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1、 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,1,诺基亚体验式销售五步骤培训,2012-1-1, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,2,培训目标,培训目标 通过此次培训，你将了解 1.什么是诺基亚体验式销售五步骤 2.诺基亚体验式销售五步骤的具体内容 3.诺基亚体验式销售五步骤目的是什么 4.在日常销售中，怎样运用销售五步骤，提高销量, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,3,诺基亚体验式销售五步骤, 2
2、008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,4,诺基亚体验式销售第一步：连接 建立连接的目的,建立连接的目的 A.让顾客能够留下 B.感到舒服，自在 C建立与顾客之间的信任, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,5,诺基亚体验式销售第一步：连接 存在的问题,存在的问题,你可能因为正在接待一位顾客而无暇迎接新顾客,你可能没有注意到新顾客走进店内,这时你应该怎么做？,这时你应该怎么做？, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Ini
3、tials,6,诺基亚体验式销售第一步：连接 建立连接的三要素,建立连接的三要素 A.个性化问候语 B.创造自由空间 C.再次连接的机会, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,7,诺基亚体验式销售第一步：连接 建立连接的三要素,一.个性化问候语 1.问候可以让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的轻松和亲切 A.具有本地语言特点顾客称谓 B.因顾客性别，年龄而异的称谓 C.因特定时间或节日而异的欢迎词 2.非言语沟通的重要性 A.顾客不仅仅是从我们言语中听到问候，更重要的是从我们的身体语言和声音中感受到尊重和发自内
4、心的欢迎 B.真诚的语气语调和恰当的身体语言使沟通更为有效, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,8,诺基亚体验式销售第一步：连接 建立连接的三要素,二.创造自由的空间 A.给顾客一些自由的空间和时间，可以让他放松下来 B.客户需要一定的空间以避免压迫感和被监视感 C.客户需要一定时间不受干扰地，自由地浏览商品 D.注意观察顾客的行为，以便为在此连接做准备 如：,请随便看看，我随时为你服务！,您先自己随意看看，我叫小侯，您需要就随时叫我。, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / In
5、itials,9,诺基亚体验式销售第一步：连接 建立连接的三要素,三.再次连接的机会 通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如： A.当顾客长时间注视某一货品时。 B.当顾客触摸机模时（稍作等待后） C.当顾客表现出寻找某货品的状态时 D.当顾客停住脚步驻足观看时 E.当顾客与同伴评价议论某种货品时 F.当顾客注视产品抬头寻求帮助时,想一想，还有其他时机吗？,？, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,10,诺基亚体验式销售第一步：连接 建立连接的三要素,通过再次连接，自然过渡到销售的下一步-探寻需求,您真有眼光，这是诺基亚新上市的
6、音乐手机，您平常喜欢听音乐吗？,这是诺基亚最棒的全屏触控手机，您喜欢触控手机吗？, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,11,诺基亚体验式销售第一步：连接 小练习,请出五位学员分别对右侧五张图片中的人物进行连接，试一试，你可以做到了吗？, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,12,诺基亚体验式销售第二步：探寻 探寻的目的,探寻的目的： A.准确和有效率地了解客户的需求，以便能为客户提供具有相关性的体验和解决方案，为达成销售打下基础 B.探寻包含两个环节 1.提问
7、2.倾听, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,13,诺基亚体验式销售第二步：探寻 存在的问题,存在的问题,你是否有过仅仅只是根据顾客的外貌，衣着就假设顾客的需求而推荐某款手机？,请记住，顾客的需求不是假设出来的而是问出来的！, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,14,诺基亚体验式销售第二步：探寻 提问的类型,问题的类型 A.封闭式问题：答案被限定在一定范围之内 如：你要红色这台呢还是蓝色那台呢？ 你是刷卡呢还是给现金呢？ B.开放式问题：有机会进行内容丰富的描
