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1、2019/8/25,精彩展示 高效宣讲,Page 2,写胶片，作汇报好难啊？,给客户的方案演示好难做？,给领导作的工作汇报怎么办？,Page 3,演示是接触、说服和推动客户,Page 4,不成功的演示最常见的三类问题,存在的 问题,Page 5,达成精彩展示、高效宣讲的四部曲,Page 6,目 录,明确目标,搭建框架,胶片制作,宣讲演示,确定演示目标 分析演示对象 制定演示策略,Page 7,认识演讲与展示,Page 8,分析宣讲场景,知识性演讲,说服性演讲,总体 目标,传递知识，解释、说明复杂事物 不持有立场，向听众传递信息 表达清楚、方便理解、记忆,影响听众信念，促使听众行动 持有立场，设
2、法使听众接受、支持 寻找理由、论据，支持自己的观点,需要具体分析宣讲所处的环境，比如外部产品展示、内部工作汇报、知识普及、投标方案等，从而明确具体的听众及具体宣讲目标,Page 9,听众分析、预测与策略制订,Page 10,写出来演示具体目标,演示者想要从听众那里得到的回应,对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的： 传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术 刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同 说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺 诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点,演示目标,示 例,Page 11,举例,高层客户,中层客
3、户,基层客户,战略层,战术层,执行层,解决方案给客户带来的价值 客户所需投入及存在的风险,解决方案各构成部分 各部分分别解决了哪些问题,执行解决方案的时间进度 执行解决方案的人员配合,Page 12,目 录,明确目标,搭建框架,胶片制作,宣讲演示,演示结构化原则 建立清晰易懂的演示结构,Page 13,客户至上：搭建框架的起点,站在客户的角度看待客户关注的问题,帮助客户解决问题,解决方案给客户带来的价值,Page 14,结构化表达的四个子原则,自上而下 先从结论讲起，说明问题的全貌 直接说明中心思想 层次清晰 把相关性议题在一个章节内说清楚 分清楚议题的层次 结构简单 表达的结构越简单越好 重
4、点突出 不要试图传递过多的信息 要把最想传递的信息突出出来,Page 15,事 实,分析过程,结 论,沟通过程：,结论,分析论证,下一步的行动,结果是什么？,为什么是这样的结论？,下一步应该怎么做？过程、步骤、注意事项。,分析问题的过程：,结构化表达原则之一：自上而下的表达原则,Page 16,自上而下进行问题阐述,问题阐述,问题归纳,自下而上进行问题分类总结归纳,现状事实、表象问题,分类归纳 后的问题,对于演示和汇报而言，最为重要的是结构清晰，观点鲜明，论证充分,结构化表达原则之一：自上而下的表达原则,Page 17,Mutually Exclusive，Collectively Exhau
5、stive 完全穷尽，相互独立,结构化表达原则之二：层次清晰的表达原则,Page 18,结构化表达原则之三：结构简单的表达原则,表述的结构越简单越好 最简单的结构、最容易记忆的结构是 “三” 将一个中心议题从三个方面展开 使“三点”有清晰的逻辑关系 使用MECE原则检验三点是否正确,Page 19,结构化表达原则之四：重点突出的表达原则,演示汇报的80/20原则 抓住问题的关键 重点突出 VS 面面俱到 断其一指 VS 伤其十指 MECE检验后进行“亮点检验” 核心思想 突出重点，关注“关键的少数”,Page 20,结构化表达原则之四：重点突出的表达原则,任何时候都要突出重点 最希望别人知道的
6、 最希望别人记住的 最想向别人传递的 能够吸引别人的亮点 创新和构思 开头非常重要 整个演示的设计非常重要,重点突出的正确应用 在正文前面加上摘要 将大量的数据放到附录里面 每一页胶片必须有非常清晰的重点 每一个图形必须有非常清晰的重点 重点突出的错误应用 过多的动画 过多的剪贴画 过多的幻灯片切换 希望在短时间内传达大量信息,重点突出,Page 21,如何建立清晰易懂的演示结构如何处理开头,序言其它几种模式 标准式：情境冲突解决方案 开门见山式：解决方案情境冲突 突出忧虑式：冲突情境解决方案 突出信心式：疑问情境冲突,Page 22,如何建立清晰易懂的演示结构解决问题的流程,界定问题,结构性
7、分析,实施分析/ 找到解决方案,构建金字塔 与别人交流,解决问题类的文章总是围绕三个需要回答的问题而展开： 我们应该做什么？（如果不知道解决方案） 我们应该做么？（如果已经给出了解决方案） 我们应该怎么做？你会怎么做？（如果已经知道且接受解决方案）,What Why How,Page 23,如何建立清晰易懂的演示结构如何搭建文章结构,解决问题型,工作展望型,Page 24,如何建立清晰易懂的演示结构如何处理结尾,演示的结束需要高度的浓缩和升华 更是对全篇文章中心的回顾和反思 也是后续行动的指导和思考,Page 25,目 录,明确目标,搭建框架,胶片制作,宣讲演示,幻灯片制作基本要素 基本要素试
8、用原则及案例,Page 26,宣讲中，胶片起到重要作用,在一次演讲中，与视觉效果有关的内容及表现是我们应该给予高度重视的,Page 27,胶片写作流程,细致周到,关键准确,逻辑清晰,深入人心,胶片制作 简洁：快速，容易的理解 完整：全面，准确的理解 结构：清晰，深刻的接受,列出提纲,Page 28,幻灯片的制作基础,配色,文字图表,动画,标题,幻灯片的 制作基础,版式,Page 29,T O P S,有的放矢 (Targeted),贯穿整体 (Over-arching),掷地有声 (Powerful),言之有据 (Supportable),胶片标题的要诀,用一句话对整个文章进行概况！,Page
