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1、系统化销售管理及组织管理模式,主讲人：庞峰,个人简介,18年如一日，战争在销售的最前沿 庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制 药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经 理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组 建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。 10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩 庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链 家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、 房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团
2、队突破企业乃至行业 的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。,个人简介,8年舞台，助无数团队起死回生 庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多 家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关； 无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！ 3年苦研，打造快速复制的销售方法 18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打 造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6 大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等， 协助销售员大幅提升销售业绩。,客户对产品的异议主要来源于
3、四点,价格异议-买不起 功能异议-不需要 利益异议-回报少 服务异议-不可靠,系统化销售 成功缔结客户的几大步骤,第一步骤：效仿，进入客户频道。,第二步骤：沟通了解客户类型 分清客户类型，制定不同的说明方法。,第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生购买联想。 顺应客户类型效仿 使客户产生不同的购买联想,第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联接，协助客户改变信念（干扰原形）,干扰原形的方法,进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心。 干扰原形和让对方知道不买会带来什么样的损失、痛苦。找出使客户能够改变的杠杆，比如把没有购买产品所带来的痛苦转移到最关心的人的身上
4、。 调整有力的联想，建立新的信念，阐述购买能够带来什么样的快乐。80%的营销员没有告诉客户不买有什么痛苦，买有什么快乐。,第五步骤：建立客户对公司、销售员及产品的正面的神经连结。,建立正面神经连结的方法,带领客户回到过去好的情景，并一次又一次地使客户回到那个情景。 把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。 调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。 多次让客户想到买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。 运用催眠式销售技巧解除客户购买抗拒的几种指令介绍产品，创造客户的需求。 建立促成心锚。 写出客户真正购买的是什么？每个产品，客户所能得到的 快乐感是什么？不买会带来哪些痛苦。,第六步骤
5、：缔结客户建立心锚惯性缔结法,缔结客户的方法,运用成功缔结客户的法则； 读心术，参看客户的眼神反应； 运用已建立好的促成心锚，使客户一看到产品，就有购买的欲望。 （惯性缔结法） 值得注意的是在整个销售过程中，要用催眠式销售语言（比如说成功解除客户购买抗拒的太极沟通的策略和产品说明的方法），及反问的技巧,系统化管理永续经营你的事业 Sonic sales & marketing mind,主 题,自我 控制的力量 提升工作的热情 掌握 正确的管理模式成功发展你的组织 未来 市场分析永续经营你的事业,自我控制的力量 提升工作的热情,Sonic sales & marketing mind,主 题,
6、引导 生活的控制力量 掌握 打断神经连结的法则及建立新 的神经联想 调整 我们的生理状况,引导生活的控制力量,写下四个已经拖延很久但得马上拿出来的行动； 在四个行动下，各写下一些问题：为什么我先 前没有行动？是不是当时有什么困难？ 写下拖延那四个行动而觉得快乐的理由； 写下如果不马上改变，所会造成的后果； （必须找出能使你感到足够痛苦的答案） 写下那四个行动后的所有快乐（越多越好）,掌握打断神经连结的法则及建立新的神经联想,主 题,确定正面及负面的神经联想 掌握神经联想调整系统的三大要素 打断现有负面形态及干扰原形的方法 建立新的且正面的神经联想 制造心锚的两个步骤,确定正面及负面的神经联想,
