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1、1,培养优秀的销售人员,点石成金营销系列培训,2,培训主题： A、销售技巧,你的目标成为专业销售人才 销售业务准备技巧 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与聆听技巧 演示的技巧 特性转换成利益的技巧 产品说明的技巧 签约技巧,3,培训主题： B、市场营销概念及营销组合知识,销售在企业中的角色几与营销的关系 外部分析 内部分析 市场区隔 目标市场 市场定位 从营销组合4P中找出竞争优势 竞争优势的营造方法,4,自我表现介绍,你是谁？ 你要找哪一位？ 你来的目的是什么？ （请用十秒钟完成自我介绍）,5,（1）你的目标成为专业营销人才,成功关键： 知己 自己 知彼 战略 赢 不
2、断改善,请分析你自己有哪些关键元素 （自我评价活动）,6,了解您销售的产品,硬件构成 制程 规格 性能 使用方法 交易条件 与竞争者比较 缺陷 注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。,7,自我改善的第一步：认识自己1,别 人,自己,8,自我改善的第一步：认识自己2,已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域 盲目的窗户别人能看得清楚，自己却全然不知的领域 黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。,9,自我改善的第一步：认识自己3,你自己属于什么类型？ 权威型 低价导向型 人际型 被动型 问题解决型,10,（1）你的目标 成为专
3、业营销人才,要事第一,紧 急,重要,11,（2）销售业务准备技巧,准备A： 自己 个人仪容 心理 思想 身体语言,12,（2）销售业务准备技巧,准备B 温故知新，不断更新 产品知识/资料、价格 公司资料/业务流程 对手品牌/弱点、竞争状况 客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值 市场走势、机会、变化 你的职责、销售任务、销售计划,13,（2）销售业务准备技巧,准备C 拜访准客户见面 产品资料、样板、演示资料等 拜访客户名单及计划表 会谈笔记本 销售计划/提议 商谈目标及重点流程,14,（2）销售业务准备技巧,准备C，拜访客户五大步骤 认定目标客户及优先顺序 掌握客户资料 掌握自己的资料及资
4、源 掌握明确的拜访目的及会谈要点 记录拜访结果、包括完成及未完成工作。 参考资料：客户访问表（见附件）,15,附件A,拜访活动日报表 月份： 业务代表：,16,附件B,客户管理表 年度： 业务代表：,17,附件C,月度访问活动计划表 月份： 业务代表：,18,（3）接近客户的技巧,A、怎样接近客户？ 掌握接近客户的渠道 掌握Approach Talk敲门谈话的技巧 1、称呼对方 2、自我介绍 3、感谢接见 4、寒喧 5、表达来意 6、赞美/询问,接近客户的渠道来源： 市场调查、资料收集、相关行业,19,（3）接近客户的技巧,A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？ 第一印象的效果 注意
5、客户的情绪 给客户好的外观印象 要记住并说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己需快乐开朗 利用小礼品赢得客户的好感,20,（3）接近客户的技巧,B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧 直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问） 间接接近：利用电话、传真、函件等。 C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素 善用JEB刺激客户产生需要 掌握竞争优势，成为客户的首选 成为客户的顾问或解决问题的好助手。,21,（3）接近客户的技巧,准备好是否成为准客户的调查项目 调查项目 希望获得的资讯 向谁取得？ 1 2 3 4 5 6,22,（3）接近客户的技巧,从接近客户转成客户接近你的关键
6、元素 利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选,安装,包装,保证,质量,特色,交货 与 信用,品牌,售后 服务,核心利益 内容,增值卖点,有形卖点,核心卖点,23,养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力,JEB 说明产品的事实状况（JUST FACT） 将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION） 再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益 JEB手法的威力关键点有两个： 竞争力：成为客户首选 销售力：成为客户的伙伴,24,养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力,JEB三段论法,性质 JUST FACT,长处、优点 BENEFIT,说明、解释
7、 EXPLANATION,这把椎子的手柄是六角形的,因而容易握紧，不易滑动,打钉子时能打得准，不会将钉子打歪,这是低脂的牛奶,因而不会变胖,让您能获得营养及苗条,25,了解您销售的产品 请准备好您的商品JEB情报,26,提高产品知识的要点 产品的硬件部分 产品的软件部分 产品的使用知识 产品的交易条件 产品的周边知识,27,课堂训练,互动学习 请介绍贵公司产品的JEB 请介绍怎样知己（你自己） 请介绍怎样知彼（对手、客户）,28,（4）进入销售主题的技巧,掌握购买过程“7”大阶段,1、引起注意 ATTENTION,2、发生兴趣 INTEREST,3、产生联想CONSIDER,4、激发欲望 DE
8、SIRE,5、比较价值COMPARE,6、决心购买DICIDER,7、进行购买ACTION,29,（5）事实调查的技巧,进行事实调查的方法 事前调查资料，数据库 现场观察行为，语言 直接询问应用5W、1H 问卷调查,30,（6）询问与聆听技巧,询问技巧 开放式问题：让对方表达看法、想法。 例如： 你对合约内容还有哪些要考虑？ 你觉得我们的产品设计怎样？ 请说一下你对我们的服务表现好吗？ （请把上面问题改成闭锁式问题）,31,（6）询问与聆听技巧,闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。 例如： 对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？ 这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？ 那我
