太极行销概论基础知识

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1、太 极 行 销,长沙分公司寿险培训部,课 程 提 纲,一、太极行销概论 二、太极行销主要内容 三、太极行销-寒暄篇 四、太极行销-开门及展示说明篇篇 五、太极行销-关门篇 六、太极行销-拒绝处理篇 七、小结,一、太极行销概论 1、太极的思想 太极的思想是不产生对立，借力使力， 以其人之道还治其人之身，追求的是一种 平静与圆滑、无招胜有招的境界。,2、什么是推销？,A、推销就是要让对方产生共鸣。 “我要 ”和“要我 ”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。,B、推销是对话而不是说话。,C、推销是 先处理心情 再处理事情,如果你不了解客户的问

2、题， 他不会听你说话。,根据推销员资历不同，推销分为： A、B两种模式,10%,20%,30%,40%,推销员与客户的关系,评估客户需求,推销技巧,缔结（CLOSE）,A 模 式,四 个 问 题,A、客户嗅出不道德的味道 不花时间介绍自己的来历； 进展太快； 胡乱吹嘘自己； 耍弄花招； 动机不良。,B、客户感受不到认同感 不给客户机会表达立场和难处； 并未表露出个人对客户的关切之情； 为自己以及保单着想，更甚于为客户着想；,C、客户察觉到保单的说明过程不合理 不确定自己要为客户介绍什么样的保单； 不回答客户所提出的问题； 尽说些客户听不懂的话； 用过多的知识来混淆客户。,D、促成阶段，客户感受

3、到不舒服的压力， 被迫作出决定。 他们不喜欢这个寿险推销员，不愿意和他 做生意； 他们对整个推销过程完全无法理解； 他们不同意或不了解寿险行销人员做出来 的需求分析理论。,10%,20%,30%,40%,B 模 式,缔结（CLOSE）,推销技巧,创造需求,推销员与客户的关系,太极行销一步成交 是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B,3、太极行销就是将整套专业化推销步骤用 连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。 4、太极行销就是给营销员一套科学的、 系 统的、专业的推销公式，使我们的推销更具 人性化、说话更具艺术化，让推销成交变得 顺其自然、水到渠成。,寒 喧,二、 太 极 行 销 的

4、主 要 内 容,三、太极行销之 寒 喧 篇 (认同及赞美),1.认同法,A、 四句认同语语头 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好,B 、5个认同点,对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场,C 、认同但不同意,老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了? 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.,D 、如果法的认同,“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那

5、样吗?”,认同法范例 （重复对方的话+认同语+正面论述）,语 法 话 术,重复对方的话,“你说保险很多了？”,四句认同语,“那很好！”,正面论点回复,“说明你很有保险观念！”,1.保险很多了,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,2.我有亲戚在做保险,“你说你有亲戚在做保险？”,“那很好！”,“这样你就可以更安心买保险了!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,“你说你自己很了解保险？”,“那很好！”,“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”,3.自己很了解保险,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,4.目前保单都要退保了,“你说目前保单都

6、要退保了？”,“那没关系！”,“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,5.对保险没兴趣,“你说你对保险没兴趣？”,“那没关系！”,“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,6.保险都是骗人的,“你说保险都是骗人的？”,“你说得很有道理！”,“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,7.时局不稳，货币贬值,“你说时局不稳，货币贬值？”,“你说得很有道理！”,“你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就

7、是风险管理。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,8.二十年后的100块只够买一包卫生纸,“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”,“你说得很有道理！”,“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,9.我是拒保体,“你说你是拒保体？”,“那没关系！”,“说明陈先生也有要保险的想法！”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,10.这件事都是我太太在决定的,“你说保险的事都是你太太在决定的？”,“那很好！”,“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回

