某公司客户整合营销工作安排概述

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1、“4G客户两千万”整合营销 工作安排 2016年8月,4G客户两千万活动方案,风险防控安排,目录,活动宣传推广,聚焦4G、宽带、客户发展,整合或优化现有2/3G迁移、套餐赠费活动，新增客户签约、融宽档次、流量促销等活动 大众市场与集客市场统一政策，线上线下一个声音，全方位协同推广,在营销管理办法框架内，适度加大回馈力度，提升吸引力，保证活动效果,活动目的与设计思路,活动目的： 以“4G客户突破两千万”为契机，充分利用以折让为主的营销资源，开展系列营销活动，促进4G、宽带、客户等核心业务的加速发展，同时为明年发展奠定良好基础。,设计思路：,活动整体框架,主题：“4G客户2000万，移动巅峰大回馈

2、 ” 突出全省4G客户突破2000万这一重要历史时刻；沿袭年底“巅峰回馈”系列营销活动主题。,新增,优化,优化,新增,现行,现行营销活动梳理,黄色填充为邯郸自有活动，绿色填充为省公司新开展活动，红色填充为将要关停活动,1、签约活动：存费赠费特惠季活动,活动名称：4G客户两千万，存费赠费特惠季 活动卖点：存多少送多少 活动目的：签约稳定客户 活动时间：9月1日-12月31日 目标客户：新入网、存量客户；要求客户为实名客户，必须已换4G卡且开通4G服务。 开展渠道：自办厅、代理商、电子渠道。重点在网厅、短厅、手厅等电子渠道推广,新增 核心活动,酬金政策：50-100元档次 5元/笔，200元以上（

3、含200）10元/笔。 量化薪酬：50元档次2元/笔，100-300元档次3元/笔，500，1000元档次5元/笔。,以红文为准,1、签约活动：存费赠费特惠季活动（续）,活动其他内容说明： 活动共存互斥关系： 50元档次与所有活动共存 其他档次与终端签约及其他签约类活动互斥。如客户有在6个月内到期的签约活动，可顺延办理（赠送话费可立即使用，预存话费顺延返还）。 风险防控： 严格把控互斥共存关系互斥。 要求实名客户，且必须已换4G卡且开通4G服务。 加强参加活动号码的通信与消费监控与评估。 活动建议： 建议活动推荐时根据不同档次匹配套餐。 例如：50元档次，家园卡客户建议客户产转为8元资费。 1

4、00元档次，推荐客户使用18元飞享套餐， 200元档次，推荐客户使用38元飞享套餐，,新入网客户参与： 活动酬金+套餐首返+套餐递延 存量客户参与： 活动酬金+套餐升级酬金,1、签约活动：存费赠费特惠季活动（群发推广）,本活动最重要的推广手段为短信群发（市公司统一申请），群发短信设计流程如下：,客户可以根据群发引导一步步参与，也可直接回复活动办理短信直接参与,各档次短信指令,客户经理， 向集团客户关键人推荐技巧：,1、签约活动：存费赠费特惠季活动（线下营销要点）, 你推存赠活动，新入网客户至少多得50元话费，增加你的开户量。每增加一个入网你可获得酬金（38元套餐为例）：可获得套餐首返酬金28元

5、，57元套餐递延酬金，最高10元活动酬金，合计95元/户。 你推存赠活动，老客户来你这交费能获双倍话费，增加了回头客，还能得酬金：办一笔活动，获得客户存话费10%的酬金。（8元升级38元为例）：套餐升级酬金45元，最高10元活动酬金，合计元55元/户。,让代理商侧有动力向客户推荐活动,根据往年活动开展经验，代理商、自办厅、客户经理渠道，是本活动办理量最大的渠道。各渠道营销技巧与话术如下：,代理商、自办厅的营业员 向客户推荐技巧：,为感谢贵单位一直以来对中国移动的支持，我公司将派专人到贵单位奉上年末巅峰大礼“话费存一赠一活动”，存费越多赠费越多，每人最多可赠话费1000元！,与集团客户约定时间，

