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1、1,淡季营销管理,橡菲 一家专注于女式PU皮衣的店铺 一个着魔于打造出完美皮衣的品牌 一个地地道道在淘宝中成长的淘品牌 2009年5月在淘宝商城注册旗舰店，销售额300万 2010年sophy橡菲旗舰店销售额3000万，取得了客户的广泛认可，获淘宝女装TOP30荣誉证书。,OPENING：前言,之一：淡季营销不促销,之二：旺季营销淡季营销,之三：旺季取利、淡季取势,营销是一个贯穿于企业始终的连续性经营行为，绝不会是一个个断点，不论经历的淡季时间长短，不论淡季的轻重，它都始终伴随着企业的经营而存在。越是淡，越要忙碌，把营销的很多“课”要“补”上来,每一个老板在淡季看到自己的销售报表后，心里总觉得
2、压力很大，所以苦思冥想，怎样把销量做上去，于是很可能想到最有效的方法就是促销，促销之后的效果是否能如想象的那么理想呢，一般不会，为什么，因为在冬天没有人喜欢喝冰镇的矿泉水，在夏天没有人喜欢滚烫的二锅头，这是规律。,旺季的时候，企业忙得更多的是广告投放、促销执行、产销协调、货物配送等一系列琐碎的事情。然而在淡季，可以放下心来考虑更系统、更长远的东西，所以，应把淡季当做一种机会来看待。,?,淡季，在忙什么,橡菲做女式皮衣，通常在5-8月份是淡季，但是，据目前的亲身感受来讲，好像从来没有享受过淡季带来的休闲和从容。,1.网店品牌定位,3.风格设计，色调控制,7.设计管理,6.辅助设计 购物须知，卖家
3、博客， 旺旺表情，导航，图标等,5.产品描述设计,淡季营销五步,PART.1 营销策略改进,PART.2 旺季促销准备,PART.3 淡季客户维护,PART.4 相关人员培训,PART.1 营销策略改进,A. 个案研究与营销计划制定,B. 产品结构调整与产品研发,C. 更新广告创意,D. 公关活动策划,E.强化渠道管理,A.个案的研究与营销计划的制定,淡季我们做的最有价值的工作可能莫过于个案研究。因为在旺季的时候，根本没有时间做这些东西。从数据综合分析，到各种专业测试，都在淡季完成。甚至为了验证一些结论，还要亲自参观工厂，与供货商、采购专员、配货人员、客户销售人员深度沟通，才能获取更多信息。,
4、例：超卖现象,A.个案的研究与营销计划的制定,A.个案的研究与营销计划的制定,有了更新的市场信息，就开始对年度营销计划进行制定，使得一年营销管理工作更加有序,产品定位,销售节奏,广告投放,促销方案,渠道开拓,竞争方案,品牌建设,根据产品推出后5天内的表现决定产品推广方案,考虑季节、重大节日和促销活动对销售的影响,在产品销售最佳时节投放广告放大销售额,提前准备建立活动促销流程,了解市场行情，选择拓展方向,识别、分析竞争对手并制定出有效的竞争方案,加强消费者对橡菲的品牌认知和可信度,B.产品结构调整及产品研发,产品组合又称产品花色品种是卖方提供出售的所有产品和品目的集合。 公司的产品组合有一定的宽
5、度、长度、深度以及紧密度。,产品组合的紧密度是指各种不同的产品线在最终用途、生产要求、分销渠道或其他方面的关联性程度。,产品组合的宽度是指公司有多少条不同的产品线。,产品长度是指组合中品目的总数。,产品组合的深度是指产品线中每一产品所提供的花色数量。,皮衣,长度,深度,密度,宽度,橡菲 噔噔 莎梵,每款三个颜色 每色五个尺码,皮衣 皮裤 皮裙 皮羽绒服,皮衣、皮裤、皮裙 皮羽绒服都属于服饰类，产品组合密度很高,B.产品结构调整及产品研发,C.更新广告创意,C.更新广告创意,越来越多的广告充斥着消费者的生活，同质化的表达很难再吸引顾客日渐挑剔的是眼睛，若要使自己更多的展现给顾客并留下印象，就必须
6、在广告创意上领先一步。,D.公关活动策划,1. 积极参加与电子商务有关的论坛、联盟、帮派及其它学习交流组织,2. 邀请并接待同行业中其它卖家来橡菲参观并一起探讨学习经营方法,3. 预约并走访各优秀商家，虚心学习别人的成功经验来帮助自身成长,4. 参与各种公益性活动使更多的人了解橡菲的经营理念,D.强化渠道管理,1. 清理和调整渠道中积压的滞留产品,2. 理顺总仓和分仓的流程管理,3. 应收账款梳理,4. 应收账款梳理,5. 数据库规范,6. 新市场或新渠道谈判,PART.2 旺季促销准备,如果把旺季比作是一个舞台，台上一分钟台下十年功，淡季准备的充分程度将直接决定旺季演 绎的成功几率，正像我们
