谈判技巧培训教材_10

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1、,谈判技巧,目 标,完成这一部分的学习，你应该掌握： 了解什么是最佳的交易 有效地进行准备和计划 了解并采取不同的谈判策略 运用一系列谈判技巧和手法,概 述 谈判的基本概念 准备一如何获取信息以及如何处理这些信息 开始一建立良好的关系，进行开场陈述 探索一相互交换信息 试验一试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应 讨价还价一寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾 结束达成协议，结束谈判,谈 判 的 基 本 概 念,定义： “ 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”,你能给我多少折扣？,如果我给你糖果， 你能帮我去购物吗？,如果出席那个会议， 我就无法按时完成书面报告了。,对不起

2、，今晚我不能加班。,每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。,什么时候应该不应该谈判,对下列那些情况可以进行谈判？,买一台新的电视机 和老板一起回顾你的工作表现 委派给某人一项任务 和同伴一起选择看哪部电影 同意某项任务的最后期限 在一个危急关头做出决策 找一个建筑队为你建造房屋,什么时候不能进行谈判,由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价 有了决策权，你不必再进行谈判 你没有时间做充分的准备 你面临着一个无可辩驳的要求,在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。,谈判的范围,例如：购买一套二手楼,你,业主,每个人都有他的谈判立场,我最多出42万， 不能再高了。,我的要价是48万

3、。,如果他一再坚持，我可以 给他45万，但不能再高了。,我的卖价可不能低于 43万 ，否则就不划算了。,谈判立场,谈判是为了获胜,包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。,熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对的回落目标， 来取得最后的胜利。,卖方,谈判可能出现的结果,赢一赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 赢一输 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。 输一输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。,谈判的结果,在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。 旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律， 他们的

4、回答是“那就法庭上见吧！“,谁赢了？,谁赢了？,谈判的结果,你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。 谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。 他们愤然离去，并组织了一场罢工。,谁赢了？,谁赢了？,谈判的结果,你刚刚花了86,000 买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付90,000 . 如果只需付84,000 ，那将是最理想的了 房主原来准备将房子卖82,000 . 他们的开叫价是92,000 .,谁赢了？,谁赢了？,谈判的六个阶段,准备和计划 开始 探索 试验 讨价还价 结

5、束,谈判阶段,阶段,主要活动,准备和计划,确定你的目标 获取相关的背景信息 决定谈判策略和谈判手法,开始,建立良好的关系 进行开场陈述,探索,提出问题并仔细倾听 提供并接收信息,谈判阶段,阶段,主要活动,试验,提出并接受建议 发出并接受信号,讨价还价,探求问题的解决之道 处理矛盾,结束,总结和确认 学习经验 为下次作准备,准备和计划,准备是获取和分析信息的过程； 而计划是关于如何运用这此信息。,哪个是哪个？,研究背景 决定怎样开场 给组员分配任务角色 确认一些假设 选择一个策略,准备/计划,准备/计划,准备/计划,准备/计划,准备/计划,信息的类型,必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。 在得

6、到必要信息之前不要贸然前去谈判。 希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。 无关的信息 对于谈判过程毫无用处,关于对方的信息,必要的信息,希望得到的信息,公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平,组 织,优势劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易情况,个 人,个人的姓名、角色、头衔和地位,个人的优点缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式,关于自己的信息,必要的信息,希望得到的信息,你在市场中的位置 竞争者在做些什么？ 以前从事过的类似交易,产品和服务的特点和优点 不借助他人你能够将谈判进行到什么程度 你认为成交的准则是什么 以前同其他单位进行交易的详细情况,

7、分析信息,要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并 将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。 识别这些优势和劣势十分重要 决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响,假设要谨慎,调查研究会产生信息 然后信息将得到诊释 对信息的逢释也许是错误的 - 它们也许只是假设,在运用假设之前必须对之加以验证,怎样验证呢？ 进行进一步调研或提高谈判技巧,假设的处理,对于那些不是既定事实的情况要问问自己： “我怎么确信那是真的” 直觉：如果你感觉不愉快一那它就只是一个假设 计划好如何在谈判前或谈判中验证那些假设,确定谈判目标,在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里 确认你谈判的

8、目标 确立自己理想的目标和回落目标 估计对手理想的目标和回落目标 还有第三种目标。那就是： 现实的目标,谈判目标,理想的目标 这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步 现实的目标 这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交打算实现的目标 回落目标 这是你必须坚持实现的目标。 如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易,此外，还要估计对手的目标 ,计 划,开始-探索-试验-讨价还价-结束,计划好谈判过程中的每一阶段是十分重要的 如果没时间做计划那就不要去谈判 计划包括回答每个阶段产生的一系列问题 利用你对那些问题的回答，设计一套谈判策略,谈判不同阶段的不同问题,开始阶段：,我该怎样开始谈

