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1、西绒线26号开盘策略,2007年8月,前 言,结合目前各方面工作的进展情况，本项目在9月20日2#楼可以基本具备网签条件，同时样板间交付使用，为了保障项目的系列准备工作及推广计划，本项目拟定在10月20日正式开盘。为此，我们对项目开盘的总体策略及推广进行整体规划，以便开盘工作顺利进行，树立市场形象，取得销售佳绩。,1,开盘认购及签约流程,关键词扫描： 房源种类划分 价格表 房源统计 认购方案 推出房源 价格确定 关系户优惠政策 认购流程 网上签约流程 业务体接待流程,定价策略,市场分析法求证项目市场价格,通过对周边项目及本项目的关键影响价格的因素进行打分并作比较如下：,定价策略,市场分析法求证
2、项目市场价格,利用加权平均法对周边市场项目的销售价格进行修正，从市场角度出发，得出考虑各项权重后的销售价格为24822元/平方米，修正价格为25134元/平方米,由此本项目2#均价假定为25000元/平米（含精装修） 通常不同的付款方式有相应的折扣，以促进回款；由于封顶放贷的政策限制，我们建议鼓励客户采取一次性（房款的90%及以上）的方式付款。故在价格体系里，需要增加如下百分点作为给予客户的折扣空间： 均价25000元为一次性付款的价格，实际销售中展现给客户的价格（表价）为按揭付款（100%）的价格表，根据客户选定的付款方式给予对应的价格优惠。,定价策略,定价原则,价格手段是促进销售、促进成交
3、的最有效手段之一,复式、平层户型定价拉大系数差距； 东侧户型与西侧户型，由于景观资源的差异，拉大系数差距； 低楼层与高楼层，拉大系数差距； “价格引领市场”的价格策略 “按量调价”的调价策略； 严格的折扣管理制度；,价格策略,户型系数,户型,楼层,价格策略,楼层系数,价格策略,景观及面积系数,标准层景观户型 均价：29381/平米,价格策略,户型单价情况,全盘均价为25000元/平米时,最高价 34810,接近均价 24942,最低价 19547,价格策略,户型单价情况,除景观房源外，均价为25000元/平米时，全盘均价26810元/平米,最高价 37331,接近均价 25007,最低价 20
4、963,标准层景观户型 均价：31509/平米,价格策略,户型总价情况,全盘均价为25000元/平米时,认购方案,具体的认购流程，根据上述不同种类房源基本可以确认以下两种认购流程：,一、丙类房源（小户型）摇号认购 二、其它类房源排号或直接认购,认购流程,客户意向登记,正式认购（选房）,换签（网签合同）,认购流程,客户意向登记,通过客户的意向登记，了解客户的具体需求，从而进行有效的资源调配，争取最大成交。,认购流程,预计时间：9月22日-10月12日 时间周期：15-20天（可在销售证取得之前进行） 报价方式：只报总价区间(按照房源种类划分) 形式： 持身份证到销售现场做意向登记，售楼处保留客户
5、身份证复印件。 向登记客户发放意向登记卡，登记卡分为两种：一种为小户型登记卡，不做房号登记，此卡只做为选房当天的凭证；一种为其他户型意向房号登记卡，客户可选择3个意向房号，此卡分为对折两联，一联销售客服部保留，一联客户留存做为选房当天凭证。 登记卡的两种形式在制作上需要区分，限制发放时间。,业务体工作： 业务员引导客户做意向登记的说辞： 办理意向登记的客户在认购当天具有优先选房的权利，未办理意向登记的客户认购当天也可以选房，但要等意向登记客户选房完毕后再选； 意向登记卡的姓名做为最终认购的姓名，不得更名。 销售经理及客服经理对意向登记客户的统计分类工作； 销售经理对统计后的数据有针对性的给业务
