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1、Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.,从这里启程,Web 2.0,Portal,此文件仅供我公司内部培训，请勿外传。此文件的版权仅限于北京致远协创软件有限公司，未经书面许可，任何单位和个人均不以任何方式透露给第三方公司或个人。,Cloud,ISNC,致远协同的漏斗打法,课程目标,课程对象： 致远四川区销售、售前 课程目标： 从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。 通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。,目录：销售漏斗七阶段,一、目标客户阶段 二、潜在客户阶段 三、
2、意向客户阶段 四、立项客户阶段 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 七、成交客户阶段,一、目标客户阶段,特征： 50个人以上的组织 动作： 定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 信息记录 目的（目标+结果）： 精准定位+名单,目标客户阶段动作分解定位客户,定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征 2、分析公司老客户资源、占比 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户 4、分析竞争对手签约客户占比,目标客户阶段动作分解目的自查,是否精准定位？ 是否搜集到客户名单？,如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！,二、潜在客户阶段,特征： 有管理上的需要 没有使
3、用OA或者使用了效果不好 有钱的 动作： 电话呼出 上门拜访、需求挖掘 信息记录 目的(目标+结果) 通过拜访我们掌握了客户80%的信息 客户对你或者你的产品产生兴趣，邀请或接受你进入下一步沟通,潜在客户阶段动作分解电话呼出,电话陌拜的基本步骤,电话呼出前的准备 1、了解客户 2、了解自己 3、设想异议和答案,潜在客户阶段动作分解电话呼出,潜在客户阶段动作分解电话呼出,了解客户,了解自己,潜在客户阶段动作分解电话呼出,设想异议和答案 经常我们会遇到客户这样的回答： 你怎么办？,潜在客户阶段动作分解电话呼出,潜在阶段客户动作分解上门拜访,上门拜访前的准备 1、资料准备 2、问题准备 3、其它准备
4、,潜在阶段客户动作分解上门拜访,准备资料 加工潜在阶段客户电话呼出准备的资料即可，需要更详细、更具体，可随时呈现。,潜在阶段客户动作分解上门拜访,问题准备,温馨小贴士：如果客户愿意说，那我们少问多听，适时问出自己想要的信息。不要用生硬的问题让客户讨厌你！,潜在阶段客户动作分解上门拜访,其它准备 1、拜访时间、地点约定（拜访前一天再次电话确认）； 2、了解参与沟通的对象、身份以及他们可能关心的问题 3、关于沟通的议程与客户达成共识（来得及可以先书面发议程给客户） 4、我方需要资源的协调、准备 5、个人装备（穿着、头发、名片、笔记本、笔） 6、计算好路程，不要迟到,潜在阶段客户动作分解目的省查,通
5、过拜访我们掌握了客户80%的信息？ 拜访后客户是否对你或者你的产品产生兴趣？邀请或接受你进入下一步沟通？,如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！,三、意向客户阶段,特征： 对产品感兴趣 本身有困惑 动作： 需求沟通（了解客户真正的困惑、痛苦） 小范围方案呈现 帮助、鼓励客户汇报 目的（目标+结果）： 客户汇报公司，得以立项 在客户心中建立采购标准并且帮他归纳成文（达成共识）,意向客户阶段动作分解需求沟通,客户需求的分类 如何通过提问挖掘客户的需求,意向客户阶段动作分解需求沟通,客户需求的分类,显性需求,隐性需求,意向阶段的客户需求一般停留在隐性阶段，如何搞清楚客户的隐性需
6、求并且通过显性的方式满足客户的隐性需求是成功的关键。,意向阶段客户动作分解需求沟通,如何通过提问挖掘客户的需求,-开放式问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料 -引导式的问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而受影响的回答 收集指定方向资料 -锁定式问题： 用是或不是回答的问题 用于获得明确的回答 传统的方式,以行政主管（办公室主任）为例: 特点：通常在意向阶段，客户开始将自己的“需求”逐步变成实际行动，由于其需求还处于隐性阶段，选型标准还未形成，正式我们将与我们产品匹配的隐性需求变为显性需求
7、并推动立项的重要时机。,意向阶段客户动作分解需求沟通,角色特点与关注点 行政主管一般是立项前或最终决策前的汇报人，要高度重视 熟悉日常应用，了解办公流程，具有号召力，与决策人关系密切 希望解决实际问题、要求简单易用，关心实施后的效果 关注行政办公类应用，如公文应用、会议管理、资产管理等 对一些时尚功能，如手机访问、短信提醒等功能有兴趣,意向阶段客户动作分解需求沟通,是谁说为什么要？ 是.?为什么?.怎么样？ 您刚才说（什么事情，怎么样）那会不会 如果那么会 您为什么想到要上这样一套系统呢？ 我们现在日常协作都是在怎么开展呢？您这边协调的事情肯定很多 除了您之外，还有谁负责（参与）这个项目呢？
