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1、第三章 推销模式,第1节 埃达模式 第2节 迪伯达模式 第3节 埃德帕模式 第4节 费比模式,第3章 推销模式,二、爱达模式的内容与应用,第1节 爱达(AIDA)模式,一、爱达模式的含义,由著名推销专家海因兹姆戈德曼于1958年在其著作推销技巧怎样赢得顾客一书中概括出来,AIDA模式,1.引起消费者注意 (attention) 2.唤起消费者的兴趣(interest) 3.激起顾客的购买欲望(desire) 4.促成顾客的购买行为(action),二、爱达模式的内容与应用,1.引起消费者注意 (attention),推销人员开展推销活动的第一步：引起顾客注意 推销人员应努力唤起顾客的有意注意
2、引起顾客注意的方法 形象吸引法 口才吸引法 动作吸引法 产品吸引法 广告法,通过推销活动刺激顾客的感官，强化觉察,（1）仪表形象吸引法,仪表吸引 推销员的外貌和身材 衣着得体 推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服 服饰以整洁、合身、精神为原则 表情吸引 表情应坦诚温和 眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视 和客户交谈时要注视对方眼睛,（2）语言口才吸引法,出奇语 “您知道世界上最懒的东西是什么吗？ 就是藏起来不用的钱。” 谈奇事 “各位都知道有托儿所，但各位是否知道现在有托老所?” 提奇问 “你们有小狗服装专柜吗?” 提需要 “您的孩子在读初中，即将进入非义务教育阶段深造，您
3、一定想为他的教育经费做一些准备吧” 讲利益 “您一定不愿意放弃能为您公司带来高额利润的金点子吧?”,（3）动作吸引法,推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质风度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意,其他影响注意的因素,个体因素 时间紧张程度 消费者的卷入度 情境因素 温度 声响 拥挤程度 ,2.唤起消费者兴趣,兴趣，是对客观事物的特殊认识倾向，具有倾向性和稳定性 唤起消费者兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品有意识积极接近的意向 兴趣对消费行为的意义 为未来的购买活动作准备 促进购买决策行动 刺激消费者重复购买或长期使用,唤起消费者兴趣的方法,示范类
4、展示产品的功能、 性质和特点以及使用效果 情感类 从情感沟通开始进行推销 对推销员的兴趣转移到产品,（1）通过示范引起顾客兴趣,展示法 坚持实体展示 展示品应是完好的 展示应突出关键部位 展示应由浅入深 表演法 事前做好计划 应反复排练，做到熟悉，自然 道具法 参观法,（2）通过情感引起顾客兴趣,使用情感沟通引起顾客兴趣时，推销人员应注意 诚恳地讲真话 投其所好，晓之以理 为顾客着想，通情达理 为顾客当购买参谋 学会聆听，尊重顾客,3.激起顾客的购买欲望(desire),主要方法 建立与检查顾客对推销的信任 表示理解，强化购买情绪 多方诱导顾客的购买欲望 充分说理 提供充分的证据（如权威部门鉴
5、定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等） 尽说利益,4.促成顾客的购买行为(action),顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也常常会处于犹豫不决的状态 这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识 如果暂时没有成交，推销员应当 分析顾客不能做出购买决定的原因 将样品留给顾客试用 给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益,小结 爱达（AIDA）模式,含义 应用范围 店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销 新推销人员以及首次接触顾客的推销,一、迪伯达模式
6、的含义,二、迪伯达模式的内容与应用,第2节 迪伯达 (DIPADA)模式,一、迪伯达(DIPADA)模式的含义,组成 AIDA模式的变形，更加突出推销的需求决定原则 适用对象 生产资料推销 技术、服务的推销 老顾客的推销,Definition 定义需求,Identification 结合,Proof 证明,Acceptance 接受,Desire 欲望,Action 行动,1.准确定义顾客的需求和欲望（Definition） 2.把推销的产品与顾客需求结合起来（Identification） 3.证明所推销的产品正是顾客所需（Proof） 4.促使顾客接受产品（Acceptance） 5.刺激
