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1、,Company Logo,顾问式销售技巧及心态,,Company Logo,一个定义,什么是销售？ 销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！,,Company Logo,顾问式销售技巧,1: 了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题,客户只喜欢和了解他的人谈生意,,Company Logo,差距原理,现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会,客户现状,客户想要的,,Company Logo,把客户的痛点量化-扩大化,,Company Logo,小游戏,大家看讲师的动作,然后给出答案:,,Company Logo,倾听的技巧,回应 复述 确证,,
2、Company Logo,2）满足并解决客户真正的需求,只有经过客户确证的需求才是真正的需求,而不是销售人员自以为是的需求,,Company Logo,机关枪理论,警惕：,,Company Logo,F -FUCTION 功能 A -ADVANTAGE 优势，特点与众不同的地方 B -BENEFIT 好处：用销售语言让客户感受 到给个人 、组织、家庭 带来的 好处，,产品陈述 FAB,,Company Logo,三流的销售卖产品,二流的销售卖价值,一流的销售卖感觉,,Company Logo,迫使讲出他不愿告诉你的理由,3： CLOSE DEAL（关单）,目的给客户心理压力,,Company
3、Logo,讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太,,Company Logo,4：发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议,把握客户的 购买语言和购买信号,,Company Logo,5：再次 CLOSE,一直循环至解决所有问题后，客户买单,,Company Logo,6：赞美客户英明的决定,并向客户保证有信心使客户不后悔,,Company Logo,售后心理波动,,Company Logo,7：请求客户转介绍新的潜在的客户,权威调查： 60的客户是由老客户介绍的,维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一,我们的老客户增加5的满意度，我们的销售业绩就会增加8
4、0,,Company Logo,客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们,自己的朋友！,,Company Logo,客户管理,1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则,作为销售人员，是否了解你的客户？,,Company Logo,8：对于新的客户再次重复以上几个步骤,客户是我们唯一的越用越多的资源,,Company Logo,一些基本定义,SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） 值 未来或剩余商机 剩余Quota BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisiti
5、on account （开拓型） D: Development account （发展型）,,Company Logo,客户RAD分析,R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型）,SOW （Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （Buying power） 年度采购量,,Company Logo,重点客户的重点销售,1：20的客户给我们带来80的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售,2：建立客户精细化的管理,,Company L
6、ogo,心态打造,1：结果思维 A 什么是结果思维 B 结果定义 C 结果与自己的关系,2：选择与被迫,3：100负责任 4:绝对成长与相对成长,,Company Logo,我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了 我该做的都做了 但看似事情做了，就是没有结果！,企业中大量存在的现象,,Company Logo,任务,结果,职责,结果,结果观点四个不等式,态度,结果,才华,结果,,Company Logo,什么才是结果？,,Company Logo,结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一
7、种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。,结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出!,,Company Logo,结果是什么？,对客户没有价值的结果， 无论你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！,结果: 可以满足客户需求的一种价值， 就是客户愿意用钱来换的东西。,,Company Logo,结果五要素 可达成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便 考核和奖惩! 有价值： 这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交 换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。 有时间： 做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第
8、二！ 时间底线要做公开的承诺才有动力!,,Company Logo,企业和员工之间是什么关系？,？,,Company Logo,企业与员工之间的关系是商业交换关系,商业 交换,企 业,客 户,员 工,薪酬=结果,结果=贡献,,Company Logo,商业交换的本质是结果交换,,Company Logo,事实胜于雄辩 结果改变人生,,Company Logo,我们为什么而工作？,选择与被迫,,Company Logo,如何负责任？最重要的思维方式,,Company Logo,如何负责任？最重要的思维方式,两个角度 从法律角度、社会、法官来看 个人角度来看 正确的提问 你觉得公平吗？ 你有没有办
9、法？ 两种角度都没有错 社会角度社会公正 个人角度你承担结果,,Company Logo,我们是我们人生的当事人，不是第三方,我们应该为我们的人生负100的责任,,Company Logo,什么是成长？,,Company Logo,一个观念相对成长和绝对成长,绝对成长的指标： 个人内在能力的提高，才叫绝对成长。 和你今天拿的工资、利益无关，那是别人给的； 和你今天的职位、级别无关，那也是别人给的； 只和你的内在心里更强大，外在能力更专业有关；,相对成长的指标： 金钱 利益的得失 工资的多少 权利 职位的高低 级别的高低 地位 同事的看法好坏 领导的评价好坏,VS,,Company Logo,案
10、例一:相对成长VS绝对成长,案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理,两种表现:,相对成长,绝对成长,我成功了。,我仅仅有了更大的机会和 平台，可以帮助我更好更 快的去成长。,一个人在一夜之间能有什 么变化，昨天是员工，今 天是经理，这就成功了？ 这是典型的追求相对成 长，追求名利、职务、级 别,从绝对成长来看：这个时候是没有成长的，“成功”仅仅意味着新的机会而已，需要好好珍惜,,Company Logo,案例二:相对成长VS绝对成长,案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动 等，被领导接连骂了好几次.,两种表现:,相对成长,绝对成长,感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或
11、畏 惧，甚至选择逃避。,勇敢的去回顾自己的问题，反思自己的错误，总结经验教训，保证没有下一次。,这些都是在追求自己的面子,在乎别人的评价和看法,反思让自己进步和成长，这就是绝对成长,,Company Logo,案例三:相对成长VS绝对成长,案例:自己负责的项目中出现了问题.,两种表现:,相对成长,绝对成长,我失败了，时时刻刻都感觉同事、领导好像对自己另眼相看。,这是一次矛盾的激化，我要借此解决自己一直以来的身上存在的顽疾。,就算职务降低了、级别降低了、就算真的同事、领导对自己有不好的看法或评价，难道这就失败了吗？,如果能这么看待并获得突破，这就是绝对成长，因为你真的在进步.,,Company Logo,获得绝对成长，相对成长就会随之而来,
