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1、罗马经典婚纱摄影有限公司 2005年门市培训课程 门市顾问营销技巧,优秀门市成功之道,客户与影楼的第一步接触是从门市小姐开始，门市小姐的言谈举止、风度代表着影楼的形象。因此，成功的影楼管理者多把门市小姐的培训放在首位。 门市小姐的日常培训主要包括以下几个内容： 1、积极的心理态度建立自我价值； 2、讨人喜欢的程度培养顾客的信赖感； 3、健康的心态，身体和外表感观； 4、产品认知程度； 5、客户开发与接触的技巧； 6、产品介绍的技巧； 7、时间管理的技巧；,让客人感觉到你的诚意，你要感谢客户。记住，在建立信任时最奇妙的语言就是“谢谢”二字，你要感谢客户给你一次为他服务的机会，真诚地看着他说： “
2、谢谢你！请放心，你的终身大事，我会尽全力负责到底！”,服务十二项基本要求,笑容第一服务第一口碑第一业绩第一 任何客人进门，全体一定起身问好，大喊“欢迎光临”，主动迎上前,展现笑容，并洽询“能为您服务吗？” 奉坐、奉茶、身要勤，察颜观色，嘴要甜，客户姓名要牢记。 一定亲自陪同客人上下楼，以示亲切。,随时随地主动帮忙客人提取任何行李，以示服务。 随时随地称赞客人之身材、服装、佩件或其它特殊物品，以增加好感。 安抚任何在等候之客户，随时给予帮忙，以示热忱。 适时向身旁公司同仁介绍客户之大名，以示尊重。 利用时间，嘘寒问暖，表现关怀之情，以示关心。,随时帮忙同仁或非自己客户之困难，以示同心。 一定熟记
3、客人称谓，下回见面可直接称呼，以示热情。 客人一定亲自送到门外，主动握手，致意送客，以示礼貌。 保持笑容，不易怒，热情招呼，不冷场。,将刁钻难缠之客户，视为亲朋好友般的服务心境，那么即可在您取得一份微薄薪资之外，更可赚取一份难得可贵的经验.,客人的演变过程-了解客人,壹、比较期：占90%，属正常消费者心态 比较服务您与众不同之处 比较产品、内容是否符合自己口味 比较价位便宜又大碗是本性 客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键. 客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。 客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。,贰、冷静思考期；占50%
4、，属正常防卫心境 商量、犹豫期代为决定，可降一级介绍 不感兴趣转移话题，聊对方自身，大开心门 不好意思提条件主动介入、主动谈判、主动要求 价钱未符合预算先不设套系、暂收订金、诱之以情 现场气氛感染力不足没有迫切需求感，场面太冷,叁、冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据 客人已对你的好感 增加笑容、礼貌、嘴甜 客人已对你的言语 有信心诚心、诚实、诚意。 客人已开始认同你、依赖你对朋友般的接受 开心、欢愉、不设防来自你自然的开门技巧 善于利用“人性化接单技巧” -则事半功倍,如何善用自己的魅力-与众不同,懂得包装自己 1、注重服装仪容与发型 2、注重谈话的口气与技巧 3、脸部的表情要诚恳与动容
5、4、肢体语言要生动与灵活,懂得介绍自己 1、不断说出自己的称呼 2、展现眼神的活泼性 3、热情有劲，主动帮忙 4、服务的心，朋友的情,1、随时随地推出名片 2、大方主动伸手握手 3、显现独特气质与修养 4、留下令人印象深刻,懂得推销自己,懂得放开自己 1、抛弃自尊与自我 2、放下身段与身份 3、适度牺牲和退让 4、没有脾气和怒气,懂得信任自己 1、肯定自我的价值感 2、加深自我荣誉心 3、舍我其谁的心境 4、发挥意志力的潜能 静如处子动如兔脱 心细如丝大而化之,新 客 入 门 应 对 战 术 运 作 系 统,新客入门参观时应对战术,P.S.门市人员应重视自己的装扮、仪表、显现出“专业水准”,因