9、 30,每页标题的横向逻辑和纵向逻辑,纵向逻辑：对每页标题观点的支持及进一步解释说明,横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介,每页标题表达本页核心观点 标题字数不超过25个,Page 31,横向逻辑树的种类,将一项事物细分为有内在逻辑联系的副议题 假设一种解决方案，并确认足够必须的及足够的论据来证明或否定这种假设 说明可能的决策和相关的决策标准之间的联系,类 型,描 述,为什么使用,什么时候使用,将问题分解为可以分别处理的利于操作的小块 较早集中于潜在的解决方案，加快解决问题的进程 确认对目前要做的决定有关键意义的问题,在解决问题过程的早期，这时还没有足够的可以形成假设的基础 当对情况
10、有足够多的了解，能提出合理的假设 当对事务及其结构有良好的理解，并可以将此作为沟通工具,Page 32,纵向逻辑标题案例,数据来源：2007年A省全省调研数据,家中不使用XX主要是由于父母担心影响孩子,Page 33,从客户视觉角度看胶片版式,从左至右,自上而下,斜向上,中心辐射,斜向下,顺时针环状,Page 34,版式案例,2007年上半年，XX语音收入负增长7.3%， 宽带接入收入增长31.4%，基本弥补话音收入损失，并拉动增长百分点4.3% 宽带在XX主营收入中占比直线上升，从2003年的5.6%发展到2007年上半年的17.5%,Page 35,图 vs. 文 vs. 表的处理原则,每
11、页图、表下面均应加上1-2行核心观点说明。,Page 36,让文字胶片栩栩如生,胶片不是文档的简单拷贝,优选列举重点,避免自动换行,三三制,采用对仗格式,预留空白空间,阴影和粗体效果,Page 37,文字胶片案例,Open in terms of technology GSM/UMTS CDMA 1X/CDMA 1X EVDO Open in terms of services Voice and low-speed data service class(1) service Higher data rates service class(2) service Open in terms of
12、 infrastructure options Interconnect with incumbent Site and infrastructure share with incumbent Build own infrastructure Require in coverage target At least reach 85% populated coverage with class(1) service by 3 years At least reach 85% populated coverage with class(2) service by 5 years Commercia
13、l launch should not be later than six months from the effective date of the license Open in terms of solution National roaming MNP,Page 38,文字表类案例,城乡家庭收入和互联网相关基础设施普及情况对比,XX普及率与XX普及率呈现出强相关性(相关系数0.933) XX受教育程度较低，高中学历中还有8,335万人没有上网，初中学历中非网民则还有4.37亿人 城乡二元结构使得广大农村的XX发展还有相当长的路要走 我国社会信息化程度还较低，信息化还未深入渗透到人民生活
14、的方方面面,非网民与网民教育程度对比,农村收入口径：家庭人均纯收入；城镇家庭口径：家庭人均可支配收入,文 字,表 格,图 形,Page 39,通过不同类型的图形形象表达你的思想,表达逻辑关系的概念图 分类 对比 强调 表达数据信息的数据图 事实 强调 进行比喻关联的比喻图 强调,文 字,表 格,图 形,Page 40,概念图形类型,从本质上讲，概念类的图形关系主要包括三种 顺序关系 并列关系 包含关系,概念图,数据图,比喻图,Page 41,概念图,阶段图,循环图,压力图,愿景图,地图,概念图,数据图,比喻图,Page 42,概念图递进和顺序,Phase 1,Phase 2,Phase 3,1
15、,2,3,概念图,数据图,比喻图,Page 43,概念图并列或对比,Opportunities,Threats,1,2,3,4,概念图,数据图,比喻图,Page 44,概念图包含或总分,概念图,数据图,比喻图,Page 45,概念图案例,找出XX发展的制约因素,为营销策略的制定提供数据支撑,概念图,数据图,比喻图,Page 46,比喻图,概念图,数据图,比喻图,Page 47,比喻图案例,第,回答/解决方案,A,S,C,Q,Situation,Answer,Question,Challenge,情境,冲突/挑战,疑问,概念图,数据图,比喻图,Page 48,数据图的应用场景,成分,排序,时间序列,频率分布,关联性,饼形图,条形图,柱形图,线形图,散点图,概念图,数据图,比喻图,Page 49,数据图案例,数据来源：2007年A省省会城市中小学生调研数据,通过对A省省会城市中小学生调查发现，家庭用户中XX拥有率为52%；安装XX的比例仅69%；有31%的用户未安装XX 电脑是XX所须具备的基础硬件条件，家中不购买电脑最主要原因：家长担心影响孩子,家中不使用XX主要由于父母担心影响孩子,概念图,数据图,比喻图,Page 50,练习,概念图,数据
