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1、Power time,零售店面的运营管理,华耐立家建材连锁 赵雅莉 2013-01-19,运营：没有销售哪来的利润 管理：有了销售不一定有利润,课程提纲：,第一节 运营关键点： 第二节 管理三要素：,销售数据,人员,财物,环境,第一节 数据：你要解决什么问题？,1,2,第一节,多样的渠道：自然客流设计师工长合作公司小区网络广告受众老客户 获得客户资源的方法：购买扫楼签到推荐带单 （有了客户资源就一定能定单吗？）否！ （我们还是研究如何订单） 拿下订单：提供好的解决方案提供优惠价格提供好的服务,第一节,盯好客源 找对方法 盯住数据 例：店面每天留的信息跟踪 例：有一个客户来选了厅砖,第一节,说得
2、好不如干得好！ 干得好还要干得早！,热情/兴趣 耐心/执着 责任/细致 盯得紧，就是最好的方法；,第一节,第一节,盯数据的好处：,每天如果公布人员排名，第一名一定很高兴，最后一名一定很郁闷； 每天如果公布数据，每个人对于自已距离目标的差距会很清晰，努力的目标也就会很清晰； “抓两头，带中间”,第一节,路有千万条，决策如何下：,“归零”决策法： 假如今生今世再给你一次机会，你还会再做这件事吗？ 如果回答是“”那现在就不要做了；,第一节,集采：无招胜有招，招招有效，一招制胜！,品牌好宣传； 价格好政策； 沟通好传达； 服务好认同；,沧州：任务清晰、现场氛围布置出色，设置客户休闲区、演 出、观众问答
3、等,第一节,第一节,北京：准备时间充分，方案针对性强，流程设置严谨流畅；先期讲解非常有效；,售卡,青岛品牌联盟（异业联盟、领袖联盟、宜家联盟）提前售卡：入场券10元/张， 廊坊十大品牌团签会：50元/张，售卡28天；五星级豪华洒店； 保定魅力先生联盟砍价会：10元/张；,第一节,案例:北京至尊殿 时间：2012年6月9、10日,提前2周下指标，给方法： 提前1周要效果，每天下班跟进集客进度，第二天早晨通报； 到最后一天早晨提前半小时到岗，列队做动员； 最终成交订单额达到126万销售记录刷新了北京店面类当日销售记录。,第一节,集采工作细化表格（见附表）,送大家几句话:,识不足，则多虑 信不足，则
4、多言 威不足，则多怒,第二节 店面管理三要素,人员,财物,环境,第二节,一、人员,人员选择 人员激励： 团队协作： 有效沟通：,第二节,人员选择,伯乐相马 换人如换刀 试人以备用,人员激励,工资及考核方案如何做； 员工认同度；基础 方案可行性；公司能通过 激励的形式；物质、现金、精神,第二节,激励方案的制订 -你要解决什么问题,例：针对现有执行方案进行分析： 问题一：不管公司有没有挣钱，销售人员卖多卖少都能挣钱，卖多多挣点，卖少少挣点，能不能公司有得挣才能有得提？ 问题二：销售的产品不是你希望他卖的那些产品系列； 问题三：备了设计师和不备设计师提点不能都一样； 问题四：销售人员能力参差不齐，任
5、务怎么下达； 问题五：快完成任务还冲一冲销售，距离任务远的人没有动力冲刺；,第二节,团队协作,上司与下属：下属服从上司是一种配合，上司服从下属是一种信任； 各渠道间：唇亡齿寒、心态调整要“舍得”,第二节,有效沟通,上传下达与有效沟通 例如：当各位主管想要传达一项工作给员工时经常出现被省略的现象； 无效对话与有效沟通 例如：店面的来电记录本 例如：和员工有目的的谈话,第二节,二、财 物,财：店面资金管理、收款退款制度、退订金原则、 物：配饰（380平米配？费用）、样品、,第二节,第二节,三、环境：,店面五觉的持续：味觉、视觉、嗅觉、触觉、听觉 环境对客户的影响：例：,你关心什么，什么就会做好！,第二节,人生不如意十之八九， 有志者千方百计，无心者艰难险阻。,大家一起干，共勉如下：,其实工作是干出来的，不仅要有干的态度，而且要有干的方法，不要只是说我干了，而要看看是不是干到位了。道理说个千千万，不如马上干，盯住干，干到位。,分享已经结束 学习刚刚开始 祝大家： 干出好成绩！ THANK YOU！,谢谢,
