组下面； 渠道关联客户生成：对渠道类型为【渠道】的客户可以关联生成； 渠道分配，分配功能是将自建的渠道分配给需要的CU共享使用，该渠道的分配方向是下级和非下级的管理单元。可以进行分配的渠道为已核准的渠道； 渠道核准 渠道禁用 导入导出,基础架构渠道资料建立,渠道功能,一级
8、经销商（渠道）通过关联客户生成； 二级渠道（经销商）直接新增，并指定上级渠道。,基础架构渠道终端建立,应用场景,新增渠道终端 指定上级渠道,基础架构与渠道终端相关的资料,渠道终端相关资料,陈列标准 市场类型 市场类型 商店类型 目标消费者,陈列标准 对渠道终端的商品陈列分类，由用户根据实际情况定义； 市场类型 对渠道终端的市场进行分类，由用户根据实际情况定义； 商店类型 在渠道终端的背景资料页面中用到，用于对渠道终端进行分类，一般可以分零售商店、小超市、大买场、专营店等； 目标消费者 对渠道终端的目标消费者分类，由用户根据实际情况定义。,基础架构渠道结构图,渠道结构图展现,展现方式 界面图,销
9、售渠道按销售组织、渠道、渠道终端进行树型展示方式。 渠道结构的展示方式为：左边按销售组织进行左树的展示，右边为销售组织下的渠道结构图，渠道第一级为企业的直接客户，也是一级经销商。 可以查看所有直接挂在销售组织下的渠道和渠道终端,基础架构渠道价格管理,应用场景,渠道价格目的 界面,主要为报表和后续统计的方便。 在销售管理的基本价格用于销售管理中的单据取值； 渠道管理的基本价格只由于渠道销量报表,企业分销需求及产品定位 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上订货流程 对账与查询 渠道库存销量管理 返利管理 统计报表 应用效果与客户价值 Q&A,提纲,网上订单的整体业务流程,网上订单的审批流程
10、,网上订单的状态变化,网上订单的使用用户,网上订单的使用用户可能包括如下： 1）经销商 主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作 2）办事处人员等 主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作 3）订单中心人员 主要是对订单进行集中处理工作,购物车操作,按列表显示商品 按图片显示商品，图片需要手工上传到指定的目录。 购物车，显示单价，库存信息。 订单结算，对库存，信用余额等进行确认。 订单确认，自动生成网上订单。,网上订货中心购物车方式,网上订单维护（单据方式）,网上订单维护内容,网上订单 新增、修改、删除 提交 查询 此项工作主要由经销商完成。,网上订单信用余额管理业务场景,网上订单的信用余额业
11、务场景： 经销商订货时需要实时查询自己账户的余额。 通过信用余额查询，可以显示当前经销商的账户余额，及账户余额的明细信息，包括： 1）已提交但未生成销售订单的网上订单金额 2）已提交未审核的销售订单金额 3）已审核未生成应收单的销售订单金额 4）经销商应付余额 5）信用余额信息 通过信用余额，可以控制经销商对订单的提交业务操作，如信用余额为10000元，如果当前的网上订单是20000元，则可以给与预警提示，或控制不允许提交。,网上订单信用余额管理业务逻辑,网上订单的信用余额管理主要包括： 1信用余额计算 1）当销售订单的信用控制为“提交”时 已占用的信用金额已提交但未生成销售订单的网上订单金额
12、 已提交未审核的销售订单金额 已审核未生成应收单的赊销销售订单金额 应收余额 2）当销售订单的信用控制为“审核”时 已占用的信用金额已提交但未生成销售订单的网上订单金额 已审核未生成应收单的赊销销售订单金额 应收余额； 3）信用余额信用额度已占用信用金额 4）信用额度获取与原来一样，这里不再描述 信用余额显示： 当客户进行信用管理时则显示信用余额； 信用余额控制： 1）信用余额根据经销商进行控制：不控制/预警提示/不允许提交网上订单； 2）只对网上订单影响，对销售订单等信用控制不受网上订单金额影响。,网上订单信用余额管理业务控制,信用余额,信用余额显示 信用余额明细 信用余额控制,网上订单吨位
13、控制业务场景,网上订单的吨位控制业务场景： 经销商在网上订单时能够提供吨位处理，根据吨位进行装车要求，不够吨位的订单不许通过，给出提示。,网上订单吨位控制业务逻辑,网上订单的吨位控制管理主要包括： 对经销商进行吨位进行设置， 对不同的经销商可以设置不同的吨位；如控制强度可以选择：不控制 / 预警提示 / 不允许提交三种。 吨位计算： 重量等于订货数量单位重量(物料基本资料的毛重) 当网上订单提交的时候，根据经销商参数 1） 预警提示 当网上订单的重量 小于渠道资料的最低重量时，网上订单预警提交提示。 2） 不允许提交 当网上订单的重量 小于渠道资料的最低重量时，不允许提交网上订单。 3）不控制
14、，网上订单提交时不需要进行检查控制。,网上订单吨位控制业务操作,信用余额,经销商吨位设置 吨位计算 吨位控制,网上订单多送货地址管理,多地址管理,业务场景 对于大型的超市（如沃尔玛）在全国各地都有的情况，网上订单要求能够提供多送货地址，并更根据配送仓库进行分单处理 多地址设置 多地址输入选择,网上订单单价控制,网上订单维护内容,获取价格 根据渠道的价格政策获取商品价格 价格控制 经销商在网上订单的录入时不允许修改价格,网上订单网上支付,网上订单审批,业务场景 网上银行设置 网上支付,网上订单审核、工作流审批,网上订单审批,业务场景 网上订单由经销商录入后，需要经过亚华的审核或审批。 普通审核
15、多级审批 亚华根据具体的业务需要，选择和设置网上订单工作流审批,网上订单集中分配处理业务场景,业务场景,非集中处理 集中处理,渠道提交的网上订单需要公司销售中心进行处理。 这时会存在两种情形： 1）非集中处理，表现在货源能充分满足订单需求的情况下，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单，进行后续的订单处理流程； 2）集中分配处理，是货源比较紧张，不能逐单满足，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成订单进行后续的订单处理流程 。,网上订单集中分配处理业务控制,业务场景,过滤查看订单 订单批量调库 订单分配库存 生成销售订单,输入过滤条件 根据
16、用户输入的条件，只过滤出经销商的“网上订单集中处理”“是”的对应网上订单。 订单分配处理时，可修改以下的数据 1）审批数量； 2）发货组织、仓库 3）发货日期 4）拆分行处理，如果一个商品需要在多个库存组织或多个仓库进行发货时。 订单批量调库； 订单分配库存； 生成销售订单。 注意，每个网上订单分录行只能处理一次，如经销商订货数量100，集中处理时，无论分配80，还是分配100，此订单都是已处理完毕，不能再进行处理。,网上订单集中分配处理操作界面,网上订单关闭,网上订单关闭,业务场景 对于已经审批通过的网上订单，但由于某种原因不再执行的，需要进行手工关闭处理。 关闭方式 1）自动关闭 2）手工关闭 业务操作,企业分销需求及产品定位 分销业务总体架构 分销系统基础架构设置 网上