6、员培训,业务员对客户进行资源调配，引导客户选择不同房源； 正式认购的前一天，业务员向客户正式报价，确定自己手中意向登记客户的最终意向； 对选房当天流程的演练。 注：（、不针对购买小户型的意向客户）,认购流程,正式认购（选房）,认购流程,分两天进行，第一天，小户型意向客户摇号选房；第二天，其他户型意向客户选房，先到先选原则。,认购流程,小户型选房,预计时间：10月13日 认购当天客户持已办理的登记卡和身份证原件到达销售中心； 客户填写摇号卡，填写内容包括客户姓名和身份证号码。（摇号卡分为对折两联，分别印有号码，客户自留一联，将另一联撕下亲自放入摇号箱） 客户只能选择C、D户型的房源； 10：00
7、正式摇号，一组摇出5个号码，按顺序进入选房区选房； 认购金为5万元（认购金可退），7日内换签。,认购流程,其他户型选房,预计时间：10月14日 认购当天客户持已办理的登记卡和身份证原件到达销售中心； 9：00开始正式选房； 客户按照达到现场的顺序进行选房，除C、D户型外，客户可选择任何房源； 按照5个一组的自然顺序进入选房区选房； 认购金为10万元（认购金可退），7日内换签。,销售人员接待客户挑选房源，选房客户可选择未选的任何房源； 选定房源的客户，确定认购房号，并填写认购书； 销售人员在电脑上确认销控，并在客户所选择的房号上输入认购信息； 电脑中认购信息确认后，销售人员到销售经理处填写认购申
8、请单，销售经理在认购申请单签字确认，并确定客户可享受的折扣； 销售人员填写认购书后，再由销售经理确认，销售人员带领客户到财务处，财务人员根据房源系统，核对认购书的房号、价格，确认准确无误后，收取定金（定金冲抵房款，可退），并开立收据，财物在审批单上签字，客户在认购书上签字，确认认购房源；,选房流程（正式认购）,销售人员将认购书的财务联留收款处，客户联及收据交给客户，公司联交给销售客服部； 现场设置电子销控系统和展示销控板； 客服更新电子销控系统，销售人员引领客户在展示销控板上粘贴已确定房源； 选房结束，销售人员向客户发放签约须知，约定签约时间。销售人员将准备好的礼品赠送给客户（礼品为体现老北京
9、四合院及胡同文化的石粉雕刻工艺品），同时恭喜客户选到满意房源，送客户出售楼处。,选房流程（正式认购）,认购书样本,换签（网签合同）,认购流程,选房结束的第二天开始正式换签北京市商品房买卖合同，换签工作可以在开盘活动前开展。,换签工作,预计时间：10月15日-10月26日（包括关系户） 换签工作开始于选房结束的第二天，选房当天认购的客户签约时间周期为7-10天； 正式签约的客户赠送汽车徽章一枚，此徽章可设置停车智能化IC卡识别系统，为业主日后停车提供方便。 销售人员安排各自客户的签约时间。,销售员通知客户签约前准备齐所有按揭资料,与客户签定购房合同文本及相关附件。 填写签约申请单及收取附件并由客
10、户签字确认。 销售员执签约申请单到客服经理处进行确认，由客服经理确认无误后签字确认。,网上签约流程,签约前,网上签约流程,签约中,客服经理再次审核签约申请单及附件并签字确认，同时将签约申请单的内容输入电脑。 客服经理打印签约审批单并制作销控。 销售员陪同客户执签约审批单和签约申请单及附件到财务交款，财务收款后在签约审批单上签字确认。 客服经理在签约审批单上签字，确定信息已录入完成。 客服经理根据签约审批单的内容审核确定建委网站录入的签约信息准确无误后，收取签约审批单及附件后，打印机装订购房合同，同时在签约审批单上签字。 客户签署购房合同后交由客服经理存档，同时由客服经理将网上购房合同进行建委网
11、站的提交。 由销售员带客户到客服经理处进行网上自己房屋信息密码的更改。 恭喜客户置业完成，并送客户离开。,客服经理对客户材料进行整理并存档。 销售员协助客服通知客户余款的交付、资料的提交，并办理相关贷款手续。,签约后,网上签约流程,推出房源,2楼房源根据北京市房地产交易管理网的实际情况全部推出。 2楼房源共114套，按照计划的3次调价方案，每销售38套调价一次（即26.32%为调价周期）。 对2#楼进行房源等级划分，针对每一种房源的不同情况，确定选房策略。 首次开盘，根据前期客户积累情况，决定重点消化房源，1-7层主要推出，其它房源以价格销控。,价格确定,最终价格表的调整，按照当时市场价格因素
