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1、A公司H区域2002年度营销计划,一、市场分析,（一）、回顾2001年市场的变化,出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品 出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰 各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略 国产手机逐渐站稳市场,（二）、渠道分析,各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。 国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。 各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。 厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。,（三）、市场结构
2、分析,CDMA产品的上市带来新的销售增长点。 产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。 农村市场的启动势必加速扩大产品份额。 消费人群的转变。,二、SWOT分析,S、W对比,S 优势,客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高 厂家关系良好 运营商关系较好 员工专业化水平较高 财务管理较健全 有为客户提供增值服务的意识，如培训等,W 劣势,产品线短 物流配送不及时 售后服务薄弱 市场响应速度慢 赊销政策不适合竞争要求,O、T对比,O 机遇,A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟 A的产品多元化，有利于市场份额增加 品牌建设有利于扩大市场影响力 由客户发展需
3、求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能 小品牌/国产品牌急于提高市场份额 竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会 联通开展CDMA业务,T 威胁,缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大 渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂 厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作 运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突 新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺） 对CDMA判断不准，导致资源浪费 产品组合是否符合高低的需求趋势,三、策略分析,策略分析,S,W,T,O,（一）、公司渠道策略,扁平渠道、优化直控客户 建立客户同盟，发展特许经营 小区域包销
4、，建立直达三、四线市场的销售网络,（二）、公司产品策略,中低档（10001500元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润来源 产品多元化、市场政策差异化 加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产品的投入 实行专人产品管理，与总部对接,（三）、区域市场策略,掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍 加强对CDMA的理解，加强与联通代理商的合作 整合厂商及核心经销商的资源，深化终端工作,（四）、区域市场综合服务策略,物流 售后 财务 人力资源,（四）、区域市场综合服务策略,建立高绩效的团队 创造优秀人才脱颖而出的环境 完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性 优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作效率,四、2002年区域市场上组织架构与人员编制,五、销量与收入预测,（一）、销量预测,GSM： 240K 市场份额：10% CDMA： 80K 市场份额：10%,（二）、收入预测,手机以均价1450元/台计算 收入为：4亿6千4百万,支持深度分销战略的管理子模块,客户代表管理 推广促销管理 售点管理 导购员管理 信息管理 中间商管理 公关宣传管理 广告管理 宣传物料管理,谢谢！,
