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1、1,中国邮政集团公司邮政业务局,1,中国邮政集团公司邮政业务局,支局客户开发技巧与方法 创新营销方法 引导思维技巧,2,培训目标,提高客户分析多元化和应对策略 掌握客户开发技巧与方法 提升营销能力与开发深度 创新思维，寻找营销新途径,3,培训对象,主要适用：支局长及相关市场营销人员，特别是县局层面以上支局长。 还适用：相关专业的营销策划人员；部分市县局两级市场营销人员；部分县局分管局长、市场部相关人员。 21世纪最缺的是什么-人才(葛优),4,课程提纲,5,板块业务总体发展情况(辽宁为例),邮务类,代理 金融保险,速递物流,范围：集邮、报刊、包裹、函件、电子商务等业务 收入比重：1230 开发
2、成功概率：15%-25%,范围：代理金融、保险等业务 收入比重：6580 开发成功概率 ：65%-80%,范围：EMS、物流实物传递、分销等业务 收入比重：1520 开发成功概率 ：需求关系,6,支局板块综合指数分析,板块业务综合指数分析,地位重要、占比适中、创造需求、 营销领军、 开发难度大、支局短版 难度系数：四星级,邮务类,代理金融保险,速递物流,占重最大、资源分散、 易于操作、支局强项 难度系数：二星级,需求市场 难度系数：三星级,7,农村化支局服务为先，营销略显次之。 城镇化支局服务与营销并举，逐步完善，递进发展。 .,策略认识,市场环境,8,支局未来发展需要提升的四点体会,9,10
3、,营销人员具备的五个要素,素质、自信、激情、热爱,心态平和、努力更好、力争最好,说听相依、主动交流，相互学习,多见、多看、多写、勤思考,屡败屡战在风雨中历练,11,经验共享（互动环节）,结合自身感受，针对开发的某一客户谈谈 搜集客户什么？ 哪些信息重要？ 通过哪些渠道？ 哪些方法收集？ ？,12,信息在哪里？,客户市场 -信息采集,政府方针,善于捕捉,网罗资源,市场动态,媒体关注,13,搜集导向-支局长的规定动作,搜-收-细化/分类/梳理（把支局变成派出所）,14,分析模版：组织机构客户资料分析,客户背景资料 客户组织机构 上级主管部门 各种形式的通讯方式 客户情况（主要产品和服务） 客户的主
4、要竞争对手 产品目标客户的使用部门、采购部门、支持部门的区分 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 年度重大事件(庆典、展会、论坛) 关键客户个人资料 是否使用过邮政服务 可以以何种方式让其尝试使用邮政服务,竞争对手情况 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的客户代表的名字 该客户代表与客户的关系等 项目资料 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等,是否有专业的分析人员。 如何培养成这种分析人才,15,分析模版：客户个人资料,16,17,面临的现状,需求,产品,市场,E,D,A,B,C,18,从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、集邮、代办业务等业务中任意挑选一个或两个业务，
5、回想自己在工作实践中针对不同的客户是怎样推介业务的,特别是通过何种形式- 了解到购买需求？ 新客户如何产生? 时间3分钟,情景模拟,19,营销人员秘籍,20,开发步骤,5.产品设计,6.客户沟通,7.推广策略,8.服务反馈,利益分配,21,加油吧，努力总会有回(汇)报,策略导向,22,如何来开发市场,23,谈判技巧,学会比对手更聪明，相信自己,24,沟通的方法,沟通是成功的一面镜子，看对方，看自己,25,项目策划,26,营销方案编写八大要点,3.项目背景,6.项目策划,4.产品分析,5.项目优势,27,策划项目方案模本:酒后驾车,营销背景,项目导向,推广策略,多起因酒后开车酿成的重特大交通事故