7、顾客的购买欲望（Desire） 6.促使顾客做出购买的行动（Action）,二、迪伯达模式(DIPADA)的内容与运用,1.准确发现顾客的需要和愿望,推销员可以从以下方面确认顾客需求 市场调查 二手资料 访谈同行/客户 问卷调研 社交发现法 请教提问法 面谈发现法 引导需求法,2.把推销的产品与顾客需求结合起来,需求结合法：在顾客愿望和需求的基础上，将核心产品与需求结合 逻辑结合法：即从顾客的看法出发，以逻辑推理方法进行结合。推销员要顺从顾客自身的知识和经验进行演绎 关系结合法：即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系 亲朋、同事、同学、上下级等关系 主管部门、供应商、分销商、银行等关
8、系 产品整体概念结合：从整体产品概念出发，与顾客需求结合 信息结合：通过为顾客提供有价值的信息，引发顾客对推销品的需求 观念结合：推销人员与顾客的观念一致,3.证实推销品符合顾客的需要,哪些证据可以证实推销品符合顾客需要？ 人证法 即通过社会知名人士对推销品的评价进行证实。推销员提供的人士应是专业权威人士，或顾客所信赖的人士 物证法 借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实。产品使用演示、质检或测试报告，获奖证书、照片、媒体报道均可作证 例证法 即借助典型实例进行证实的方法。提供的个例应有准确的信息和相应的数据，如时间、地点、企业和人的名称、结果等,4.促使顾客接受产品,提问
9、法 在证实产品符合顾客需要的过程中不断询问顾客是否理解或认同 总结法 通过对前阶段双方的意见总结，推动顾客对产品的认可和接受 示范检查法 通过检查示范效果而促使顾客接受产品 试用法 把已介绍和初步证实的产品留给顾客使用 诱导法 即通过向顾客提问，而使顾客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设计，环环相扣，步步深入，引导顾客接受,一、埃德帕模式的含义,二、埃德帕模式的内容与应用,第3节 埃德帕（IDEPA）模式,一、埃德帕模式的含义,埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5个单词概括了推销的五个阶段 埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客,1.把推销的产品与顾客需求结合起来 （结合，I
10、） 2.向顾客示范产品（展示,D） 3.淘汰不合适的产品（淘汰,E） 4.证实顾客的选择是正确的(证实,P) 5.促使顾客接受产品，做出购买决定（接受，A）,二、埃德帕模式(IDEPA)的内容,一、将产品的特征详细介绍给顾客（Feature） 二、充分分析产品的优点（Advantage） 三、尽述产品给顾客带来的利益（Benefit） 四、以证据说服顾客购买（Evidence）,第4节 费比模式(FABE),一、将产品的特征详细介绍给顾客,要求推销人员要以准确的语言向顾客介绍产品的特征，如性能、构造、作用、外观、价格等 如果内容较多，应先打印成广告式的宣传材料和卡片，以便在向顾客介绍时可以提交
11、宣传材料 例如： “我们这款沙发是带有羽绒坐垫的。”,二、充分分析产品的优点,针对在第一步中介绍的特征，寻找出其特殊功能 如果是新产品，务必说明产品的开发背景、目的、设计主导思想及相对于老产品的优势 面对专业水平较高的顾客时，应以专业术语进行介绍，力求用词准确，言简意赅 例如： “您坐上试试，它非常柔软”,三、尽述产品给顾客带来的利益,推销员在了解顾客需求的基础上，尽量向顾客列举产品给顾客带来的利益 例如 “您坐上去是不是非常舒服” 既要介绍产品的外表利益，又要介绍产品附加利益，从经济利益、社会利益到情感利益等一一列举 在介绍过程中注意观察顾客的专注程度和表情变化，在顾客关注的方面详细讲解举例
12、,四、以证据说服顾客购买,推销人员在推销中要避免用“最便宜”“最合算”、“最耐用”等字眼，以免引起顾客的反感 为增强说服力，应用真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买 例如：今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”,案例 冰箱推销,“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以知道一天可以为你省多少的钱，假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。这款冰箱为什么那么省电呢？（拿出说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”,