8、复,11.我要存钱买房子,“你说你要存钱买房子？”,“那很好！”,“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”,语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,12.我还需要再考虑一下,“你说你还要再考虑？”,“那很好！”,“考虑是应该的！”,2. 赞美法,软化、缓和气氛,当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间,A、赞美的功效：,B、找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。,多向他人学习请教也是一种赞美,你只要用一句语头：“在这方面您是专家， 可不可以请教您 ”,例： 1、王总，我发现您在待人接物方面处理得 很有分寸，恰到好处，在这方面，您能 够

9、给我点拨一二吗？ 2、王总，您的生意做得这么成功，请问您 做一行有多久了？您是在怎样的情况下 踏入这一行业的？在您一生中最大的转 折点是在什么时候？,3、王总，我发现您的观察能力很强，而且 您的第六感也很准，您能够给我一些劝 告和建议，让我在人生的旅程中，尽量 少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面 还需要加强，还需要向您学习？,C、 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人,“陈先生，你真不简单！这么年轻就 当上了总经理！”,你真不简单 ,“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” “小陈，我最欣赏你这种人，

10、每次出门都是你在付帐。” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。”,我最欣赏你这种人 ,我最佩服你种人 ,“陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！” “陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。”,D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面,工作方面 “陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。” “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生，你们夫妇的感觉

11、这么好，真是模范夫妻。”,运动、技术方面 “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学.” 健康、面相方面 “陈先生，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！”,E 、赞美的要点 赞美缺点的优点面 让自己渺小，只有赞叹没有建议。,让自己渺小,“陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动！” “是啊，我经常去游泳！” “那不简单啊！你可以游多远？” “我可以游50米。” “50米算什么？我随便游都250米。” “啊，你误会了，我是潜水50米。” “哇，那不简单啊！”,“陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游10米！” “陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不

12、会游呢。” “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” “哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”,老人的健康 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常迟到 经常生病 身体有缺陷 被女朋友甩了 公司大，员工少 小公司，员工多且悠闲 餐厅大，客人少 小孩功课差 人很瘦 没有主见 新车被刮,Ex:练习缺点的优点面,3.反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法。,客户 推销员 推销员 客户, ？, ！, ？, ？, ！, ！, ！, ？, ?, ?, ？, ！, ！, ！, ！, ！,反问法的目的： 关心、收集资料； 引起注意，试探、 引导、专注、尊重。,目的1： 引起注意(很忙没时间）,比如：,陈太太，我想

13、请教你一个问题，象你这样忙，你知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？,五句反问语 我能不能请教你一个问题？ 不晓得 你知道为什么吗？ 你认为如何？ 你觉得怎么样？,陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？ 陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先让保单生效，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？,1.你觉得怎么样?,陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个 桥梁交个朋友，我感到很幸运，

14、你认为如何？ 陈先生，如果每月500元太多，300元，你认为 如何？,2.你认为如何？（你认为呢？）,陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？ 陈先生，在建材方面您是专家，我能不能请教你一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？,3.我能不能请教你一个问题？,陈先生，您说您很了解保险，那很好，不晓得您准备如何设计您自己的保险计划？ 陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？,4.不晓得,陈先生，你这个问题问得很好，保险公司的投资回报一定比我们普通投资者高，你知道为什么吗？ 陈先生，我一个朋友他前后

15、买了3张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？,5.你知道为什么吗？,标准语型： 重复对方的话四句认同语赞美 用正面论点回复反问,赞美（认同）语语型,认同(赞美) 那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一下？,Ex: 有亲戚在做保险,寒暄篇总结：,寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。,四、太极推销之 开门及展示 说 明 篇,原则： 多问 多听 少说,如何问 通过请教他感兴趣的问题（他的生意）,1、请问您做这一行生意有多久了？您是在怎样 的情况下踏入这一行的？ 2、您这一生中最大的转折点是在什么时候？换 句话说，以您本身的看法，您在什么时候踏 入成功的正轨？ 3、您对于将来的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的计划呢？,4、万一我们发生意外，