6、，也让人们把 目光聚焦在酒后驾车的问题上。中国公安部14日部署， 自8月15日起在全国开展为期两个月的严厉整治酒后 驾驶交通违法行为专项行动。,对饮酒后驾驶机动车的，一律暂扣驾驶证3个月； 对醉酒驾驶机动车的，一律拘留15日，暂扣驾驶证6个月； 对一年内2次醉酒驾驶的，一律吊销驾驶证，2年内不得重 新取得驾驶证属营运驾驶员的，5年内不得驾驶营运车辆； 法律法规规定有罚款处罚的，一律从重处罚。,这次宣传主要针对“私家车”，按照“私家车”的客户分 析，可以隐性派生为高收入、高消费的人群，具有一定的 经济基础、文化修养、生活品味、有超前的消费观念和消 费意识，从众性、冲动性极强的消费习惯。,28,关
7、系维护,关系维护是指在服务过程中或成交后，通过超越客户期望、与客户建立良好的人际关系、提供良好的售后服务等方法和措施，发展并维护与客户的长期合作关系，提高客户满意、建立客户忠诚的过程。,29,关系维护的关键点,30,客户关系维护形式,31,32,营销手段,合作营销,营销新理念 -营销手段,关系营销,定向营销,体验营销,服务营销,数据库营销,组合营销,33,(一)关系营销,氛 围,辐射效应,资源分布,效应节点,关系决定市场，人脉决定成败。,客户涵盖广泛，有效利用资源辐射效应和关系网。 整合营销，效益最大化。,亲戚、战友、师生、同学、老乡、校友、同事、协会、会员、培训等。,婚礼、生日聚会、朋友宴请
8、、 参加培训、活动、MBA,目标明确,最直接、最有效、成功概率最高的营销方法。(熟人给您打过电话),34,关系营销关注的客户市场,一、权限类市场 一棵大树好乘凉,35,营销核心,项目导向,推广策略,智者当借力而行 借是一种智慧，借是生存竞争的第一法则,政府搭桥，为其扬政，为邮谋利-双赢 职能地位、连带关系、市场着眼点 利益、政绩、情感-营销的方向,1、政府买单的订单式营销。(简单的营销模式) 2、商业化运作营销,其一权限类市场 一棵大树好乘凉,36,其二是公益性、公用性行业单位,营销核心,项目导向,推广策略,借力而行 大智慧，巧发力,公益导向搭桥-双赢 代表客户：残联、红十字会、消防、权益维护
9、(工商)、 团委学联、煤气、电力、自来水、公共交通等等。,1、简单的订单式营销模式 2、商业化运作营销。如：残联的会员单位；红十字 会员单位;消防检查受检单位；权益维护-行业对比； 团委-干部摇篮-青年企业家等,37,(二)数据库营销,注意：船小好掉头，切勿力求最大化,媒体 对比,政策 导向,数据 分析,中国 邮政,数据 筛选,投送 范围,打印 服务,效果 反馈,目标客户,一对一的精准营销,38,1.广告产业商函的生存土壤,商函是媒体，一对一营销。 目前推出的12个产品，选择适合的房地产、金融、旅游、消费、农村、女性等行业客户进行数据商函开发,还可根据当地的实际情况制定丰富多彩的特色产品:,3
10、9,媒体 资源,客户 资源,创意 资源,2.整合传播,广告 公司,中国 邮政,名址 数据,商函 媒体,投递 网络,40,邮政的服务三农项目,项目目标 1、地区偏远、交通不便 产品更新，不适合新婚一族 2、集中农村市场进行的邮政产品推广和发布,项目背景 1、国家拉动内需政策惠农 2、市-县-乡镇-村屯的区域定点销售模式,服务平台 邮政产品的函件、发行、代办、储蓄、保险、物流等多样化,关注策略 1、农民的购买意识形态与受众心里分析 2、进城购物大篷车模式值得借鉴,邮政产品服务三农,41,（三）服务营销,用邮服务,42,（四）体验营销,业务-认识,定位适合针对客户的产品和服务-通过给邮政一次机会，进
