如何获得客户订单培训讲义

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1、上海金丝猴食品有限公司南方分公司 业务主管培训课程,主讲人：金川,如何获得客户订单,如何获得客户订单,课程目的： 每个成功的业务主管都有过在客户手上获得订单的成功经验,也必然有过未能获得订单的失败教训。 本课程的目的,就是将曾经成功过的与失败过的经验进行认真的分析与总结。并得出一定的方法加以灵活运用。 使每个人都修练成为一名订单高手 以全新的状态和全新的销售理念实现你的宏愿,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,3,如何获得客户订单,第一节：订单高手应具备的心态 第二节：认识你的客户 第三节：如何建立客户信任 第四节：好何成交 第五节：如何处理反对意见 第六节：管理客户、拿到更多的订单,

2、如何获得客户订单,第一节：订单高手应具备的心态,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,5,培训之前，先欣赏一幅漫画,小狗为什么笑了,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,6,心态控制你的命运,当你享受蜜月的时候，总觉得时间飞逝； 当你忍受痛苦的时候，总觉得时间停滞。 时间还是那么长，没有丝毫的变异，变化了的是什么？,如何获得客户订单,积极的心态 自信的心态 行动的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态 包容的心态,业务主管应具备的十个心态,要想从客户手上获得订单， 首先要修练自已的心态,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,8,空杯的心态

3、,人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,9,包容的心态,作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消

4、费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,10,给予的心态,要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激,黄金法则：“已所不欲，勿施与人”,

5、白金法则：“人所欲，施与人”,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,11,心态控制你的命运,我不能左右天气，但我可以改变心情 我不能改变容貌，但我可以展现笑容 我不能控制他人，但我可以掌握自己 我不能预知明天，但我可以利用今天 我不能样样胜利，但我可以事事尽力,如何获得客户订单,：拜访前恐惧症（不敢拜访） 调整方法,三种心态及调整方法,开心金库法 将原来的成功的、快乐的事情在脑海里过一遍 ，让自已开心起来,如何获得客户订单,：客户接纳我们的理由（害怕客户说不） 调整方法,三种心态及调整方法,预演未来法 将未来与客户的沟通过程，在按部就班地做 一个预演，假设能取得较好的成果,如何获得客户订

6、单,：调整心态（不相信自己能成功） 调整方法,三种心态及调整方法,生理带动心理法 (冥想放松法)握拳、深呼吸、 给自己成功心理暗示,如何获得客户订单,销售成功的80%取决于心态， 20%则是性格,如何获得客户订单,第二节：认识你的客户,如何获得客户订单,我们需要什么样的客户 1、实力：客户的人力、运力、资金、知名度； 2、行销意识：客户对做终端市场的意识是否强烈，经营理念是否先进； 3、市场能力：客户是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样； 4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何; 5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对客户的评价； 6、合作意愿：客户对本公司的产品、品牌有强

7、烈的认同，对市场前景有充分信心,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,18,弥补自己目前经营产品结构的不足 提升形象、品牌推广 扩大网络、提升管理 厂方更多的人力投入 更多的推广费、广告、促销支持 更好的服务 更好的产品质量,客户需要什么样的合作厂家,如何获得客户订单,经销商最常说的两句话,二:我没赚到,一:我没钱,如何获得客户订单,经销商从来不会说的一句话 我做生意的目的不是为了赚钱,做生意不赚钱就是犯罪,如何获得客户订单,我们要向经销商必须灌输的几句话 一:产品有升值空间,经销商才有操作空间 二:没有厂家的支持,经销商难以做起来;做不起来,厂家更不支持 三:厂家最感兴趣的经销商不是大

8、经销商,而是最有潜力的经销商 四:做优秀企业的产品,就能够成为优秀的经销商,如何获得客户订单,我们需要什么样的合作模式,现阶段顾问式营销 未来企业型合作,如何获得客户订单,营销 一定要以客户为中心，以需求为导向 在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在关切，从而不断地去引导他，让他自己得出结论,如何获得客户订单,第三节：如何建立客户信任,如何获得客户订单,客户信任 客户信任在销售中的重要性,如何获得客户订单,一：重要的第一印象： 充足的准备，让客户对你“一见钟情” 二：优秀的开场白： 消除彼此紧张情绪，解除对方戒备心理，建立信任关系的热身活动 三：优雅的赞美： 赞美的最高原则：先处理

9、心情，再处理事情,如何获得客户订单,四：适度的表情配合(问、听、记） 好的提问成就订单、学会倾听、让客户多说，认真记录,当订单高手如约来到客户办公室，开场：“张总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户)张总的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）张总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司不仅是国内优秀的糖果生产企业，我们更关注客户的成长空间和市场把控能力的提升。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前的