6、为“消费者”最相信“专家”,门市接单成功术,*只要你能，你就能把握每一次机会。不轻言放弃。细心、用心、有心*,壹、客人坐下来，一定要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，以对方的面容、五官、头发、,服装等为话题，让对方有“参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。发呆等客人问话是,最笨的接单人员。（主控全场才是优质门市）,贰、接单时，一定坐在客人身边，一定拿笔在手，从介绍开始，就写给客人看，写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值，让文字去说话。,叁、说话时，一定保持笑容及目光接触，“怕“只会让自己错失良机。,肆、先建立彼此好感，“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切记要使用。让客人先觉得
7、你不错，才可运用出“同情心”让客人接受你。,伍、门市接单，磨的愈久愈好，“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。,陆、客人要走之前，一定有一段“沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引，让客人决定，不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，可运用条件交换说，直接切入“价位、赠品”或其它要求。,柒、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。,捌、“专心”唯有专心的面对每一个客人，言语交集，保持“问、答”方式，才有更佳机会。容易放弃只有浪费时间，下一对客人并不见得比现在
8、这一对好，切记！,玖、有空闲时，立刻亲自去引客人，站在那里发呆、聊天、看客人从你眼前晃过，多浪费，时间一样过，让自己更积极、更主动，到时上台领奖时，才会发觉辛苦没白费！,拾、留不住客人时，也一定要站起身来，微笑，说声“谢谢！请慢走！这是任何一位成熟的门市所应具备的“大将风范”，切记！,您可以做的更好,宁愿辛苦一阵子， 也不要辛苦一辈子,大气霸气的成功门市,一般级门市： 三点不露、传统又古板、老调式接单 顾问级门市： 三点全露、一露再露、不断的露 第一点：笑容多一点 第二点：礼貌多一点 第三点：关心多一点,露出全新的自己，露出自信的自己,如果您不够大气，客户将不会信任您，更不会接受你推销的产品。
9、 如果您没有霸气，客户也不会透由您去确认公司的形象与品牌。,“粘字诀” 一皮天下无难事 一笑可以解千愁 一动能够牵全军 一手撑出半边天 人在江湖飘，谁能不挨刀,门市接战三步曲,初期接触阶段：（秀场3分钟，店内5分钟）将商情转为客情。 标准动作： 1、主动伸手、握手，说出：“您好，我是，很高兴为您服务。” 2、打出名片，说出：“这是的名片，叫我就可以啦！”（在以后过程中，一直以自称）,3、认识对方，称呼对方，说出：“哦，对啦！请问小姐/先生怎么称呼？”（要先询问小姐）当对方说出“姓”时， 就可直接称呼“小姐/大哥，您好！” 4、赞美对方：先赞美女性（赞美范围包括：五官、皮肤、头发、脸型、身材、服
10、装、佩饰等）,要求：（1）一定要充满热情的笑容； （2）坐在女性的身旁 （3）目光要友善的停留在对方面部 （4）手一定要经常碰触对方； （5）赞美时一定要单点单项，同时要压底自己，抬高对方 （6）凡一对一对的目标客户，不可轻易放走，一定举手打暗号，让主管前来支援。（主管上来支援时，门市一定要捧高主管的身份，且拿笔记录并开单） （7）主管上来时，门市一定要先加以状况说明及关键条件的内容说明，让主管尽快掌握。,切入交战核心阶段：,（秀场10分钟，店内20分钟）将客情转为友情 直接切入对方可能需求的消费项目，消费类别，例：“结婚照，艺术照等” 根据对方的脸型和气质，主动推荐对方比较适合的妆面、造型及
11、适合的拍摄手法，给对方遐想的空间，让其深感兴趣。,拿出纸、预约单等辅助接单的工具，置放桌上，笔拿在手。 明确此次活动的主标题名称，讲出：“因为所以推出”“机会难得，此次活动优势是，提供什么福利，赠送何种礼品，今天即“送，并给礼品”并请人送来“礼品样品”等过来放在桌上，让客人眼见为凭。 切入消费预算的询问，例“有什么特别消费的预算，告诉，会为您搭配比较适合您的套系。”,配合样相切入本公司的优势，如：造型、妆面、拍摄手法、美工设计、数码制作、高档礼服、名牌相册等并可强调现在最流行的是什么？作辅助说明。 根据对方的面容、身材、气质等再次聊对方，并以对方为主角，给对方拍摄时建议及拍摄前的注意事项。 主
