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1、采购策略与供应商管理实务 Purchasing Strategies and Supplier Management Approaches and Practices,主讲教师：史文月,2019/8/26,采购策略与供应商管理实务 (Copyright),2,遵守时间 GOOD,手机铃响 BAD,积极参与 GREAT,课堂规则,贡献好想法 GREAT!,2019/8/26,3,讲员介绍,现任清华大学物流与供应链管理特聘顾问、北京大学EMBA“卓越运营管理”课程教授、惠普商学院授权讲员、美国供应链管理协会中国圆桌会执行委员和高级顾问、中国物流与采购联合会特约研究员、 ITC采购与供应链高级讲员，
2、为企业提供采购与供应链、企业信息化、物流管理与优化的咨询服务。 2000-2006年，惠普公司供应链管理咨询总监、高级顾问，从事物流与供应链管理咨询工作。 1996年加入IBM公司，任ERP/SCM解决方案部中国区经理。 1992-1996年就职于美国Leed and Northrup公司北京办事处，从事国内大型项目的采购招投标、技术引进与服务、项目管理等。 1984年以优异成绩毕业于清华大学，1986年获得工学硕士学位（MS）；1992年前在清华大学自动化系、国家863/CIMS研究中心、管理与决策信息系统实验室，从事科研与教学工作。,2019/8/26,4,课程内容,采购与供应商管理的理念
3、 制定采购供应策略 采购最佳实践分享 供应商管理三部曲 评估与选择供应商 监控与改进质量及交期 客观评价供应商业绩 采购成本分析与谈判技巧 互动式采购管理诊断,2019/8/26,5,一个小故事,甲和乙是大学同学，毕业后加入一家服装企业做采购。两年后，甲被提拔成采购主管，乙还是普通采购职员。 乙认为自己很努力，完成了经理交给的所有任务，为什么不提拔自己？于是找到经理沟通此事。 经理给了一项新的任务：公司正在推出一种新的服装产品，请乙向面料厂寻价。 很快，乙就拿来了报价单、样品，而且拿到了不错的面料折扣报价。 甲是怎样做的呢？,2019/8/26,6,企业面临的市场环境,信息技术发展及因特网的普
4、及带来新的产业革命！,2019/8/26,7,采购与其它职能的关系,采购与SRM,合理的价格 稳定的质量 准时的交期 满意的服务,2019/8/26,8,R&D,Buyer,Evaluating,Planning,WH,Q.C,Sourcing,Cost Ctrl,Qty Ctrl,Receiving,采购管理的主要职能 Functions in Purchasing & Supplier Management,AVL,P.O.,KPI,2019/8/26,9,战略采购和操作采购分离,2019/8/26,10,供应商关系管理（SRM）,供应商关系管理 SRM ：在与供应商交易过程的所有活动中，
5、关注供应商的需求，并依据企业的供应策略来应对这种需求的战术性方法，支持企业实现战略目标,2019/8/26,11,Engineering 设计,Q.C/Q.A 质量,P.Planning 计划,Transportation 物流,Engineering,Quality Control,Production Planning,Transportation,采购,销售,供应商沟通模式,Support Role 支持角色,Support Role,主导角色,更好、更快捷的沟通 管控责任方面没有变化,供应商,2019/8/26,12,采购管理的目标,采购综合指标（KPI） 产品库存周转率 原料库存周转