7、经常所看到的，一场比赛刚刚一开始就已经胜负已分。想要在赛场上 取得胜利就在比赛前比对手准备的更充分。,旺季前夕媒介投放,2,促销活动策划,1,旺季前夕合理压库存,3,旺季前夕陈列调整,4,旺季促销的准备,促销活动策划,评价结果,实施和控制方案,建立目标,预试方案,制订方案,选择工具,选择工具,制定方案,预试方案,实施和控制方案,评价结果,促销计划着应该把市场的类型、促销目标、竞争情况， 以及每一种销售促进工具的成本效益考虑进去。,营销者可以用三种方法对促销的效果进行衡量：销售 数据、消费者调查和经验。,建立目标,目标包括鼓励消费者大批量购买，争取未使用者使用，吸 引竞争者品牌的使用者,促销活动
8、策划,营销者必须对每一项促销工作确定实施和控制假话。实施 计划必须包括前置时间和销售延续时间。,可以邀请消费者对几种可能不同的优惠方式进行评估和 分级。,在制定促销方案时应把几种传播方式同时融入某项整体 活动中去,旺季前夕媒介投放,硬广 提前两个月预定资源，提前一周提交素材，如有节假日需更早提交素材,钻石展位 至少提前一天制作好素材并提交淘宝网审核，通过后最晚在投放日期前一天下午15:00点冻结金额。,直通车 只要直通车账户中有余额且投放上线允许，直通车可以随时投放。,旺季前夕合理积蓄库存,1. 根据折扣和市场反应情况预测出保守的销售数量,2. 至少提前两天把货物入库，保证正常售卖,3. 跟供
9、应商协商帮助囤皮料和辅料，缩短补货周期,4. 根据促销当天情况决定是否继续采购货品,旺季前夕陈列调整,1. 根据促销要求制作出新的展示页面,2. 注意增加页面区块儿的可替换性,3. 陈列中没有使人误导或者意义不明的陈述,PART.3 淡季客户维护,一个公司80%的利润是由20%的顾客产生的，而这20%的顾客就是公司的老顾客，维护一个老 顾客的成本要远远低于吸引一位新顾客的投入，在UV越来越贵的电子商务市场中，维护老顾 客是永远不能停止的一项工作。,淡季客户维护,建立客户数据库,分析客户数据库,持续客户关怀提高粘性,2,1,3,建立客户数据库,积累忠实客户,便于用户细分,便于市场策略 的制定,便
10、于推广促销 计划的制定,方便回访及客 户关怀,防止人员流动造 成的资料损失,VIP客户的服务,未成交买家的 再次跟进,买家数据库的重要性,分析买家数据库,客户关怀,节假日问候,新货通知,促销信息发送,买家数据库分析,未成交买家,已成交买家,买家关系维护,定期回访,新货通知,促销信息发送,数据记录可以用EXECL表格创建，有条件的也 可以采用各种软件进行记录，表格的设计要根据 自身产品的具体属性，但基本要记录的资料有： 1.买家旺旺/QQ/E-mail 2.买家的姓名及性别 3.买家手机或联系电话 4.买家初次购买时间 5.大致能接受的价位 6.感兴趣的产品,定期回访,持续客户关怀提高粘性,选择
11、多种联系渠道做好忠 实买家的定期回访及沟通,旺旺、邮件或电子传单发送 新品上架及促销活动,节假日、生日的祝福及 相应优惠活动,针对VIP客户设计的优惠活 动,意见反馈收集及客户调查活 动,做好淘帮派活动凝聚买家 人气,持续客户关怀 提高粘性,PART.4 相关人员培训,一个企业的业绩是靠这个企业中的团队创造出来的，团队的成绩是依赖于这个团队中的组成人 员的能力，要想企业持续不断的创造骄人的业绩，最终还要看企业中的人能力有多高。,相关人员培训,内部培训,外部培训,五级人才激励机制,2,1,3,内部培训,橡菲商学院,内部技能培训,培训范围：公司全体人员 讲师：各部门经理/副经理 培训内容：各部门内部的业务技能 授课方式：讲授加操作,培训范围：橡菲商学院第一期学 员（15人） 讲师：艾总 培训内容：个人能力和商务能力 授课方式：导师制,外部培训,1. 中旭培训机构,2. 联创世纪咨询培训机构,3. 上海交通大学RMBA培训班,五级人才激励机制,基层,中层,高层,决策层,合 作 伙伴,自己拥有一个公司,参与公司项目废立的决策,参与公司主要业务决策,部门经理/副经理,普通职员,谢谢！,