11、行业务推介 尝试邮政带给的利益-长远眼光体会邮政帮客户赢的宗旨 建立系统服务方案,帮客户制定全案服务策略,引导-试用,加深-印象,购买-服务,推荐-导向,43,（五）定向营销（项目营销）,目标设定周密策划方案跟进,产品定位利弊分析优势对比,借势发力合作共赢 服务效果,一,三,二,大局意识协同配合 长远规划,四,44,案例-宗教题材礼品册策划项目：,45,其一会员类市场(金融、通信、保险等行业),营销核心,项目导向,推广策略,会员具有分类明确、信息翔实 稳定的客户群收入结构维护很关键 ,其一是121工程(即一个客户，两个策划，一个结果) 其二是想怎么利用邮政产品，与其共同接受和利用 其三是商业化
12、运作营销,金融-房地产;通信-移动产品;保险-挖墙脚 累计消费额度积分、赠送邮政产品(不用花钱，但要他组织) 市场的拓展与邮政的个性化服务 收入预测与利益纷争,46,其二校园市场(重点关注的市场),营销核心,项目导向,推广策略,1、学生对产品的倾向性与产品导向 2、邮政产品的价格导向,邮资封合理价格与广告搭载的免费信纸 贺 卡如何占领(夺回、影响)学生市场,1、邮政产品搭载的广告市场 2、收入预测与利益纷争（学校、周边代售点） （怎么进校园-给贫困生创收机会寝室经济现象） 3、学生的贺卡市场我们是个”缺失” (1)邮资与非邮资的共同存在；(2)培育邮政的未来市场.,47,河南针对学生市场的区域
13、限时达邮政产品,48,49,依托校园市场开发的广告信纸特色产品:,50,六一个性化邮票市场案例,集团推出了标准产品但为符合儿童的受众心里可以在产品上有所创新。 该产品年收入近20万元，产品具有较强的推广价值。 启示：并非长效业务,51,营销背景,项目导向,推广策略,1、我国旅游业增加值已占到GDP的4%以上。 2、与旅游业相关的行业超过110个。 3、5A有66家，4A有872家，3A级有521家。 4、当地休闲度假旅游、农家乐等若干。,1、市场广阔-百姓生活息息相关的衣食住行。 2、各地主打旅游经济牌-政府宣传部、旅游局、协会。 3、各种促销手段、优惠信息琳琅满目,衣日用消费品、品牌服饰、鞋
14、帽、钟表等高端消费品等; 食吃喝玩乐的餐饮酒店、特色餐厅、美食节等; 住房地产广告、旅游市场，特别适合邮政的联网发布; 行旅游市场、汽车消费等.,其三旅游消费市场（这块蛋糕真的很大）,52,案例推介,1、旅游星级、满意度、服务、特色餐厅、特色菜肴评比等等。 2、邮政为什么承办大型晚会、美食节、旅游节吗？ -铁岭邮政承办本山艺术节 3、房地产客户分析与异地发布、购房送礼、问候? 4、邮政办车展、自驾游、进城购物大篷车广告异地发布。 5、贺卡的免单服务 - 加油站、酒店等。 6、幸运卡项目市场的免单服务:酒店、银行、加油站等。,介入产品,函件商函、封卡片、无名址函件、DM精品导购、代投派发; 集邮
15、定向产品、个性化邮票、纪念品等; 报刊-形象化期刊、报刊礼品； 代办票务预订、费用代缴，网络预订等; 包裹家乡特色包裹、旅游产品邮寄等.,53,案例商机：寻早健康DM推广方案,早餐问题 生活节奏 留存实用 保留周期 市场： 美容类 KTV娱乐 洗浴休闲 健身 茶楼,54,其四高考经济市场,考前全家总动员，商机不用细分 考后谢师宴、旅游、准备入学用品 纪念品纪录这段大学前苦行僧般的生活 邮政商机？,55,营销难点：大邮政思想 建立资源共享的网站和平台,营销背景,项目导向,推广策略,1、高考连带的辐射群体市场达到1000万人左右。 2、围绕高考产生的经济值每年近3000亿元。 3、关注人群度最高,
16、每年都是新客户、新市场商机无限 全网运作，开发邮政产品,1、集邮-个性化邮票 2、函件-大礼包和DIY 3、报刊-送本可读书籍(作为礼品-送知识-送财富) 4、储蓄-开户,56,（六）合作营销,营销背景,项目导向,推广策略,1、邮政出谋，利益分配。 2、我们不能只给他们做嫁衣？ 3、邮政接待的宾馆、酒店，工会发的劳保等等。,核心：共进午餐 利益共赢，双方收益。（站直了别趴下）,1、合作利益是相互的。 2、我们利益的再分配。,57,合作营销策略关注点：,分级目标-建立长远目光和战略，效益最大化,58,（七）组合营销,营销背景,项目导向,推广策略,1、满足不同受众需求。 2、总有一款适合你。,1、专业熟知，优化资