7、写出三个使你走向人生正面的神经联想和三个阻碍你人生发展的神经联想 积极正面的神经联想： 消极负面的神经联想：,神经联想调整系统的三大要素,有决心深信必须改变 下定决心的方法：运用痛苦与快乐的力量 干扰原形 调整有力的联想。,打断现有负面形态及干扰原形的方法,写出所有阻碍你发展的负面情绪 回到负面情绪状态，是见到、听到还是感觉到什么？（视觉、听觉、感觉） 运用打断负面情绪状态的方法 反复回到状态，反复打断 调整有力联想,建立新的且正面的神经联想,回到曾经有过的快乐或成功的感觉，是见到、听到还是感觉到什么？（眼睛一定要摆对位置） 如果把那样快乐的感觉放在开拓客户时会是什么样子的？（描述一下，把快乐
8、的感觉和工作联系在一起） 反复联想,制造心锚的两个步骤,将你自己放在一个可以产生联想的境界，想一想你在何时曾经有过被激励、兴奋或者是成功的感觉。并回到那个时候，假设你身处其中，可以达到这个境界。 做一些特定的事，将它和你的感觉一起联想，比如你可以想象自己处于这样激励的境界时拍手说“YES”，并不断重复这样的动作。,调整我们的生理状况,第一种控制情绪的方法,改变身体状态,描述积极正面和消极负面的状态 生理状态的数字评级法 在任何时候改变状态的方法,描述积极正面和消极负面的状态,生理状态的数字评级法,在任何时候改变状态的方法,改变动作：转换状态从绝对无聊到精力充沛 改变呼吸 学习控制你的表情 提高
9、说话的速度,练习：和旁边的人用两种方式谈话话题是某一个让你感到非常兴奋可以被启发的事。,方法一，用非常冷淡的方式谈话，丝毫没有热情； 方法二，用非常热情的方式谈话，记录下差异。,第二种控制情绪的方法,控制掌握你的意识焦点,控制掌握你的意识焦点的方法,转换正面词汇，大脑接收负面的信息 转换问问题的方式,第三种控制情绪的方法,回到过去曾经有过的状态,步 骤,回到曾经有过的平静 回忆那是的精神状态、 手势、为什么感到平静等,写下五种积极且正面的情绪，也是每个星期中你所感到最有影响的情绪。 描述出你是如何让它们产生的，是什么会让你有这种情绪，如何培养出来。 是什么会让你有兴奋的情绪，做些什么，脑子里想
10、什么？对自己说什么？ 在你列出的同时发现了什么？比如：是否这五种情绪会让你有共同手势或待人处事的方法呢？有哪些环境因素会让你有这样的感觉？,第四种控制情绪的方法,重新框视法,定义成功 改变自己对成功或失 败的判断方式,请解释,什么事情的发生对你来说才算是成功呢？请诚实回答。 什么事情的发生对你来说才算是失败呢？ 这些规则是谁订立的呢？ 你所订立的一辈子的幸福和成功的定义是否恰当？,请定下两个新的定义,现在如果发生什么事，才能够让你觉得你是很成功的？必须确定是很简单的事。 现在如果发生什么事，才能够让你觉得你是很失败的？才会完全令我放弃？,掌握正确的管理模式成功发展你的组织,主 题,企业及管理者
11、个人存在的问题分析、反馈意见及解决方案 系统性的简易组织管理,您将得到,如何协助解决企业自身存在的问题 如何协助解决管理者自身存在的问题 如何协助达成有序的企业管理 如何协助企业建立新型机制把握人才减少人员流动 如何协助企业成熟稳定的发展,企业及管理者个人存在的问题分析 反馈意见及解决方案,企 业 问 题,管 理 者 问 题,系统性的简易组织管理,组织发展必须具备的力量,正确且具系统化的管理模式 高绩效的团队发展,您所需要的是：,彻底的领悟销售员所应扮演的角色. 充分掌握招募新员工的简易技巧. 全面发挥领袖的素质和魅力. 应用简洁有效的训练方式:(心态训练和知识训练） 激励和启发你员工的工作状
12、态. 更有效领导和系统化的管理您的销售团队. 树立组织的文化和形象. 成功与轻易完成您的理想和目标. 先自立而后立人.,您应做好的准备工作:,专 业 方 面 精 神 方 面 心 理 方 面 经 济 方 面,您 的 任 务 ：,招 募 训 练 激 励 管 理 销 售,掌控并有效地进行时间管理,Sonic sales & marketing mind,事情可以分成四个部分：,迫切 不迫切 重要 1 2 不重要 3 4,迫切与重要,处 理 问 题 转 化 危 机 当 务 之 急 增 加 收 入 满 足 客 户 激 励 下 属 处理得好：您就能保持业务生存的权利,不迫切但重要,招 募 训 练 预 防
13、计 划 客户服务 人际关系保持巅峰状态 处理得好：您就能保持业务蒸蒸日上,迫切但不重要,某 些 电 话 某 些 信 件 某 些 社 交 某 些 会 议 某 些 报 告,这些事情使您感到：,烦 恼 重 要 受 宠 使您没有足够的时间和 空间来活出生命的意义。,不迫切也不重要,小 事 家 务 闲 谈 过分娱乐 多余的社交活动,这些事使您感到短暂的：,愉 快 满 足 逃避现实 但它将会消耗您的时间、 精力和资源，浪费您的一生。,如何处理？,迫 切与重 要的实践它 说YES 不迫切但重要的注重它 说YES 迫切但不重要的避免它 说 NO 不迫切不重要的避免它 说 NO,发挥领袖的素质和魅力,做领袖最先
14、决条件是拥有追随者,您是否有追随者肯定您的： 理想、作风、人格、领导？,魅力领袖的五大特征：,强烈的欲望、坚定的信念、有效的 行动、持久的毅力、远大的宏愿。,领袖必备的三大动力：,培养信心 启发理想 激励行动,这需要我们明确的是,成功的企业是如何带动员工的？ 企业有什么样的资源和辅导工具？ 其他同业公司所做出的使我可以 借鉴的是什么？ 如何让同仁能自发地寻求成功之道？,下属能否协助我们共同发展取决于三方面的因素：,我跟你能得到什么？ 我跟你能成长什么？ 我跟你有什么希望？,明确 就是力量,凝聚团队的力量,将员工凝聚在一起并吸引优秀人才加入，关键在于以下几个因素：,使 命 感 目 标 文化经营理念 系 统 政 策 原 则 产品和服务 制 度,提升团队效率的六点建议,主动积极地倾听 相信坚定的直觉 关怀支持说事实 保持适当的弹性 同意所同意的事 施与相对的压力,授课见证,授课见证,Thank You,