6、上门服务，开展活动,1、签约活动：存费赠费特惠季活动（线上承载）,参与活动 选择档次,鉴权,活动内容 二次确认,支付金额 确认,支付,办理成功,网厅、掌厅存费赠流程,线上渠道承载入口,在门户网站首页轮播大图、网厅轮播大图以及营销活动大全第一个位置等显著位置承载专属广告位，对此活动进行大力宣传。,注：手厅直接嵌入掌厅活动办理页面。,网厅承载入口,掌厅承载入口,手厅承载入口,在掌厅首页轮播大图承载广告位，对此活动进行大力宣传。,通过手厅卷帘广告、首页轮播图，对此活动进行大力宣传。,预计9月10日上线,2、其他套餐活动调整,活动名称：4G套餐回馈活动，新入网高套餐回馈活动 活动时间：活动延续至201

7、6年12月31日 办理渠道：短信、营业厅、代理商 共存互斥：与终端、存赠等签约类活动互斥；与流量促销活动共存，与存费赠费特惠季50元档次共存。 调整内容：由38元以上4G套餐调整为只能38元以上飞享套餐才能参与活动。可赠送相应档次的飞享套餐扩容内容。以38元飞享套餐为例：套餐回馈+ 500M省内流量+100分钟京津冀市话 酬金、高价值套餐达量、量化薪酬口径不变。,现行,活动名称：4G客户两千万，办理套餐赠话费 活动时间：20160526-20161231 目标客户：新入网客户可参加；存量客户需升档办理 办理渠道：短信、营业厅、网厅、代理商 共存互斥：与终端、存赠等签约类活动互斥，与流量促销活动

8、共存。,调整,3、终端活动：换机送券特惠季活动-电子券,活动名称：4G客户两千万，换机送礼特惠季 活动卖点：非4G终端客户换4G手机，就送电子券及流量 活动目的：促进非4G终端客户迁移 活动内容：按照客户价值不同，对目标客户分别进行拍照，客户发短信“CJHD”到10086参与抽奖并登记参加活动。客户登记后当月换4G手机且持续使用，则在次月底前按照如下标准赠送相应电子券和流量：,现行活动增加档次,互斥关系：多个档次只能参与一个，与低端机活动互斥，与终端合约及其他签约活动共存 活动时间：20160618-20161231（老档次）；201609-201612（新增档次） 分月赠券：为规避客户收到赠

9、券后又转成非4G客户，电子券分成2个月赠送。,3、终端活动：换机送券特惠季活动-折让赠费,活动名称：4G客户两千万，换机送礼特惠季 活动卖点：非4G终端客户换4G手机，就送话费及流量 活动目的：促进非4G终端客户迁移 活动内容：按照客户价值不同，对目标客户分别进行拍照，目标客户发短信“CJZSHF”到10086参与抽奖并登记参加活动。客户登记后当月换4G手机且持续使用，则在次底开始按照如下标准赠送话费与流量：,互斥关系：多个档次只能参与一个，与低端机活动互斥，与终端合约及其他签约活动共存 活动时间：20160901-20161231,3、终端活动：换机送券特惠季活动（续）,新增活动档次,宣传方

10、式：与目标客户进行外呼、短信、精准推送等点对点宣传，可与现有4G合约机活动打包宣传，并根据客户当前使用的手机品牌，打包精准推荐热门明星机型 标准话术：至移动营业厅办理购买华为P9，成为4G客户未来两月直送400元电子券，签约还享24个月话费赠送！,新增档次目标客户总数为2万，迁移目标1万（迁移比例50%，根据各县目标客户数分解） 目标客户具体口径：换机周期一年以上（2015年7月及以前换机）的2/3G终端客户，且没有参与过4G终端合约活动；剔除数据卡、无线座机、政企警务通信息通；剔除不限流量套餐；最近三个月月均ARPU50元且DOU300M。,活动推广要求,终端酬金：合约机（38)：133元；

11、裸机(38元)：60.8元，套餐升档酬金(38-18)*1.8=36元。 达量酬金：30元，迁移酬金：50元；激励酬金共80元。 38元合约机酬金：213元，38元裸机酬金：176.8元。,代理商侧酬金,终端基础酬金+达量酬金+转化酬金,以38元套餐举例,活动内容：非4G终端客户换4G手机，就送电子券，促进非4G终端客户迁移。 承载渠道：网厅、掌厅、微厅。 承载方式：宣传推广并引导客户登记参加活动，省公司统一确定目标客户，市公司针对符合赠券的客户完成电子券赠送。 承载分工：,统一提供目标客户，更新后及时通知线上渠道；提供参与客户的空优惠编码。 公司安排制作网厅、掌厅、微厅活动页面，维护目标客户