10、产品代理情况如何？（问题结束，让客户开口，并随时进行记录）,如何获得客户订单,销售，就是满足客户的需求 把产品的利益与客户的需求结合起来,如何获得客户订单,第四节：如何成交 （获得订单4法）,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,30,如何获得客户订单,准客户促成客户交易的方法(九法),如何获得客户订单,假设成交法 成交时机成熟时,不必问客户是否可考虑合作，而是在假设他合作的前提下，延伸下一个话题 客户：“你们公司的品牌我很认同，市场理念也不错。”订单高手：“这是我们这次拟定的订单，您只要今天能够签字，我们将保证优先发货”,适度退让法 把公司已有政策变成对客户的谈判妥协 “张总，公司要求

11、必须要整车发货，我想您 初次进货可能也不愿进这么多，这样吧，我跟公司申请一下看能不能减少首批发货件数。”,持续确认法 一连串的提问，让客户都给以肯定的答复，最终确认成交 “您认同我们的品牌，是吗？ “对我们的市场操作理念及对本市场的投入方案也比较认可，是吗？“ “我再介绍一下我们公司的货款方式，今天您就可以成为我们的特约经销商了”,如何获得客户订单,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,33,富兰克林成交法 美国的一位白手起家的百万富翁本-富兰克林所分析问题的一个方法 在纸上中间画一条竖线，然后请客户把他们愿意合作的的原因写在右边，再把不愿合作的原因写在左边，订单高手就要根据客户列出的这

12、些乐于合作的项目和不乐于合作的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的,如何获得客户订单,愿意,不愿意,如何获得客户订单,欲擒故纵法 偶尔说句“不”让客户产生贪婪或害怕失去的心理 客户：“现在竞品比较利害，这个市场可能不好操作订单高手：“公司今年的市场支持力度很大，我们不会选择对市场没有把握的客户”,类似情况成交法 “隔壁县的王总你也了解吧，之前也是像您这样考虑的，与我们合作后现在实力和资金都上了一个档次。”,如何获得客户订单,以退为进法 有些准客户天生优柔寡断，他虽然对我们的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。 “张总，如果您还不能确定的话，我们就告辞了，还有几个客

13、户跟我们约好了” 这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。,样板市场效应 “公司一直很看重这块市场，所以才要找像您一样非常适合的代理商，而且我们会把这个市场做为公司的样板市场来操作，您可以了解一下我们在其它地区的样板市场的操作情况”,如何获得客户订单,固定句式成交法 每个订单高手都有几句固定句式的话语作为杀手锏，要善于总结经验 “如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以丰富您所代理的品牌类型。” “如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以增加新的利润空间。” “如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以拿握更多的卖场话语权。”,2019/8/25,上海金丝猴食品有限公司,37,如何获得客户订单,现客户促成客户交

14、易的方法(十五法)：,如何获得客户订单,客户参与成交法 “张总，让我们一起分析一下下月本产的市场销售状况” 与客户一起探讨下个月的运营方案及出货情况 “张总，我们刚才已经沟通好了下个月的工作计划，下月您的发货订单已经帮您做好了，请您签字确认。”,ABC法（直接成交法） A“张总，根据您目前的存货周转率，目前的库存状况应是未来两个月的出货数” B“如果没有意见，下个月的出货计划也应该没有意见吧？” C“结合您目前的库存状况，这是下个月的订单，请您确认”,如何获得客户订单,以点带面法 统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析 “你看，现在你对门那个小商店，那么小的商店去年一个月能卖2件货（不

15、信你自己去问），今年您成为总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。” 机会难得成交法 “这个月公司会在卖场开展一系列活动，如果您今天就把订单下了，我们还可以赶得上将活动方案报上去。”,如何获得客户订单,激将法 “张总：你的理由很多，我想你可能根本就不想下这次的订单？如果不是这样，那请你在合同上签名吧” 试用成交法 “张总，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了几千元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在

16、加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”,如何获得客户订单,渠道需求法 利用客户的下游网络来促使客户订货 “我去了你们这最大的超市，采购部的王总，对我们新产品和操作方案很感兴趣。要我们马上就下订单。” 适度贬低客户成交法 一定要注意说这番话的气氛 “隔壁县人口数可比您这少多了，但是经销商王总比您理念就要强多了，他现在的果冻出货量每个月都在3000箱以上。”,如何获得客户订单,销售计划详述法 “张总，您九月一号前先进300箱水果糖，我计划3号左右先帮你在市内三个卖场做一次特价并配合一档快讯，预计销量50箱左右。另外再针对乡镇卖场做一次“给主货架，送棒糖”的活动，跟竞品抢夺陈列位，活动方案我也写好了，给您看一下”，预计可以出100件货。另外您再出几个人。咱们在几个主干道扫街铺市，估计第一轮要两天时间，出货应该在100件左右。现在您库存存也就50件左右，再进300件，到六月十号为止，您的库存就只剩下100多件了。”,如何获得客户订单,从众成交法 “张总，我们的果冻产品已经覆盖了全省所有的地市，在沃尔玛、家乐福的产品销量一直排在前三位，