如何做一个优秀的销售人员培训课件

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1、,如何做一个优秀的销售人员,时间：2016年7月,张 慧,自我介绍,张慧,1704超速行销法则的启示,30分钟,4 秒,17分钟,30分钟自我准备,第一印象4秒内形成,17分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,专业 知识,客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,公司及产品 或服务、行 业,成功的销售员是怎样炼成的？,目录,心态篇,Part 1,第一部分,1-1：正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售是一种光荣、高尚的职业

2、,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售人员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的 心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售员、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,推销是乞丐、害怕被拒绝或客户提意见,消费顾问、给客户带来专业的消费体验,市场营销学、消费心理学、组织行为学,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：树立正确的“客户观”,客户是什么？,客户喜欢什么样 的“销售员”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“

3、对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（3）,客户喜欢什么样的销售人员？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握公司商品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务

4、耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（4）,二、树立正确“客户观”（5）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,1-3：成功销售员的3、4、5、6,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,销售是一个极具挑战力、竞争性的事业 是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳

5、得越高，才能真正把自己的工作做好。,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿意花费时间和精力做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？

6、是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售员？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么？(必须是具体可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,

7、“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,4 之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！

8、唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非“销售员”,“我是石油行业的专家！”,我是医生、销售策略专家,“我能诊断客户爱车需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为最好的销售人员！”,1-4：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心

9、态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,商业圣经、最佳励志书籍,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,知识篇,Part 2,第二部分,成功销售员应掌握的知识,通用知识,从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 ,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,专业知识,

10、本公司经营油品、非油品产品（服务）的知识,区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识,石油行业知识：行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 ,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 ,技巧篇,Part 3,第三部分, 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 业务成交技巧,3-1：客户拓展技巧,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,1、亲友开拓法,整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、孩子同学的家长、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然

11、后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,2、连环开拓法,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,销售人员一定要理解服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,3、权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或

12、者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,4、宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，寻找机会，展开推销。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,5、交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售员可与各行销售人员结交，加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,6、展会推销法,一是参加地区组织的车展会，在展会上集中

13、展示产品，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,7、兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,8、网络利用法,从互联网地方门户网站、专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客

14、户 10 法,9、刊物利用法,从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。,一、客户拓展技巧（1）-寻找客户,客户在哪？寻找客户 10 法,10、团体利用法,扩大交际圈，选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,1、回避与赞扬, 回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明

15、竞争产品在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,2、给客户播下怀疑的种子, 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。例如：我亲戚车在石化加油，没有半年油箱就去清洗了 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。例如：指出私人加油站的进货渠道情况。,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,3、千万不要主动攻击对手, 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个产品怎样？我是不是该去看看； 这个销售员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！怎么比较？,一、客户拓展技巧（2）-拉回客户,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较, 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我们产品做比较，具体做法是：把客户心目中较理想的和我公司的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻, 如果自己产品的