12、。 市场部判断符合条件的客户，赠送电子券。,目标客户维护,客户登录,精准营销,客户参加抽奖活动,推荐线上购机活动,客户购机,赠送电子券,网厅、掌厅、微厅活动页面维护目标客户,判断为目标客户才可参与活动,仅目标客户参与提示中奖（添加空优惠）,向客户推荐线上购机活动,向符合条件的客户赠送电子券,线上活动流程,完成,3、终端活动：换机送券特惠季活动（线上承载）,4G终端换卡酬金：20元/户 转化酬金：20元/户（分两个月给）。结算标准：代理商给客户添加“省内4G网络4个G流量体验包”或“未转化客户标识空优惠”，使客户产生4G流量即可（结算终端酬金的号码不结算转化酬金）。 代理商转化一个未换卡目标客户

13、，可获得40元酬金。,活动名称：4G客户两千万，6个G流量免费用 活动目的：激发、培养“使用4G终端的非4G客户”养成使用4G上网习惯 目标客户：使用4G终端的非4G客户 活动内容：面向目标客户，每月赠送2个G省内通用流量，连赠3个月 活动时间：（预计9月5日上线） -12月31日 互斥关系：与省内4G网络4个G流量体验包、 2016年4G上网体验活动 （500M*5个月）、终端新购机赠送4个G 共存,换卡：普通客户换卡送20元话费/电子券；4G终端客户换卡送50元话费/电子券 流量：省内4G网络4个G流量体验包 2016年4G上网体验活动 （500M*5个月）（8月31日停止办理） 话费/电

14、子券：加入4G送30元电子券活动/50元话费活动（50元话费活动申请下来后，关停送30元电子券活动）,6个G流量免费用,新增,酬金政策,现行活动,未转化客户细分,4、4G转化活动：6个G流量免费用,5、宽带：优化套餐赠宽带资费,“0预存套餐赠宽带”资费9月1日关停， “预存120元套餐赠宽带”和“余额划拨120元套餐赠宽带”资费继续开展。 融宽客户办理移动宽带电视业务不再提速。（“魔百和”更名为“移动宽带电视”）,背景,优化方案,优化后 营销场景,主推,新增“38元套餐+10元”赠宽带档次（酬金计件暂未申请，酬金拟申请120元，计件拟申请40元，9月执行）。 88元档次赠的宽带带宽由20M调至

15、50M。 新增加10元带宽提速包。 与套餐打折享活动、终端合约活动、存话费赠话费活动共存。,城市市场：50M起步，100M引领,50M,48元,58元 含电视,50M起步,38元套餐,10元宽带,10元提速,10元打折享,100M,68元 含电视,58元套餐,10元提速,10元电视,88元套餐,10元提速,30元打折享,20元打折享,农村市场：主打便宜,20M,38元,48元 含电视,20M,38元套餐,10元宽带,10元打折享,38元套餐,10元宽带,10元电视,10元打折享,50M,58元 含电视,58元套餐,10元提速,10元电视,20元打折享,5、宽带：主推场景-分区域,5、宽带：主推

16、场景-组合套餐打折,新入网酬金：新入网套餐首返酬金封顶是28+套餐递延酬金是68+融宽酬金120，得216元。 存量客户酬金：套餐升档+融宽酬金 套餐不升档，得120元融宽酬金； 套餐从8元升至38元，得165元（融宽酬金120+套餐升档酬金45）。（套餐费差价的25%计提，返还周期6个月，单月返还上限50元/户）。,代理商侧,场景一：用套餐，送宽带 ， 叠加办理38元打折享活动（月赠10元）,初装宽带，只需交220元 120元话费+100元光猫押金,客户侧,5、宽带：主推场景-组合终端活动,新入网酬金：入网套餐首返酬金封顶是28+套餐递延酬金是68 +融宽酬金60+电视酬金20+合约机酬金81，得257元。 存量客户酬金：套餐+融宽酬金+电视酬金+合约机酬金 套餐不升档，得161元（融宽酬金60+电视酬金20+合约机酬金81 ）； 套餐从8元升至38元，得206元（加45升档酬金）。,代理商侧,场景二（手机销售触点）