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1、2,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,3,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,“我按统一价报价，客户马上说比别的店报价贵” “报出价格后客户不发表任何意见，我也不知该说什么” “我按客户的要求降价，但还是留不住他” “我没有信心报高价，价格很快会被客户砍下来” ,销售人员心理洞察,为什么会出现这些情况,销售顾问的困惑,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,谁想急于成交，谁就会付出代价,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,如何克服洽谈恐惧,正确认
2、识价格协商,鼓足勇气，提高能力,多看多练，积累经验,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,客户永远是对的,客户的情绪永远是对的,人誉之一笑 人骂之一笑 -张大千,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,品牌的打造，是一个长期而艰苦的过程 李开复,深思：,作为比亚迪的一员，我们应该做什么？,比亚迪品牌实力的打造，需要我们共同的努力,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,你会报价吗？,销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您？ 客户：我先看看，你们F3怎么卖的？ 销售顾问：,B.销售顾问：欢迎光临，请问有
3、什么可以帮助您？ 客户：你们这里的F3标准型是什么价位？ 销售顾问：,C.销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？ 客户：我想要一款F3豪华型，白色的，你最低能给我做到多少？ 销售顾问：,报价前，礼节性接待 报价后，目的性接待,报价的目的,18,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,普遍撒网，初步探查 确定区间，选择车型 广告吸引，到店了解 网上了解，店内看车,第一阶段：初探阶段进门询价,特点：,初定车型，初步对比 常提竞品，打压产品 开始砍价，不敢拍板 询问精品，关注保养,第二阶段：游移阶段价格咨询,特点：,确定车型，深入对比 态度强势，纠缠价格 关
4、注细节，计较精品 多人到店，共同看车,第三阶段：拍板阶段价格商谈,特点：,顾客购买周期与级别,23,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,初探阶段进门询价,销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您 客户：我先看看，你们F3怎么卖的？ 销售顾问：,初探阶段进门询价,价格商谈的前提是顾客对我们的产品和销售顾问都有充分的信心，而初探阶段的客户却是两者皆无，所以，此时我们谈的不应该是价格，而是,模糊报价法,销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您？ 客 户：我随便看一下。 客 户：你们这里F3怎么卖的？ 销售顾问：我们店里的F3有三种配置，每种配置价格都不一样，
5、不知您想看哪一款呢？ 客 户：哦，这样啊，那最便宜的多少钱？ 销售顾问：这样吧先生，您先坐下休息一下，我拿具体的资料给您详细说一说。,初探阶段进门询价,你了解客户的需求吗？客户了解自己的真正需求吗？如果你对这两个问题的答案是否定的，那请你不要进入价格商谈,进店一杯水,销售顾问：王先生，您请喝水。 客 户：谢谢！ 销售顾问：这是F3的详细资料，请您先过目。 客 户：哦，好的。 销售顾问：不知王先生您打算买一款什么价位的车呢？有没有比较中意的？ ,初探阶段进门询价,你和客户心灵之间的距离，就是你和财富的距离 乔.吉拉德,巧用赞美,销售顾问：王先生，不知您打算买一款自动档还是手动档的车呢？ 客 户：
6、自动档 销售顾问：王先生，您的选择太英明了，现在都市交通很拥堵，买个自动档的车要方便很多。 客 户：哦，主要是我太太也要开，她技术不太好。 销售顾问：哇，王先生，您对您太太真是太体贴了！ ,心急吃不了热豆腐，要懂得放长线钓大鱼,初探阶段的客户90%以上会离店,初探阶段进门询价,留下活扣,（引导客户做完需求分析、产品介绍、试乘试驾后） 客 户：我再考虑考虑吧！ 销售顾问：王先生，买车是件大事，一定要好好考虑。跟您聊了这么久，感觉咱俩挺投缘的，您要不嫌弃的话就把我当成一个朋友，要买车尽管来找我，我肯定尽全力给您申请一个优惠的价格！ 客 户：好的，谢谢 （客户要往外走）,客户离店后，电话是你唯一的救
7、命稻草,初探阶段进门询价,留下号码,（客户要离店） 销售顾问：王先生，在您离店之前可否帮我一个小忙？我们公司规定对接待过的客户要做一个统计，一方面是为了考核我的工作效率，另一方面，公司如果有什么优惠政策和礼品赠送，我们也好联系到您，您看您能否帮我填一下这个表格？,初探阶段进门询价,游移阶段价格咨询,销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？ 客户：你们这里的F3标准型是什么价位？ 销售顾问：,游移阶段价格咨询,游移阶段的客户对我们的产品已经有了一些了解，但并不是很深入，关键的是，此时的他对我们的销售顾问还没有信心,包牌报价法,客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售顾问：“王先生
8、，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险？” 客户：“10W以内都可以，只是买车！” 销售顾问：“你想要手动档还是自动档的车？ 客户：“手动档/自动档。” 销售顾问：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。”,此时，你知道该推销哪款车了吗？,汽车会说话,了解需求后，继续增强信心,游移阶段价格咨询,利益吸引法,销售顾问：王先生，车到底好不好还得您亲自试过才知道，您可以亲自驾驶我们的试驾车，另外我们店里还专门为试乘试驾的客户准备了小礼品。,礼品选什么 ？,精品代金券、售后工时费代金券,签约就像求婚，不能太直接，但一定要主动,主动地在对的时间对的地点和对的人进