9、们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？ （请八上面问题转换为开放式问题）,32,课堂训练,小组活动，演练询问与聆听技巧,33,（7）演示的技巧,演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及 掌握我们产品及服务的竞争优势 结合成能够吸引客户的卖点或利益 通过视听并用的介绍（如新产品）过程 达成向客户沟通及促进销售的目的 演示成功关键 准备工作 能够带出给客户利益的讯息 能够带出双赢机会的讯息 能够引起继续联系的演示总结,34,（7）演示的技巧,演示成功关键 -能够带出给客户利益的讯息是FAB FEATURE 特性 ADVANTAGE 优点（与MERIT可共通）
10、 BENEFIT 利益（即好处） -能够带出双赢机会的讯息 怎样是双赢？,35,怎样是双赢？,36,怎样是双赢？,从独立到互相依赖的成功因素 以双赢思维解决问题的决策导向 以互利互惠原则选择解决问题的方案 以合作代替独立竞争来共同处理问题 以长线利益的思维平衡短期利益差异 求同存异，双赢为终,37,怎样是双赢？,你和客户达成双赢的元素 目标结果 方向 资源 责任 后果,38,（7）演示的技巧,怎样演示？ 文字（大、精、简） 图片 多用视觉效果 清晰语言，避免使用地方方言 身体语言 留意听众反应,39,（8）特性转换成利益的技巧,先考虑客户利益才作出推销 九个能激发客户联想利益的方式： 产品形象
11、：带出身份、地位、品位、个性 满足欲望（马斯洛人性模型） 安心安全：解后顾之忧 人际关系：能满足家人、助家人 便利：省时、方便解决问题 系统化、标准化：省钱，避免浪费 满足嗜好或兴趣 物超所值 服务保证,40,马斯洛人性模型,生理需求PHYSIOLOGY,安全感SECURITY,归属AFFILIATION,尊重ESTEEM,自我实现 SELF-ACTUALIZATION,41,课堂练习,请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户,42,（9）产品说明的技巧,透过证明说明您的客户 STEP1找出满足客户需求的销售重点 STEP2准备针对销售重点的证据,实物展示 专家的证言 视学的证明
12、推荐信函 保证书 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道,43,（9）产品说明的技巧,向客户证实销售重点的方法,44,（10）异议处理的技巧,异议的种类 1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。,45,（10）异议处理的技巧,了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没
13、有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议,46,（10）异议处理的技巧,了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。,47,（10）异议处理的技巧,1、忽视法 所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。 2、补偿法 给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉： 产品的架构与售价一致 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 3、太极法 业务代表将客户的反
14、对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。,48,（10）异议处理的技巧,4、询问法 1、透过询问，把握住客户真正的异议点。 2、透过询问，直接化解客户的反对意见 有时，业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。 5、是的YES.如果IF 业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见 在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES.如果IF”的句法，软化不同意见的口语。 6、直接反驳法 有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点，使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。 态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。 要让客户感受到您的专业与敬业。,49,客户谈判技巧,50,
15、与客户进行业务谈判,认识谈判对手类型 认识处理反对意见的过程 认识处理反对意见的实例 谈判的窍门和招数 认识与经销商举行谈判的范围和题目 谈判的过程控制 谈判的最终目的：双赢的局面,51,认识谈判对手类型,乐于助人型 快人快语型 蛮横无理型 分析客观型 优柔寡断型 先入为主型,自以为是型 沉默寡言型 喜欢辩论型 小心翼翼型 虚伪狡猾型 易受影响型,52,认识谈判对手类型,53,认识谈判对手类型,54,认识处理反对 意见的过程,进行谈判过程，达成共识,评估谈判结果，作为以后的学习,55,认识处理反对意见的实例,1、不愿意进货 处理办法： 先了解不愿意进货的原因(主观？客观?） 告诉他其他经销商原
16、因进货的原因和好处 针对主观原因，进行思想工作。 针对客观原因，进行改善工作。 2、利润低，没有兴趣 处理办法： 建议促销，提升销量，平衡利润金额 建议先少量入货试销。,56,认识处理反对意见的实例,3、顾客没有兴趣主动购买 处理办法 改善店内陈列和展示条件新产品刚上市，会有宣传或广告支持 答应定期监测销量，并准备针对性促销活动吸引顾客 4、销路不好 处理办法 找出是“4P”当中哪一个原因 找出是否需要对店进行产品知识培训 告诉他其他店成功的因素 建议店内促销,57,认识处理反对意见的实例,5、产品太贵 处理办法： 强调产品“FAB”及服务是超值的 重申产品及品牌的市场定位和目标顾客群 比较产品带来的利润 6、产品素质不好 处理办法 比较其他品牌 告诉他对产品改善的措施及效果 提供质量保证的方案,58,谈判的窍门和招数,谈判八大招 堆积木 醋与糖 疲劳轰炸 兵分几路 以点带面 甜言蜜语 自我贬价 一刻千金,什么时候用 什么招数！,59,谈判的窍门和招数,谈判