12、和积累客户意向需求决定； 以价格控制房源，进行资源调配。 销售价格折扣：价格折扣优惠政策由销售经理严格把控，最低折扣为一次性付款96，分期付款98，按揭贷款100；分期付款首付50，共分2次付清，在3个月内付清余款；,关系户优惠政策,关系户前期发行限量“认筹券”； “认筹券”分为面额5万元和10万元两种，开发商可根据关系户的实际情况和意向购买户型予以发放； 持“认筹券”的关系户需要同时出示开发商领导签字的优惠证明； “认筹券”的面额可冲抵实际面值的房款，不可兑换现金； 持“认筹券”的关系户限定签约时间，在10月25日前完成签约，自10月26日起“认筹券”过期作废； 不给予其它优惠。,业务体接待
13、流程,前台,从客户停车时，保安及时出门指挥客户停放好车辆。当日接访组的销售人员按接访顺序接待，销售人员做好接待准备，在客户进门之前，应起身至门口站立，向客户问候 “先生或女士您好！欢迎您光临！请问是来看房吗？您是第一次过来吗？”，确定客户首次来访后，将客户引领至沙盘区，详细介绍项目情况。,业务体接待流程,销售准备,该轮值销售人员在接到前台通知时须立即携带所有的销售工具。包括电脑，宣传图册，销售夹页（夹页中包括所有道具，如各种项目数据单页，银行单据等），两支笔（签字笔和电子笔），名片等/至大堂问候客户。,业务体接待流程,接待步骤,A、宣武门售楼处 大堂 销售人员迎见客户时，第一时间向客户礼貌问候
14、，同时介绍自己递出名片。（询问或招待客户饮品） 首先向客户讲解区域图示 项目坐标及项目四址，通达线路，周边环境和生活教育状况的重点及坐标位置。 沙盘讲解 向客户讲解项目自身状况。项目规划，建筑状态，立面风格，社区环境，绿化，景观等各项外部特征及卖点。同时与客户沟通询问客户实际需求。 接待区（大厅/VIP） 引领客户至洽谈区落座。打开电脑根据电子楼书的内容流程向客户讲解同上内容。 建筑内部讲解 （根据客户自身需求）对项目的内部建筑结构及户型设计特点，楼层和户型景观特点，装修风格进行概况讲解。,业务体接待流程,接待步骤,B、现场样板间 从售楼处做完概况介绍后带领客户步行（如客户要求驾车）至现场样板
15、间（销售员需征求客户意见选择路线）。 向客户详细阐述各样板间的户型设计特点，居住理念，装修情况等 主动与客户积极沟通和互动，争取最短时间内与客户建立感情，尽多尽细的获知客户的自身情况和目标需求状况。 目标讲解 与客户互动后，针对客户的需求目标对户型区间，价格区间，景观及楼层区间，银贷方式等方面进行针对性的分析讲解和诱导。,业务体接待流程,接待步骤,C、 VIP 样板间参观完毕后，带领客户步行（如客户要求驾车）返回售楼中心。如有直接到现场样板间也尽量带领至售楼中心。 销售实施 根据客户的接受度和购买目的（自主或投资）进一步详释目前的市场状况分析，与自身的各项优劣势比较，银行贷款等细节诱导客户尽快
16、落单。 落单流程解释 在客户决定或有意落单时，可请出客服人员详释购买方式，流程等方面信息。 谈判 客户认购或签约时对提出的各种问题进行回答与解决。 D、办公室与财务室 带领客户进行网上签约或认购行为，以及交纳各种费用。,业务体接待流程,销售状态结束,销售步骤完成后与客户寒暄，叮嘱客户带齐所需订有销售员名片的销售资料及图册等相关物品，送客户至门口或车场与客户道别。 准确，完整，事实纪录客户的各种要求，问题及承诺。 及时准确的填写客户资料表。 整理销售工具准备下次接待客户。,意向客户登记卡,意向客户登记卡,购房须知,购房须知,客户资料卡,推广及活动,关键词扫描： 推广计划 户外广告 网络广告 短信 现场包装 活动安排 媒体费用,2,开盘前推广计划,户外广告,网络广告,新浪首页文字链,网络广告,新浪新闻首页文字链,网络广告,新浪财经首页文字链,方案A （68个字符） 广场、长街、城楼，