8、述 如：你之前用的是什么手机呢？ 你为什麽想换一台手机呢？,开放式的问题是用来了解顾客的需求,封闭式的问题是用来总结和确认顾客的需求, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,15,诺基亚体验式销售第二步：探寻 提问的角度, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,16,诺基亚体验式销售第二步：探寻 开放式问题练习,开放式问题提问,想一想，都有哪些开放式问题,想一想都应该从哪些方面提问，才能准确的挖掘过客的需求？,？, 2008 Nokia V1-Filename.ppt
9、 / YYYY-MM-DD / Initials,17,诺基亚体验式销售第二步：探寻 倾听,倾听的重要性 A.提问之后认真的倾听顾客的回答，能准确的判断顾客的需求 B.要用耳朵去听，用眼睛去看，用心去体会顾客的需求，最重要的是：尊重顾客 C.倾听时与顾客保持目光接触，不要主观判断或评判顾客的需求，为了表示有在认真听，给顾客嗯，是等语气词作为回应 D.等顾客说完后，用封闭式问题总结确认顾客的需求 E.倾听时，不要打断顾客的陈述来介绍解决方案, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,18,诺基亚体验式销售第三步： 创造体验的目的,创造
10、体验的目的： 使顾客了解手机独特性的功能与他的需求直接相关，从而产生美好的联想及体会，为最终成交奠定基础, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,19,诺基亚体验式销售第三步： 创造体验的要素,创造体验的要素： A.当门店有真机时，用真机演示 B.当门店没有真机时，就要用手机独特性的功能讲述与顾客的需求直接相关的惊喜故事 如：顾客需要导航功能 惊喜故事：因为这款手机支持终身免费导航服务，所以拥有了这款手机，以后当你出差的时候，就不用担心因为对当地地理位置的不熟悉而耽误工作了。你只需要拿出手机，打开地图，选择我的方位，就能即可帮你定
11、到你所在的位置，接下来你只需要选择驾车或步行，输入目的地，他就可以指引你到达目的地，非常的方便，简单，是吗？, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,20,诺基亚体验式销售第三步：创造体验 练习,请分别讲述一个右侧解决方案的惊喜故事, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,21,诺基亚体验式销售第四步 成交的目的,成交的目的： 准确的捕捉成交信号，并使用尝试性的成交语言，积极推进销售进程，完成销售, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-
12、MM-DD / Initials,22,诺基亚体验式销售第四步 存在的问题,存在的问题,面对成交，你是否有积极的心态？你是否知道促成交易是你最重要的工作目标？,销售工作就像一场战斗，在一次胜利中间伴随着许多失败，在喜悦，期待，得意与兴奋之中往往夹杂着沮丧，恐惧和失望,在这场战斗中唯有你积极的心态才能给予你最直接的帮助,只有让促成交易的意识积极地贯穿你工作的每个细节，你才能成为战场上的胜利者, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,23,诺基亚体验式销售第四步 存在的问题,存在的问题,你是否知道该在何时向顾客提出购买建议？,你是否担
13、心顾客提出异议或者反对意见？你是否漠视顾客的反对意见？,留心观察顾客的言行，只有准确的发现顾客的购买意向才能有效提高成交率,其实往往异议本身就是一种购买信号，应该积极对待，并采用有效的办法处理, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,24,诺基亚体验式销售第四步 尝试成交语言,尝试性成交语言 A.尝试性成交语言就是肯定积极的暗示，常常用到封闭式问题 B.常识性成交语言可以使用一些假设客户已经购买了产品后的语言 如：,买完单后就可以帮你下载你喜欢的音乐，这样你回家的路上就可以听了！,假设你拥有了这台手机，你就可以马上体验到免费的，轻
14、松的OVI导航, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,25,诺基亚体验式销售第四步 尝试性成交语言练习,尝试性成交语言练习,想一想还有那些尝试性成交语言？,？, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,26,诺基亚体验式销售第四步 成交信号,购买信号:通常很多客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买的欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为表现出来 A.尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当做促成成交的有利时机 B.准确的识别和确认成交信号，并能作出正确的应对是把握成交的关键, 2008 Nokia V1-Filename.ppt / YYYY-MM-DD / Initials,27,诺基亚体验式销售第四步 识别成交信号,口头语言性的成交信号 A.口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿 B.这些语言所表达的是手机使用中存在的问题 C.关注手机使用中的问题可以帮助我们判断是否是语言成交信号 如：,这款手