12、动推荐适合套系（先推高出三级的套系，察言观色，再逐渐为客户设想，可主动降低一级套系，可运用假账本，说服对方） 用笔写出活动名称，写出数字搭配及优惠组合，让对方明确优惠的实际金额。 当客人提出条件或期望时，直接写在预约单上，不怕浪费纸张。 手上福利条件不可全盘承诺，否则毫无退路，毫无谈判空间。,决定套系，收取全款阶段,（秀场7分钟，店内20分钟）可将友情转为同情 1、二选一策略，集中火力，缩小范围，只针对一个套系攻击。 2、再特别强调此套系的优惠及好处，并直接代为决定，可直接填写预约单上的日期及客人的姓名。 3、直接开口收取全款，只要今天OK，将再特别给予。,4 、将自己“卖出”争取同情，才能见
13、效。（直接告诉对方，自己也很辛苦，也很痛苦，需要帮忙） 5、当客人不愿付款时，须直接切入原因，迫对方一定回答，再予以“关键性满足”，“关键性摊牌”。 6、客户不决定套系，也可以先收定金，（让主管上来签名保证承诺一定兑现）。,今天付全款主管可作主重点： 免费提前安排新娘试妆； 拍摄前可以先行挑选拍摄时礼服，选定后封袋，不另收费； 可提前安排与摄影大师、型设大师进行免费的拍摄前沟通； 加赠20英寸新郎/新娘个人独照的放大照片壹张（不含框）。,提早预约拍照的好处（一）,一.利用于订婚散播喜讯: 早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意. 既然订婚日期已订了,拍完照可以把“谢卡”印
14、成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。 可先询问婚后住哪里，早拍早选可以布置新房。 早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，更显示出您俩的孝心。,二.天气、季节、花、排棚、品质等都有较充给的时间加以准备： 最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是在去年这个时候拍的，像我们经理的结婚照也是在这个时候拍的喔！ 以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近正好是花季，再过下个月就没了。或说：您喜欢去的外景，等人潮一多，拥挤不堪，徒增困扰。 提早预约下订金，我可以安排您最喜欢的摄影大师为您拍照，品质也更加。 早点预约拍照，慢工出细活，我也可以帮您俩安排更多更美的造型化妆。,三.时间、避免大月（匆匆忙忙）：
15、等结婚日期近，或像XXX临时订出婚期、杂事较多，早日拍可以更妥善安排。 结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙的。 目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。 临时预约会太赶时间，况且对客户的选择概率也因此较会过于马虎。,提早预约拍照的好处（二）,四.优惠价格、赠品 我们公司凡是提早预约又先付订金者，可以多赠送谢卡50份，方便又省钱。 愿意交您这个朋友，只要您预约付订金，“小丽”可以将自己的奖金退给您。 （不可一味降价） 最近拍摄影部礼服可以任选，因礼服和配件较无出件，比较好挑。 现在正是我们的优惠期，只
16、要您俩先付订金，即可立刻享有这些福利与价位。,五.感受婚礼的喜悦-延长小俩口的浓情蜜意： 虽然婚期未定，使俩人早日感受甜蜜的气氛，打铁趁热，比较保险。 提早预约拍照，更可以感受模特儿的架式，也可另外安排摄影师为您俩进行沟通，效果更棒。,六.交情给客人压力或施予小惠，要他们同情你，以退为近： 告之公司最近有拍照对数竞赛、再预约两对可以达成目标，请多多帮忙，拜托拜托了！ 去到哪里都是要拍照，但是“小丽”（自己）却能给您最好的服务，请您支持我也相信我。 教育客人本公司价格可能会在下个月调升，因此套系的价格也会变动，您早预约早拍，更可享有超值的套系价格与优惠福利。 羊毛出在羊身上，杀头生意有人做，亏本
