如何做好销售培训课件

《如何做好销售培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做好销售培训课件（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、浅谈如何进行销售,福建省新达保温材料有限公司,浅谈如何进行销售,目 录,一、营销和销售的联系和区别,二、如何做好销售,（一）、勤奋（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤 ）,（二）、灵感,（三）、技巧,（四）、销售人员应该学习哪些知识,（五）、公司有哪些产品,（六）、公司产品的销售对象及特性,（七）、目前公司营销现状,（八）、公司如何营销以及提升企业营销管理水平的对策,一、营销和销售的联系和区别,在开始谈销售之前先跟大家说说销售和营销：很多人会把销售和营销混搅在一起，其实销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。 营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有

2、两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来! 在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。 如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。,一、营销和销售的联系和区别,因此，销售也离不开管理，没有好的管理就没有好的销售。现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位好的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺

3、. 例如： 巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失； 海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位营销专家在我们“新达保温”诞生了呢!,二、如何做好销售,销售包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售。 二是销售人员如何做好销售。 今天跟大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没

4、有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”； 著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”； 乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。 不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以得出一个道理：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气,二、如何做好销售,（一）勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一

5、个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!勤奋体现在以下几个方面： 1、勤学习，不断提高、丰富自己 （1）学习自己销售产品的知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们

6、面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。,二、如何做好销售,（2）、学习、接受行业外的其它知识，社会上的一些热点话题也是销售人员应该关注的。 就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么，聊家事、时事等都是话题。 （3）、学习管理知识。 这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的

7、客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。 换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几平米一体化板，我们的销售业绩就上去了。,二、如何做好销售,2、勤拜访 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 （1）“铜头”-经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 （2）“铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 （3）“橡皮肚子”-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 （4）“飞毛腿”-不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你

8、就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。 勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。,二、如何做好销售,3、勤动脑 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案，销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静

9、下心来，冷静思考，才不会被误导。 4、勤沟通 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 5、勤总结 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。,二、如何做好销售,（二）灵感 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。 1与客户谈业务时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去

10、慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度-进货。 2产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也去参加一下其它厂家的发布会，可能会得到启示,回来后我们也召开一次客户联谊会。 （三）技巧 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是坚持再坚持，对每一笔业务不要轻易说放弃。 讲到技巧这里跟大家谈谈与客户交往过程中的三个阶段：,二、如何做好销售,A、拜访前： 1要做好访前计划 我到底在卖什么？谁是我的客户，为什么我的客户要向我购买，我的未来客户在哪里，我的客户什么时

11、候买，谁是我的竞争者，谁是非顾客，这些都要在拜访前做好准备，这样做有什么好处呢？ (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2访前计划的内容 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。在产品介绍中，凸显价值，通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进

12、一步了解我们的产品已达到我们的目的。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。,二、如何做好销售,B、拜访中： 走进客户的内心，发现客户购买最大的障碍，在销售中，影响客户决定的两种力量，把握客户心理的关键是，了解客户的购买流程，向组织销售，要了解组织不同层级人的心理，洞察客户性格，采用个性化的销售沟通策略 1要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为

13、沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的几个法则:产品的特征、 产品的功效 、产品的利益 ;在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。 如：用干挂多少一平米，用我们的一体化板多少一平米，从目前市场情况看我们的产品肯定有优势，且效果一样，甚至我们的产品更美观，成本又更低，这样客户就会接受我们的产品，这也就是找出利益所在来打动客户。,二、如何做好销售,C

14、、拜访后： 如何获得信赖，让客户愿意同你打交道，没有信赖，就没有销售；信赖是客户钱包的拉锁，如何建立客户对你的信赖，如何建立客户对产品和公司的信赖。 1一定要做访后分析 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否为客户有所接受。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2采取改进措施 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

15、 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。 销售人员专业知识是很强的领域，对学历要求不严格，主要是工作经验和销售技巧。一句话，卖出去东西，才是真本事，学历再高，做不出成绩一样不行的，不管白猫黑猫抓到老鼠就是好猫，做销售的，一般对学历看的不是特别重，重在你的销售技能，会推销，这个是关键。,人际关系,友善型客户,分析型客户,表现型客户,独裁型客户,二、如何做好销售,C、拜访后： 如何获得信赖，让客户愿意同你打交道，没有信赖，就没有销售；信赖是客户钱包的拉锁，如何建立客户对你的信赖，如何建立客户对产品和公司的信赖。 1一定要做访后分析

16、 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否为客户有所接受。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2采取改进措施 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。 销售人员专业知识是很强的领域，对学历要求不严格，主要是工作经验和销售技巧。一句话，卖出去东西，才是真本事，学历再高，做不出成绩一样不行的，不管白猫黑猫抓到老鼠就是好猫，做销售的，一般对学历看的不是特别重，重在你的销售技能，会推销，这个是关键。,客