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1、1,电商销售技巧培训,艺豪工贸驻南通办事处,主讲人：俞晓佳,2,掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩,培训目的,3,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,4,一、良好的销售心态,销售的定义,销售人员的心态,设立目标,良好的销售态度,5,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。（产品和服务是贯彻销售整个过程中最重要的两个因素）,“销售”的定义,6,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,7,正确的销售态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,8,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力, 有
2、目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感 记住：越努力越幸运，机会只留给有准备的人！,9,设立目标的原则,目标原则 具体的（我们具体到每天） 可度量的（业绩） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的（实习期2个月）,10,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,11,二、售前准备,硬件设施 准备,软件设施 准备,12,硬件设施准备,电子商务需要有 品牌和精致美观的网店,至关重要,13,网店的重要性,树立品牌形象的媒介，能够提升品牌档次 吸引客户目光，方便客户浏览购买，增加成交机会,14,网店要点,美观 清晰 统
3、一 标准,15,宣传资料：产品手册、产品系列展业夹,电商工具：电脑、高清相机,其它硬件设施准备,文具：笔记本、笔、计算机、客户档案本,16,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、沟通技巧,形象,热情、亲善的态度,17,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、售后服务,18,销售五步骤,步骤一：接洽客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,19,第一步：接洽客户,目的：通过正确的打招呼和接近客户，使客户愿意和你聊下去,20,打招呼小Tips,如果客户对产品没有迫切需求，我们尽量避免一开始就提及产品，聊些轻松话题，然后再切入我们的公
4、司和产品，目的是能够和客户聊下去 称呼对方X总、X老板，我们的姿态要放低,21,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,22,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解客户的购买心理过程,注视、 留意,感兴趣,联想,产生 欲望,比较 权衡,信任,决定 行动,满足,23,了解需要,了解了客户的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导客户说出需要，并确认需要,24,“机会” 和“需要”,机会 客户对产品的兴趣,需要 客户想要改变生活及享受生活的愿望,25,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您觉得我们的产品怎
5、么样？” “您想了解哪方面的产品？”,开放式寻问,对愿意多交流的客户,怎么样,哪方面,为什么,26,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“今年夏季特别流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您有没有兴趣试试？” 您想不想知道您最适合穿什么类型的拖鞋？,对不愿意交流过多的客户,限制式寻问,有没有,是不是,或者,27,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的客户开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,28,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,29,第三步：推介合适的产品,在了解客户需要后，就要向他推荐适合的产品来满足需要,1、根据需求确定产品 2、推荐
6、你所确定的产品,30,1、确定产品,客户的 需要,客户的 性别、年龄,你的 产品知识,+,=,适合的 产品,31,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于客户及如何满足需要 介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果,32,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,33,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,34,1、售中销售,如果你向客户展示推介一件产品，你将卖给他最多一件产品 如果你向客户展示推销三件以上产品，你就有可能卖给他两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,35,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得客户的潜在需求
7、推荐其它产品之前，先满足客户的需求 你所推荐的产品必须根据客户的需求与兴趣,36,2、售后连带,客户确定购买后,37,节日促销产品 配套产品 热销产品 其他类别产品 低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,38,销售五步骤,步骤一：迎接客户,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,39,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,40,1、误解-错误的观念 2、价格异议,常见异议,41,询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,42,重提客户已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法,处
8、理价格异议,43,促成交易,掌握时机，促成交易,44,购买讯号有哪些？,45,直接法 假设法 选择法 总结利益法,促成交易的方法,46,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,一、正确的心态,47,五、售后服务,运用客户档案,建立客户档案,定期给客户发祝福短信,48,建立客户档案,使你对客户有充分了解，建立起你与客户之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立客户档案？,49,填写客户档案,找准时机，介绍好处 填写客户档案 表示感谢，作出承诺,50,运用客户档案,51,运用客户档案的好处,了解客户的需求，让一位客户购买更多产品 让客户成为你的忠实客户 帮你形成稳定的客户群
9、,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加客户人数,52,何时运用？,1、马上运用 2、短信送“关怀”时 3、与客户再联系时运用 4、处理客户抱怨时运用,53,1、马上运用,记住客户的姓名，沟通时亲切的称呼客户姓名 针对客户的购买情况，记录客户的购买产品、购买时间、提出的购买需求，并形成记录,建立良好关系的开端,54,给客户送上最新产品、促销活动信息,2、短信送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据客户生日、职业送上生日、节日问侯,55,根据“客户记录表”，主动提起客户购买过的产品以及提出的异议 感谢客户再一次联系你，并给客户选择适合的同类产品,3、与客户再沟通时运用,巩固你和顾客的良好关系,56,表示同理心、安抚客户情绪 根据档案中的“客户职业”、“生活状况”、“年龄层次”等方面的记录，帮助他分析原因 给予改善建议 一定要有耐心，不要有任何跟客户争辩的词眼，哪怕客户无理取闹，也要耐心倾听，认同客户观点,4、处理客户抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,57,马上运用 短信送“关怀”时运用 与客户再见面时运用 处理客户抱怨时运用,小结如何运用客户档案,58,总结,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、售后服务,59,谢谢大家！,