8、您是说李总要求这个项目要在5月份以前完成吗 主任，您对这次项目有什么要求？ 我们的公文收发需要登记吗？如果没有登记会有什么样的问题？ 您是否已经想好意向申请怎么写了？如果这样领导会不会觉得 我们来配合您来完成立项报告的一些工作吧,意向阶段客户动作分解需求沟通,总结需求沟通过程,意向客户阶段动作分解目的省查,项目立项 立项报告或者请示里面引入了我们和客户达成共识的标准,如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！,四、立项客户阶段,特征： 有明确需求 有明确的预算 有项目小组或者专人负责 动作： 决策链公关 准备有竞争力的解决方案 SWOT分析 目的（目标+结果）： 给每一个干系
9、人留下好的印象，争取没有反对者 客户接受我们方案得80% 通过swot分析制定出有效的竞争策略,立项客户阶段动作分解决策链公关,收件决策人信息 决策人需求沟通,立项客户阶段动作分解决策链公关,参与决策的角色分类,立项客户阶段动作分解方案准备,照顾决策链方方面面（不能冲突） 做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） 方案呈现按照FAB法则,立项客户阶段动作分解SWOT分析,Swot分析,立项客户阶段动作分解目的省查,是否与每一个干系人交流、沟通并且留下好的印象，他们不反对我们 客户接受我们方案得80% 是否通过swot分析制定出有效的竞争策略,如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只
10、能回到解放前！,五、认可客户阶段,特征： 初步认可方案，做为备选 需要商务报价 动作： EB公关 异议处理 促进商务谈判 目的（目标+结果）： 争取到EB的口头认可、支持 将异议转移 客户同意商谈合同,认可客户阶段动作分解EB公关,征询EB对解决方案的意见和要求、加深我们优势的印象,认可客户阶段动作分解异议处理,处理异议的方法： 忽视法： 当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议； 补偿法： 当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客户一个补偿； 太极法： 当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由； 反问法： 客户提出类似价格方面的异议，
11、销售员就题反问顾客。,帮助客户发现他们的“樱桃树” 有一位房地产销售人员带一对夫妻去看一栋老房子。夫妻进院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树。销售人员注意到这位太太压低嗓门兴奋地对老公说“你看，这棵樱桃树好漂亮，我一直都希望在自己院子里种上一棵这样的樱桃树。” 当这对夫妻参观客厅时，他们显然对陈旧的装修不太满意，销售人员就说“是啊，客厅的装潢是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，销售人员接着说“当你做晚餐时，从厨房向窗外望去，你就可以看到那颗没有的樱桃树了。”最后不论这对夫妻支出
12、这栋房子的任何缺点，这个销售人员都一直重复说“这栋房子是有些缺点，但这个房子最大的特点就是，您从任何一个房间的窗户向窗外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。” 最后这对夫妻花50万买下了这栋老房子。,案例： 异议的处理技巧（经典销售故事）,认可客户阶段动作分解异议处理,注意： 在客户心目中，价值决定价格，价格越高就代表价值越高 “樱桃树”是客户喜欢的特点，而不是我们认为的特点 找出客户心目中的“樱桃树”，并围绕其进行解说 不卖好产品，只卖产品的好处 “樱桃树”可能不只一棵，但一定要是客户最中意的,认可客户阶段动作分解促进商务谈判,随时准备好合同模板，主动给客户一些提议 1、直接的，那我把合同
13、给您拿过来？ 2、间接，您看我们什么时候开始进场实施比较好？,认可客户阶段动作分解目的审查,是否得到EB的口头认可、支持？ 异议是否顺利转移？ 客户是否同意商谈合同细节？,如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！,六、谈判客户阶段,特征： 我们做为第一备选供应商 开始讨论后期问题（合同、实施） 动作： 商务谈判 签约 目的（目标+结果）： 争取双赢的合同条款 双方合同签订,谈判客户阶段动作分解商务谈判,商务谈判技巧 通过内线掌握项目预算，留足谈判空间 找到决策人的“樱桃树”，价值决定价格 准备多套谈判方案，让客户做选择题 采取让步式进攻，丢芝麻、捡西瓜 .,温馨小贴士：得到
14、客户的承诺，立马闭嘴走人。以免节外生枝。,谈判客户阶段动作分解目的审查,合同条款是否双赢？ 合同签订？,如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！,七、成交客户阶段,特征： 双方签约 支付项目首款 动作： 收首款 订货、商务实施移交 目的（目标+结果）： 收到首款 实施工作顺利移交,成交客户阶段动作分解首款,催款技巧 告知客户我们的收款、订货、发货流程，让客户知道距离实施进程的时间很紧迫 候着脸皮多问,成交客户阶段动作分解商务实施移交,注意将项目风险告知实施同事 让实施同事理解售前项目方案、规划 在交接过程中保持售前的热情，多关心项目进度,成交客户阶段动作分解目的审查,是否收到首款？ 实施工作是否顺利移交，资源是否匹配到位？,如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！,