9、判？ 我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系？ 我怎样控制谈判的进程？,探索阶段：,我该问些什么问题？ 他们可能会问些什么问题？ 我该如何处理这些问题？,试验阶段：,我该使用什么信号来暗示进展的机会？ 我该怎样提出建议？ 我该怎样处理断然的”不”?,谈判不同阶段的不同问题,讨价还价阶段：,在哪里可能出现矛盾？ 我该怎样处理这些矛盾？ 我想做哪些让步？ 我通过让步想得到什么？ 我怎样包装那些让步？ 对方非常希望我做出的，而且我也能轻易做出的让步有哪些？ 我怎样让他们能轻易地做出让步？,结束阶段：,我想怎样来结束这场谈判？ 我能运用哪些结束谈判的手法？ 协议将如何被记录下来？,准备和计划一总结,

10、好的准备和计划是十分必要的 准备包括获取和分析信息,研究：获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设 目标：理想的、现实的、和回落目标（你的和对手的） 计划包括为谈判的每一阶段制定策略,开始 探索 试验 讨价还价 结束,如果处理得当， 后面的事情就容易了！,开 始 阶 段,建立良好的关系,谈判是一种相互作用的社交行为,是人们之间的对话.,应做到： 礼貌行事，态度友好 清楚地做自我介绍 显示对谈判对手感兴趣 不应该： 流于冗长的闲聊 作与主题无关的即兴发挥 吹嘘自己的生活方式、假期等,建立良好的关系,作 开 场 陈 述,当有人做出以下行为时,谈判就开始了: 提出建议 给出报价 提出一项要求 提出某些

11、条件,等等,开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的-这将使你能够控制谈判的进程 总是让对方先亮出他们的底牌 如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来 开场的提议应该接近你理想的目标,永远记住:定位要高,探 索 阶 段,谈判涉及索取和给予, 谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步/,获 取 信 息,信息就是力量 你对对方的想法知道的越多，你就能越好地调整自己的策略，越好地计划如何进行让步,怎样做到？ 提出问题，倾听他们的回答！,倾 听,有效的还是无效的,考虑你的下一个问题 作笔记 微笑并表示感兴趣 插嘴 走神 计划下一步骤 解释 迅速做出判断,有效的/无效的 有效的/无效的 有效的/无

12、效的 有效的/无效的 有有效的/无效 的效的/无效的 有效的/无效的 有效的/无效的,在谈判中倾听,模糊的旗子 不清楚的、需要澄清的地方 重要的话语 由于它们非常重要，因而需要进一步探求 感情 倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴趣的信号 信号 对方愿意进一步发展的迹象,问题的类型,开场的问题 -以什么、哪里、为什么、谁、怎么样和什么时候的开场 刺探性的问题 -旨在获取更具体的信息 提示性问题 -问题中包含了所要的答案 结束的问题 -可以用“是”或“否”来回答,提 问 窍 门,应做到： 提前准备开场的问题 确保你不会遗漏重要的信息 问一些反映感情的问题 不应该： 在问题中表现出偏见 一次问许多的问

13、题 提出模棱两可的问题 连续问过多刺探性的问题,提 供 信 息,应做到： 尽量用一个问题来结束陈述 简洁一只说需要说的话 诚实一不要夸张 语言要简单、平实 需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞 不应该： 转变话题 被吓住，发布那些你确实希望发布的信息 经过别人的刺探或沉默，泄露过多的信息,提 供 信 息,总 结,开口前一定要动脑子 讲话要简短、平实、清楚、诚实 避免转换话题或畏首畏尾 如果你招架不住.可通过如下方法来拖延时间：,提一个刺探性的问题 不做任何反应 推迟你的回答 要求重复问题,讨价还价阶段,熟练的谈判对手就像相扑运动员一样 -他们在”开场仪式”上花很多时间,在真正比赛 开始之前考验

14、他们的对手.,谈判是提议与反提议的交换 关键是在进行让步之前考虑每一个提议 确保你理解了全部的内容，并能在必要的时候提出反提议 不要同意和接受一项提议，除非你已经对之进行了充分的考虑与探索,你永远不知道你会得到什么!,让 步,应该与不应该,永远不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西 在让步之前，先问问“如果”，并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿 永远牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西 永远瞄准你能得到的最佳的交易。,处理矛盾,如果你面对着威胁，请： -保持冷静 -动动脑子 -不要躲避或还击 -转移话题 如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑 如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果 谨慎地使用侵略性的行为,很多谈判对手通过威胁和恐吓来实现他们的目标,结束阶段,暗示你已取得最佳交易的信号： -对进一步的让步，对方反复地说”不” -人们收拾起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等 -让步的幅度越来越小 收拾好纸张等 通过测试协议的水平来测试协议的地位，并且不断总结，直到所有突出的问题都得以解决 不要慌乱确保对任何问题都进行了探索、试验和讨价还价 给出你最后的报价,谈判的结尾,总结达成协议的内容 检查任何突出的细节 澄清任何模糊或不确定的地方 以书面的形式确认协议 对比原来的目标，回顾你所取得的成功 总结经验,2005年5月,谢 谢！,