9、入价格商谈,游移阶段价格咨询,尝试签约法,销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗？ 客 户：可以！ 销售顾问：那您看您对产品还满意吗？ 客 户：不错！F6的配置和舒适性都不错！ 销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色？ （典型的尝试签约法） 客 户：我看比较喜欢银色，因为我夫人可能也要开，银色比较中性！ 销售顾问：对，银色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ （认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法） 客 户：现金！你们到底能优惠多少？,第四式：巧妙让价,让价技巧： 让价幅度：百位数、越来越小 让价次数：3 让价的理由： 车型、
10、配置、颜色、促销活动、消化库存、完成指标、奖金让利等 不让价的理由 让价时的态度,有条件阻止价格下滑,游移阶段价格咨询,游移阶段价格咨询,产品线过于单一？那你可以“造”几款车出来,游移阶段价格咨询,改装增配法,拍板阶段价格商谈,销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？ 客户：我想要一款F3豪华型，白色的，你最低能给我做到多少？ 销售顾问：,拍板阶段的客户往往比较强势，尤其是在进店的一瞬间，面对客户的强压，我们要学会以柔克刚,拍板阶段价格商谈,探底报价法,销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您？ 客 户：我想要一款F3豪华型，白色的，你最低能给我做到多少？ 销售顾问：先生，一听您说话就知道您
11、是个爽快人，相信您在别家也都看过这款车了，那您就直接告诉我想多少钱提车就好了，我也是个爽快人，能争取的我一定尽全力给您争取！,你了解客户价值预期在销售过程中的重要性吗？,拍板阶段价格商谈,设定标准法,客户：我希望这台车你给我优惠5000块！ 销售顾问：X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统 一报价是150800，济南目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！”,标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫！,第三式：饥饿营销法提升客户价值预期,常用于新上市和热销产品,拍板阶段价格商谈,饥饿营销法,客户：你们这台车优惠幅度也太小了
12、吧 销售顾问：X先生，我们这款车是新上市的产品，而且一上市就在全国打开了一个热销的局面，目前厂家的产量都有点供不上销量了，所以降价空间是非常小的。相信您也了解过，像大众的一些热销车型都是加价卖的，本来我们这款车也想加价卖的，但是厂家为了稳定全国的市场，不允许我们这样做，所以我们还是按照厂家的指导价来销售，让价空间也是有限的,进入底价区间商谈的前提：TMD原则,拍板阶段价格商谈,三问承诺法,客 户：那 这样你再优惠2 千，我一定买！ 销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。 客 户：为什么？ 销售顾问：因为经理规定了，如果超过2千的优惠必须问客户三个问题 客 户：什么问题? 销售顾问：如果您今天
13、购买的话，是刷卡还是付现金？ 客 户：刷卡 销售顾问：王先生您今天提不提车？ 客 户：嗯，如果再优惠2000，可以的。 销售顾问：王先生，买车是个大事，您要不要再和家人商量一下？ 客 户：不用了，我能做主！ 销售顾问：那好，我们先把合同签了吧。 客 户：不用那么急吧？ 销售顾问：最近车比较紧，我好拿进去帮您申请，给您预留一辆！ 客 户：,要学会终止价格商谈,拍板阶段价格商谈,保险装潢法,客 户：今天我肯定提车，但是这个价格你必须再给我优惠500。 销售顾问：X先生,刚才给您报的已经是我们的底价了，再优惠500块钱我的工资就没了。 客 户：我不管，反正我已经表现出我的诚意了！ 销售顾问（思考许久
14、）：好吧，我宁愿奖金不要，就图交你这个朋友了，我会尽力去向经理申请，不过X先生，您要答应我一个条件。 客 户：什么条件? 销售顾问：您的保险和装潢一定要在我们公司做，这样小弟也好向经理开这个口。,聪明的销售顾问要学会放手,当价格真的已经到底线的时候,拍板阶段价格商谈,欲擒故纵,（从经理室出来之后） 销售顾问：王先生，真的很抱歉，这个价格我实在没有办法帮您申请下来，刚才那个价格真的已经到我们的底线了，这个忙恐怕我帮不上您了，实在不好意思，耽误了您那么长时间 长时间非常沮丧的沉默,拍板阶段价格商谈,61,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,初探阶段常见情景
15、话术,首先试探一下客户是否真的在其他店看过这款车 我们所有的报价都是由厂家统一监管的，其他店能做的价，我们这肯定能做，何况我们比亚迪经销商的信息是很灵通的。他能出比我低的价，那他是不是说了能送你保养，能给你开倒车可视、铁将军等设备呢。先生/女士，您要是在其他店能出比我还少的价的话，那好即使你在我这买了车，你可以回来找XX，XX立马给你加装两倍的精品做补偿。,我去过其他BYD店，他们能出比你少500的价,您有这样的想法我也能理解，毕竟咱买个车都不容易，是吧？不过我还是建议您尽早把车定下来，我们的优惠时间是有限的，而且这个机会也比较难得，很多地方的F3、F6（G3等）都已经供不应求，我们今年的目标是60万辆，为了更好的完成目标，将更大的优惠让给客户，厂家才推出了这个活动，为的就是冲量。现在我们库存的数量也不多了，其中还有几台也被定了，过几天落完户客户就得来提车，您现在要是错过了这个机会，到时候恐怕要等上很长一段的时间才能提到车了，还有颜色的选择也不一定有您喜欢的。 我们买车就是图个享受，早买早享受，您说对吧！,我还是再等等吧，以后可能还有更大的优惠,初探阶段常见情景话术,您不买没关系，只要您感兴趣，可以随时到我们店里来看，我一样会很仔细的给您介绍，您也可以经常来参加我们店里的小活动，我们有很多礼物送给向您这样爱车的朋友。要不这样，您留个联系方式，以后有活动或者是什