6、率 采购成本节约 新供应商开发数量 计划订单执行率 供应商质量交付合格率 紧急订单满足率 供应商交货期减少率 ,采购的基本目标 合理的价格 稳定的质量 准时的交期 满意的服务,2019/8/26,13,课程内容,采购与供应商管理的理念 制定采购供应策略 采购最佳实践分享 供应商管理三部曲 评估与选择供应商 监控与改进质量及交期 客观评价供应商业绩 采购成本分析与谈判技巧 互动式采购管理诊断,2019/8/26,14,采购品项的分类原则,对采购物资进行分类：应根据供应商/供应市场的特征，而不是根据其使用目的。 “能够向同一组供应商采购的物资种类的集合” 划分采购类别时，通常遵循的标准有： 类似的
7、供应商 类似的制造过程 类似的规格 类似的制造技术 类似的用途,2019/8/26,15,采购品类的ABC分析,产品（零件品类数）,价值（采购额; 使用量）,2019/8/26,16,采购品类分析举例,2019/8/26,17,实例：ABC分析工具,2019/8/26,18,买方市场判断依据,采购数量占供应商产能的比率大（大客户） 供应商产能利用率低 买方的产品市场是供应商的战略方向 卖方市场竞争剧烈，买方有多重货源 买方合作信誉及条款好 买方最终产品获利率高，原料成本占产品售价比率低 供应商产能与买方需求同步成长 断料损失成本低，买方变更原料来源成本低 买方自制能力高，自制成本低 卖方急于争
8、取订单，买方前置时间充足 ,2019/8/26,19,实例物料的供应风险评估,物料类代码：M58（P58001、P58002、P58006） 物料类名称：硬盘HD 评估分值：1、2、3,也称作“物料关键性分析CVA”Critical Value Analysis,2019/8/26,20,业务和TCO（总体成本）的影响,供应的风险和复杂性,低,高,低,高,采购类别矩阵的每个象限决定主要策略,差异化的采购/供应策略,2019/8/26,21,战略型物资的采购策略,寻求建立供应商战略合作伙伴 公司战略上的协同、兼容或互补的关系 联合大型战略性投资项目 相互持股或一方持有另一方股份 强化供应商关系管
9、理 关注“市场”，降低风险 了解供应市场，适时进行套期保值 高转换成本供应商 关注合同前的审核，避免合同后对企业形成制约 合同中重视供应商关系及业绩改善 采用“自制”或投资开发新供应商,2019/8/26,22,战略层面的联盟,战略匹配(Strategic-fit),战略层面上的合作措施,签订5年，甚至10年的合作协议书 双方承诺按照决定的战略方向发展，不首先做出有损双方或对方利益的行为 可以通过相互间的股权交换形成“利益/风险共担”的关系或者一方拥有另一方的部分股份 联合的战略性举措(如：一起进军新的市场/行业) 围绕增强彼此竞争力的战略性投资项目 双方高层互访并亲自推动战略层面的合作,与供
10、应商通过联合的战略定位，实现彼此之间的战略匹配，结成战略伙伴关系,供应商的战略 (公司战略和 竞争战略),供应商的战略 (公司战略和 竞争战略),战略审计和联合定位,战略匹配(兼容/互补),2019/8/26,23,杠杆型物资的采购策略,关注成本降低 采购集中化：几种模式 供应商整合，通过采购量降低成本 成本分析技术 评价供应商表现，运用激励措施 短期合约为主，或采用Call-off合同 依据供应商表现，调整订货分配量 供应商授牌（A/B/C）与供应商大会 获取非价格优惠条款 未来产能对买方业务发展的保证 供应商承担必要的库存（JIT采购或VMI） 建立运作层面的合作伙伴关系,2019/8/2
11、6,24,运作层面的联盟,目标/优点,可能的措施,组织兼容,提高双方组织的总体运作效率 通过组织上的调整使双方的合作拥有制度上、结构上的保障 管理方法的相互学习和影响 文化上的兼容，优势文化的促进作用 管理系统的对接,按需设立专门的对口部门，实行“一站式”管理，举办研讨和交流会 互派员工到对方内实习、考察、工作 每年针对存在的组织问题成立联合的“效率小组”改善彼此的组织模式和接口 彼此开放一定的管理系统(如：信息布告牌共享、市场信息共享、技术信息共享、实时生产计划传递),流程优化,简化供应链上的环节，提高供应链的反应速度 降低供应链的总成本(其利益共享) 其它流程也尽可能简化(如：技术合作),
