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1、,25.08.2019,张伟奇先生,销售管理人本统御（1）,销售团队业绩不佳的七个原因,管理者没有得到充分授权 业务高手&管理菜鸟 产品 资源 制度缺陷 流程繁琐 培训不到位 缺少大家认同的文化,销售管理者五大关键,为整个团队设定清晰而众望所归的方向 建立一个有助于团队运作的流程 为团队选择最佳人才 提供持续的组织支持 提供专家指导,对销售管理者的忠告,不提高销售管理的水平，就很难提高销售团队的业绩 变革的时间比你想像的要长 没有一劳永逸的“点金石”,人员 目标 流程与制度 文化,执行力四大关键,中国管理者的三大人才困境,没有识别人才的眼光 没有开发人才价值的意愿 没有与人才共事的胸怀,顶尖经
2、理的人员策略,选拔才干 界定结果 发挥优势 因才适用,工作分析与工作设计,研 讨,画像,人才招募,有什么比经验能力更加重要？,人才招募,赛马不相马,人才招募,及时淘汰与增员,人才招募,欢迎会 组织架构 职责、目标 条件 “师傅”,培训辅导,培训的认识 我知、我能、我愿 因用促学 多渠道、多途径,激 励,现场分享：什么激励了你？,激 励,激励是目标 金钱是万能的 以自身衡量员工 一朝激励，永久受用,盲点,激 励,有效激励的方式分享,特别分享,人本统御，从生命金字塔开始！,环 境,行 为,能 力,信念、价值,身 份,精神,还有谁？,我是谁？,为什么？,怎么做？,做什么？,何时、何地？,生命金字塔,
3、精 神,我与世界上其他人、事物的关系,当一个人谈及他的人生的意义，或者一家公司谈及它对社会的贡献时，便涉及“精神”的层次了。,身 份,一个人或一家公司怎样看自己（我是谁？）,给自己定位，或者描述出自己的定位，便涉及到身份的意义了。承接精神的意思，便是“自己准备以怎样的身份去实现人生的意义。”,信念、价值,为了配合上述的身份，我需要有一套怎样的信念、价值？,为什么做（或不做）？ 有些什么（重要）意义？ 应该是怎样的？ 对我有什么好处？,能 力,一个人怎样自己能有的选择 （有没有选择？或者是“我必须这样做？”）,每一个选择都是一份能力，所以选择越多，能力越大。能力其实是指更多的选择 。,行 为,做
4、什么？有没有做？,行为是能力的挑选和发挥，也就是在环境中我的实际运作。,环 境,除了所有身体以外，即外界的条件。,世界上的种种人、事、物、时、地、金钱和设备等都属于“环境”,运用,练习,文化,某个团体对外或对内的期望、鼓励和嘉许的思想、情绪和可观察得到的具体表现。,文化的具体表现,要有共同的价值观 要存在于意识形态中 要具备一致性 要表现在行为中,管理者的“文化”责任,角色模范 沟通者 激励者,向标杆学习,教义 你不是国王 英雄人物、经典事迹 行为识别 “场效益”与活动 简单法则 精神胜利法,向标杆学习,修己是管理者之本,权力的基础,合法权 报酬权 惩罚权 专家权 典范权,领导力阶梯,认可,产出,授能,职位,真我,过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。 过去六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。,我在工作单位有一个最要好的朋友。 我的同事们致力于高质量的工作。 公司的使命或目标使我觉得我的工作重要。 在工作中，我觉得我的意见受到重视。,工作单位有人鼓励我的发展。 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 在过去七天里，我因工作出色而受到表扬。 在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。,我有做好我的工作所需要的材料 设备。 我知道对我的工作要求。,管理者自测,谢谢大家,