12、相互设计“差异化”的流程，尽可能多地剔除不必要的流程环节 联合的供应链总成本降低计划和利润分配计划,协同的组织和流程优化，增强合作双方的基础，减少“企业边界”带来的 固有效率损失,2019/8/26,25,瓶颈型物资的采购策略,关注供应商关系维系 哀兵态势 建立供应商关系“地图” 与客户联合管理供应商 机制上减少“单一来源供应商” 内部供应商接触备案制度 产品设计（或设备选型）的标准化 VA/VE（价值分析与价值工程）之应用 更大范围内寻找供应来源 供应商管理成本 v.s. 物流成本 增加安全库存储备,2019/8/26,26,普通型物资的采购策略,简化采购，降低运作成本 目录采购（使用部门按
13、照目录请购，直接形成采购订单） 总量及预算控制 竞价采购，以最经济的方式获得最低价格 采购外包 运用社会上的资源 外包商持有库存,2019/8/26,27,供应商关系/合约类型,现用现购（点采购、Spot Purchase） 标准产品、多家供应商、切换成本低 长期协议采购 优选供应商 Preferred Supplier 价格、交货期、订货需求随订单而变 框架合同（期限合同） 长期订货合同，有期限（AVL）Call Off 价格、交货期等在合约中有规定（可以返点） 买方提供预计的购买量，但不代表承诺 固定合同 一般为一年或多年，或“长年”合同 买方承诺购买量,2019/8/26,28,案例：O
14、N半导体的供应商关系分类,2019/8/26,29,“全州”的供应商关系细分,总体成本,关键性（供应风险）,2019/8/26,30,课程内容,采购与供应商管理的理念 制定采购供应策略 采购最佳实践分享 供应商管理三部曲 评估与选择供应商 监控与改进质量及交期 客观评价供应商业绩 采购成本分析与谈判技巧 互动式采购管理诊断,2019/8/26,31,采购供应最佳实践简介,套期保值规避风险 供应市场分析 采购集中化模式及效益 供应商采购协同 安全库存：规避供应来源风险 供应商管理库存 VMI 看板式物料拉动 外包策略之比较,2019/8/26,32,什么是套期保值？,套期保值交易是利用期货市场交
15、易，在现货市场上的买卖进行保值，通常是在期货市场上持有与现货市场上交易头寸相反，数量相等的同种商品期货合约。即在期货交易者在期货市场上买进（或卖出）与其将在现货市场买进（或卖出）的现货商品数量相同的该商品的期货合约，以期在末来某一时间在现货市场上买进（或卖出）现货商品时，在期货市场上卖出（或买进）原来所买进的全部该商品的期货合约。 无论现货市场上的价格如何波动，最终能取得在一个市场上亏损的同时，在另一个市场上盈利的结果，并且亏损及盈利额大致相等，从而达到保值的目的。 套期保值交易的特点 套期保值交易的交易量一般比较大，期货合约的时间一般比较长。 套期保值在期货市场上买卖位置或头寸一般比较稳定，
16、不会随意变动。,2019/8/26,33,实例分析,上半年豆粕价格比较低迷，但进入5月份后特别是7、8月份豆粕价格就开始飚升，升幅巨大，几乎是一天一个价，使得饲料生产企业非常被动，无法控制因豆粕价格上涨而影响生产成本，这样，该饲料企业制定了相应的买入套期保值方案。 操作如下：某饲料厂在4月份时预计8月底或9月初需购入豆粕5000吨，考虑到仓库、资金等因素，不可能买进5000吨豆粕在仓库存放4个月以上，但又担心豆粕价格上涨影响企业经营，于是就在期货市场上进行买入套期保值。 第一步： 4月18日现货豆粕价格为1900元吨 4月18日期货豆粕（11月期货合约）1660元吨 操作：以1660元吨买入5000吨需保证金：16605（保证金）500041.5万元 第二步：8月28日现货豆粕价2200元吨 8月28日期货豆粕价（11月期货合约）1950元吨 操作：以2200元吨买入现货5000吨比当初多付（22001900）5000150万元 操作：以
